“非奸即盗！”小熊脱口而出。
“是啊，客户虽然心里清楚你是想销售，但还是会猜测你的动机到底是什么。倒不如我们自己说明白，这样也能体现‘双赢’！”小马也若有所思地说。
我接着说：“同时，表达要清晰、简洁、完整，客户一下子就能明白是什么意思。如果我们不能简洁地表达清楚，而是用了很多关联词，排列了一堆理由，说明我们自己都没想清楚。”
小杨想了想，说：“那我要是约宋主任的话，说‘宋主任，希望在下周三上午九点与您见面，沟通一下关于项目实施风险的问题’。可以吗？”
“我觉得可以这样说：宋主任，您上次提到希望有经验丰富的实施团队来控制项目风险，希望能够在下周三上午九点与您当面交流一下，以便您对实施的风险控制做到心中有数，我们也能更清楚地知道如何配合您。怎么样？”小朱也练习了起来。
“好多了！”小牛说。
我笑了笑说：“是好多了。另外，我们约见的理由可以用‘PPP’句式。”
“PPP？”小杨有些好奇。
“就是‘目的’（Purpose）、‘过程’（Process）、‘收益’（Payoff）的简称！”我说。
“什么意思？”小杨问。
“比如，你要跟客户说明这次拜访的目的，说明为什么要进行这次见面；要跟客户说清楚这次拜访怎么进行，沟通过程安排是什么样的；最后，你还要说这次和客户会面对彼此有什么好处和收益。这样就是一个比较完整的约见理由了！我们再按照这样的方法，重新组织一下刚才的约见理由……”
小杨想了想，慢悠悠地一边梳理一边说：“那按你的‘3P’理论，是不是这样说，客户有效约见理由的PPP表达：
目的（Purpose），我们为什么要见面；过程（Process），我们将如何进行；收益（Payoff），我们在一起这些时间，对彼此有什么好处。‘宋主任，今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制作个交流’，第一个P；‘主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合’，第二个P；‘这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备’，第三个P！”小杨对沟通的目的、过程、收益都有了描述，感觉有条理多了。
“嗯，没想到你这‘3P’挺溜的，哈哈！”小朱禁不住笑了起来。
“关键是要冲击客户的概念和关注点，要关注对方认为重要的事情，这样对方才有可能推掉其他重要的事情和你见面！”我强调说。
“有了这‘3P’，客户就知道这次会面要谈什么、怎么谈了，也知道这件事情对双方的意义了，还显得咱们挺为对方着想的，不错！”小杨感觉不错。
“见面还要费心思准备约见理由……”小朱嘟囔着。
小牛笑了，“你这家伙，知道什么叫‘约会’不，约会约会，先‘约’再‘会’。”
小朱不服地问：“那要没‘约’直接‘会’了呢？”
“你小子有那命吗，让你‘会’上？”小熊嘲笑小朱，大家也跟着乐了起来。
我喝了口水，慢悠悠地说：“给大家讲个真实的拜访经历吧！有次应一家机构申请，我和销售一起拜访客户的董事长。在董事长办公室坐下，销售介绍我说‘这是我们集团的专家’，然后就不说话了。我刚开口说‘您好’，客户看了看我，扭头问那个销售‘你们做什么的专家？’销售说‘信息化管理专家’。客户说‘哦，是搞计算机吧，那玩意儿我不懂’，然后指着旁边倒水
的美女秘书说‘我们李主任计算机挺熟的，打个文件什么的都是她处理，你们有什么事情和她讲吧，我还有个会，就这样！’没等我说话就走了！”
“哈哈，肯定是看你长得年轻，还拿个专家的名头出来忽悠！”小牛笑着说。
“那美女秘书长得不赖吧？”小熊关切地问。
“这问题在你！怎么不施展十八般武艺，用尽浑身解数搞定那个董事长呢？看来还是你水平太凹了！”小杨跟着说。
小朱笑呵呵地说：“呵呵，想不到老寒也有被挂的时候！”
我看了看大家，说：“没错，我确实被挂了，可能因为我水平不行。但从销售的角度来看，存在什么问题呢？”
小马紧接着说：“客户根本不知道你是谁，来干嘛的！”
小杨也说：“好像根本不知道见面的目的是什么……”
“肯定是销售觉得你厉害，只要让你见到董事长就有机会搞定，他的任务就是带你见上，然后就全靠你搞定了。就是不知道他怎么约上董事长的……”小朱好像曾经这样挂过他的老大，皱着眉慢慢地说。
小朱说得没错，当时确实是那个销售拉着我去堵董事长办公室的门才见到的。
“有些销售经常用这种方法忽悠自己的老大，特别是老大压指标压得紧的时候，就这么安排一两个总经理让老大见见，然后老大就老实了！”小牛看了看小熊，知道小熊没少这么干。
小杨右手抚摸着下巴，作思考状：“有老寒的问题，不过主要问题还在销售！”
我笑了笑，说：“好，我再和大家分享一个我的亲身经历，这次我是当甲方。”
“有位朋友引荐给我一位做培训的顾问，其实就是个销售，总给我打电话‘您什么时候方便我去拜访您’、‘您一定要抽时间，我想去拜访您’。我觉得没必要，因为我感觉不需要他们的课。
