小朱的担心不无道理。约不到客户是非常普遍的现象，即使做了几年的销售也有同样的挑战。有的办公楼甚至还贴上了“拒绝推销”、“推销员禁止入内”的告示，前台一听是销售的电话就
像躲瘟神一样。什么原因呢？销售总怪客户难约、不愿意见销售，是谁造成的呢？
多年销售的乙方经历让我形成了惯性思维。可是从我现在采购课程做甲方的感觉和经验来看，有时候真不愿意见那些培训公司，而宁愿躲在办公室里自己清静一会儿。
想到这儿，我问：“想过吗，客户为什么不愿意见我们呢？”
“谁知道，忙呗。”小马说。
“感觉浪费时间。”
“他没需求，不需要我们的产品。”
“觉得我们在向他推销！”
“觉得跟我们见面没有价值！”
“或许感觉对他没有任何帮助。”
“莫非讨厌我？”
……
听大家你一言我一语，我想了一会儿，说：“客户都很忙，他们每天要处理很多事，要开很多会，或许有很多下属、客户或供应商还要找他。可是客户为什么愿意推掉那些重要的事情来和我们见面呢？”
“是啊，为什么呢？”小朱也想不明白。
“可能需要我们的产品。”小马抢先发言。
“肯定想从我们这儿得到点儿什么。”小熊慢悠悠地说。
“可能觉得我们能够满足他的概念。”小杨边思考边说。
小牛歪着头听了会儿，下结论般地说：“客户和我们见面一定有他的期望，这个期望很可能和他的概念有关！”
通过前面的讨论，大家已经知道概念的重要性了。如果客户没有概念，就没有变化的动机和可能，也就不会购买。大家已经开始把客户见我们的理由，不自觉地与客户的概念关联起来了。
我转头问小杨：“你觉得蓝科的宋主任为什么要见我们呢？”
小杨的脸腾地红了，他这次没有再说“可能是”，也没有再说“我觉得”，而是说：“宋主任应该有他的概念。”
“知道他的概念是什么吗？”我又补了一枪。
小杨摇摇头。
“宋主任同意见我们，是因为你们行业经验丰富这个特点本身，还是宋主任觉得这一特点符合了他的概念呢？”我问。
小朱好奇地问：“有什么不一样吗？”
我说：“当然不一样！我们公司行业经验丰富，是我们自己的事，跟客户没什么关系，就这个特点来说没有任何价值。如果宋主任找个经验丰富的公司，是希望给他提供一些如何保障项目顺利实施的建议，那么这个特点就开始产生价值了。只有我们的优势和特点与客户的概念相关联的时候，才是真正的优势和特点，否则就什么都不是！”
“哦。”小朱抬头望着斜上方，迷茫地思考着。
小牛说：“你是说，客户见我们的理由不是因为我们的理由，而是因为客户的理由？”
“没错！”我想了想，接着说，“我们约见客户的理由，不是我们觉得客户应该见我们的理由，而是客户眼中的理由。这个‘有效约见理由’，一定是和客户的概念和个人利益相关的，对他来讲是重要和紧急的。”
每个人总是关注自己最关注的事情。在他们看来，自己关注的才是当下最重要和最紧急的。约见理由只有冲击到客户当下最关注的事情，约见成功的概率才会更高。
小牛插嘴说：“是的，客户最烦那种整天说自己多好、能帮助客户解决什么问题的销售，好像客户就应该和他们见面，不跟他们见面就外行一样。销售那种自以为是的感觉，让客户很不爽！ ”
我看了看大家，说：“小牛说得很对，应了那句话‘别拿自己当回事’！还有，约见客户的时候，必须把这次见面的理由准确地表达出来，并且要清晰、简洁、完整，而且最好说明见面对我们自己有什么好处。”
小朱在旁边出声了，“为什么还要说对我们有什么好处呢？”
我看着小朱，“想想看，我们和客户见面总说这件事情对他多好多好，我是怎样帮助他的，客户感觉是舒服了，是不是也可能会有担心呢？”
“什么担心？”小熊问。
小杨说：“可能……可能对你的动机有太多的猜测，这家伙到底想干什么，无非就是来销售的！”有效约见理由是客户眼中的理由。客户见我们的理由，与客户的概念和个人利益相关，在客
户看来是重要和紧急的。这个理由是可以明确陈述的，表达要清晰、简单、完整，同时要表达出我的“诉求”，这样才符合双赢。“没错！大家还知道那句话吗，无事献殷勤……”我慢慢地
说。
