“有一次，他说‘您哪天有时间，我们北京公司的副总想去拜访您’。我想了想，高人必有高见，再说我也没其他什么事，就答应了，并主动提醒说‘你准备一下沟通的内容’。
“那天，北京公司的副总如约而至，交换名片并寒暄几句之后，我说‘欢迎，请坐’。那个销售和副总坐在那里看着我，我也坐在那里看着他们。我在等对方开场，对方也在等我开场，当时有些尴尬。
“对视几十秒钟后，我又看了看那位销售，他有点儿不好意思地朝我笑了笑。见此情形，我只能以主人的身份说‘×总是哪里人啊’。副总说‘我是××人’。我说‘不像，不像，看您身材魁梧，浓眉大眼，像北方人’。副总说‘是啊，他们也说我像北方人’。我问‘来北方多长时间了’。他说‘时间不长，我们北京公司成立不久’……”
“怎么扯起家常了？老寒做甲方，挺会暖场！”小熊呵呵笑了。
小杨点点头，“如果这时候老寒提问，会谈的局面恐怕就被老寒控制了！”
“关键是老寒也不知道要谈什么！”小马说。
我说：“不仅我不知道，好像他们自己也不知道要讲什么。幸好，他们没有喋喋不休地介绍他们的公司和方案，要不我就彻底没心思听了。”
小朱歪头看了看旁边，然后说：“你提醒销售准备一下沟通内容，他不仅没告诉你，自己也没准备，结果谁都不知道谈什么、会面的目的是什么。”
“如果提前能给双方沟通建立一个目标、一个预期，大家知道要谈什么、要达到什么效果，表明他很重视这次沟通，是有备而来的，你对他的印象会不会好些呢？”小杨说。
我点点头。
“大家都知道要谈什么，还可以缩短拜访时间，提高拜访效率！”小马很勤奋，总希望能提高效率。
小牛开始说话了，“大家说得都不错，有效的约见理由框定了我们与客户会谈的内容与目标，有了双方会面的期望值，就可以提高拜访的效率。其实这也就帮客户节省了他的时间，更体现了我们对客户的重视！”
“是啊，就像我们都不愿意答应保险推销员的约见，很多客户都不愿意花费时间见一些无聊的销售，宁可自己闲会儿。有这样的感觉吗？”我问大家。
“有！”几个人同时说。
为什么要有“有效的约见理由”？客户知道会谈的真正目的；建立双方沟通的预期效果；表示我们重视并且有备而来；缩短拜访时间，提高拜访效率；可以帮助客户节省时间；客户可以有所准备，如人员，场地等；显得更专业，增加客户的信任。小杨紧接着说：“其实，我曾在拜访前给客户发过类似的函，特别是一些正式交流，这样可以确认沟通的具体时间、参加的人员、场
地，甚至投影仪由谁准备都说清楚，也能让客户有所准备。”
“我发现，销售要想赢得客户的好感，必须学会尊重客户，尊重客户的时间，尊重客户的感觉，尊重客户的想法！”半天不说话的小朱突然说。“要真能这样做，我们和客户虽未见面，却先增添了几分好感！”小杨感受很深。
“所以说，专业不专业，没见面就体现了！”我跟着说。
小熊也兴奋地说：“以后约女孩子，不能光往身上打香水了，还要考虑怎么约、短信怎么发。人虽未到，先让她想念着。是吧，小朱！”
大家听完又哈哈大笑，小朱也跟着呵呵傻乐。
我看看表，不早了，说：“好了，我们今天都聊了些什么呢？”
“概念，你岳父买车、小熊买电视，概念是客户因外界变化而内心产生的感受、愿景、想法，是他想要实现什么、解决什么、避免什么的想法，是客户采取行动的动力！”小杨总结说。
“客户的行动承诺，是客户为满足概念而向我们作出的行动保证，同时又要符合我们项目销售成功的推进步骤。对客户和我们来讲，客户的行动承诺应该是双赢的！客户的行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的、权限范围内、流程阶段内、能力所及的，一定是源于客户的概念和个人利益作出的，并且他得消耗时间和成本来做。”小朱拿着本子一句一句念到。
“还有刚才说的有效约见理由，是从客户的角度看，客户和我们见面的理由。这个理由是冲击客户概念的，是明确陈述，简洁表达，体现双赢的！”小马也不甘示弱。
“嗯，这就是‘信任五环’的第一环——‘拜访准备’！知道了还不算，明天开始要用啊！”我鼓励大家。
大家纷纷起身时，小朱独自嘟囔了句：“飞达总经理到底怎么约啊？”
小朱嘟囔着，不情愿地站起身来。
等人散尽，我低声问小朱，“怎么，有什么问题？”
“问题倒没什么，不过……老寒，你讲得头头是道，可具体怎么做啊？”小朱还是有些摸不着门道。
我没说话，和小朱走出茶馆，走到了大街上。
那天，北京的天气很好，晚上都能看到星星。
夏尽秋初，空气中已夹杂着丝丝凉意，微风吹在身上多少有些惬意。
小朱也感觉到外面的空气和房间里的大有不同，做了几个深呼吸，然后又做了几个扩胸运动，说：“要想签单，就得让客户跟我上楼。我每次拜访完客户就得有行动承诺，要想约到客户就得找到有效的约见理由，要找到有效的约见理由就必须得知道客户的概念。可我现在真的不知道飞达总经理的概念是什么啊！”
我扭头看了看小朱，这小伙子说话这么有逻辑，不简单！好记性就是不如烂笔头，做了半天笔记，又爱思考，是棵好苗子！
我扶着他的肩膀说：“走吧，溜达一会儿。不知道客户的概念，也正常，因为你还没见过他。我们试着想想，你觉得此时此刻飞达总经理在想什么呢？”
“我哪儿知道！”小朱觉得我在逗他。
我说：“其实飞达总经理此时此刻想的事可能会很多，我们确实不知道。不过可以假想一下，像他这样一个电子贸易公司的总经理，经营公司有什么目标，又会遇到什么问题呢？”
小朱说：“当然是多挣钱啊！”
“怎么才能多挣钱呢？”我问。
