“我发现，之前大家的理解有问题，”小牛不紧不慢地说，“刚才我们列举的那些，都是从销售的角度要求客户，而不是从客户的角度和概念出发，并不是客户为满足自己的概念而要采取的
行动！”
“对！”我很认同小牛的说法，“行动承诺一定是源于客户的概念和个人利益，如果是源于销售的概念，出于销售自己的目的而没有考虑客户的概念，客户往往会拒绝！”
行动承诺是客户为满足概念，同时推进项目而向我们作出的行动保证。行动承诺是客户的具体动作，是现实合理的，权限范围内、流程阶段内、能力所及的。它源于客户概念和个人利益，是客户投入时间和精力去做的具体事情。它能够推进项目进程。小朱说：“不一定吧，那多难啊！”
小马说：“如果每次拜访不能获得客户的行动承诺，那我们干嘛去了？”
“行动承诺就是让客户上楼嘛！几个台阶走上来就签单啦！”小杨显得很兴奋。
小熊有些郁闷，如果要求他每次拜访都获得客户的行动承诺，那他岂不完蛋了？想到这里，他面有难色地说：“我们每次拜访都要得到客户的一个行动承诺吗？”“你们说呢？”我看看大家。
“如果觉得难，你可以把台阶做得跨度小一些嘛！”小杨理解得比较透彻。
“对！我们可以把客户从开始到签单一个完整的采购过程，分解成他们多个具体的动作，我们每次拜访可以完成一个大进程，也可以完成一个小进程！拜访客户之前要做好获得客户某个行动承诺的计划！”我坚定地说。
“我们可以准备，可客户会答应吗？”小朱还有些顾虑。
小朱的担心是有道理的。
以前，很多销售每次拜访客户或许会有个大概的目标，但并不是很清晰，何况那些目标更多是从“销售的角度”去要求客户，很少站在客户的角度去想“他们为什么要做这个事情”。
现在知道了要让客户行动，会不会在拜访中一直惦记着那个“行动承诺”，而忽略了客户的真实态度和想法呢？会不会因为一个行动承诺而变本加厉地“胁迫”客户呢？可是话又说回来了，没有这个拜访的目标，我们又为什么要拜访呢？
答案是肯定的，必须有行动承诺！至于怎么避免过于关注行动承诺而忽略客户的认知，这正是后面要谈到的。
“就是，要是客户不答应呢？”小熊见我没说话，追问了一句。
我笑了，反问：“这个问题很好！你觉得是什么原因呢？”
“……”小熊没想到我会反问他，一愣，说不出话来。
“莫非他不愿意？”小杨回答。
“为什么不愿意？”我又问。
小朱看着他的本子，说：“可能是他做不到的？或是权限或能力达不到的？”
“跟他的概念不相关？他只觉得我们是在求他帮我们，而看不到对自己的价值？”小杨边想边说。
我点点头：“有可能。”
小朱问：“那怎么办？”
我说：“现在，只能说有两个办法：第一，在制定行动承诺时仔细分析、反复琢磨，看是不是源于客户的概念、满足客户的个人利益。第二，针对一次拜访可以设定一个最佳的行动承诺、一个最低的行动承诺，多作准备。客户不给承诺时，除了继续探索客户顾虑的深层原因，也可以降低行动承诺的标准和要求……”
“两个？”小熊问。
“两个，一个最好的，一个最差的。如果再多，说明你没想明白要干嘛！”我笑着说。
小牛在旁边点点头，“知止而后有定。知道目标是什么，才能明白怎么行动。把客户的行动承诺作为拜访的目标，这个很重要！”
“所以，以后拜访完客户，不要说我们做了什么，而要说客户将要做什么！”我说。
除了小熊有些压力外，大家还都有些兴奋。
片刻之后，小朱冷静下来，若有所思：“行动承诺是一厢情愿，先不说客户答应不答应，能不能见到客户还不好说呢！”
