“嗯。”宋主任果然留步，顺势挥了挥手。
刚坐回车里，小杨就像变魔术般地拎出瓶矿泉水，一口气咕咚咕咚灌了半瓶，然后抹抹嘴角，朝我笑了笑，说：“今天的交流还行吧？”
我看着他，问：“你是指哪方面？”
小杨把水放回去，说：“这个宋主任其实挺难约的，今天能够拜访他就是成功！再说这次和他探讨了案例和方案，交流了采购和库存管理的具体流程和需求，特别是让他了解了我们公司在这个行业的实力，我觉得效果还行！”看得出，小杨沉浸在自己的世界里。
说完，小杨发动了车子，挂挡前行出了蓝科大门。
我看着前方没说话。说实话，小杨的这次拜访，在很多销售看来已经很不错了，即使是一般水平，也没什么致命的问题。
但在我看来，不仅问题是致命的，而且后果也是很严重的。我隐约有种感觉，下次想再约宋主任已经很难了，除非其他公司让宋主任更失望。
小杨见我没说话，慢慢冷静下来，问：“老寒，现场你也看到了，我们一般都是这么做销售的，你说有什么问题吗？”
我想了想，说：“我也说不好。不过我确实想问你几个问题。”
听说要问他问题，小杨一边专注地开车，一边专注地听着。
我问：“你说宋主任为什么会见你呢？”
“为什么见我？当然是因为项目的事啊，我们是业内知名的大公司，有他们想要的解决方案。”小杨目不转睛地望着前方。
我没理会，继续问：“那你觉得蓝科的核心需求是什么？”
“当然是采购和库存，还有供应商管理，这都是宋主任提的，我们也都探讨过了。我觉得，他们应该上一整套系统来管理包括采购、库存、生产和销售在内的全部业务，这样的系统太有价值了。”小杨不以为然。
我沉默了一下，见小杨没再补充，长出了口气，接着问：“那宋主任的个人需求是什么呢？”
“他啊，一个信息中心主任，无非就是想借助项目提升自己在公司的地位，有机会也争取些个人利益，或者做完项目掌握一套信息化实施方法，为将来跳槽积累资本。”小杨确实碰到过很多这样的信息中心主任。
小杨对项目和宋主任如此有信心，我也就没必要再问下去了，便换了个方向，“小杨，在刚才的拜访中，你说了多少句话，宋主任说了多少句话？”
“谁还记着自己说了多少句话啊，反正宋主任提到的样板客户、实施经验、业务需求什么的，我们都谈到了，还介绍了应用案例。我真希望能引导他建立选型标准！”小杨希望能够“控制” 这个项目。
“嗯……”我没说话，靠在车座上闭目养神。
小杨见我不说话了，接着说：“我觉得公司销售人员对产品和业务的知识掌握得太少了，大家应该多学习，这样才能成为一个专业销售。销售人员要学会帮助客户梳理需求，引导需求，甚至创造需求，那才是真正的顾问式销售高手！”
小杨说的没错，当年我确实也是这样过来的，靠行业和专业知识与客户对话，引导并创造客户需求，深谙本山大叔《卖拐》之道。事实证明这个方法是有效的，也签过很多单子。自从金盆洗手退隐江湖之后，我开始闭门思过，回顾自己做过的、看到的、知道的关于销售的点点滴滴，直到现在我才隐隐感觉到，我有的项目为什么做不下来，甚至是怎么丢掉的。
专业知识，呵呵，真是成也萧何、败也萧何。
后来小杨说了一路，谈了很多对系统的理解、对业务的理解，以及他在销售中是如何应用这些知识来帮助客户想明白的……我默默地听着，时不时“嗯”一声作为回复。
回来已经中午了。小杨的热情邀请被我拒绝了，我知道他下午还要去拜访另一家客户，中午吃饭的时间估计也就半小时，我不想扰乱他的工作安排，更不想影响他拜访客户的效率。
就在我下车后关车门时，顺便问了句，“你感觉再约宋主任，他会再见你吗？”
“应该会，他已经同意了，说随后联系！”小杨自信地笑了笑。
我也朝他笑着点了点头，然后砰一声关上车门。
望着小杨的车飞驰而去，顿时有一种失落感，我不再拿枪战斗了，可有多少小杨还拼杀在一线！看着他们如此辛苦，还是这样的现场表现，甚至有可能随时触礁沉没，怎么才能帮帮他们呢。
想了想，我掏出电话，拨通了我认识的一位世外高人，“你能不能帮我约一下蓝科信息中心的宋主任，我想和他聊聊。”
晚上和蓝科宋主任见面在一家咖啡馆。
宋主任和我那朋友一起推门进来时，我已经在那里了。宋主任远远地看见我，有些诧异，转头看着我的朋友说：“这不是……”
我朋友笑着说：“不是谁啊？”
“我们白天……”宋主任亮出右手掌，在我和他之间来回比划了比划。
我笑了笑，说：“不好意思啊，宋主任，我今天白天得罪了，见谅，见谅！”
刚说完，我那朋友紧接着说：“这是老寒，我多年的至交。术业无攻，游手好闲，整天泡坛闲聊度日。”
我握着宋主任的手，打着哈哈，“哪像老赖啊，自由人不说，还担着和谐企商关系的大任！”我这位朋友在业界小有名气，关系网也很发达，我们都叫他“老赖”。
入座后，我开门见山地说：“宋主任，这次请您来，是想聊聊你对那些销售的感受。”
宋主任听了有些奇怪：“什么，对销售的感受？我可没什么销售经验。”
“销售主要是沟通，您在企业中做到这个位置，每天都面临那么多的沟通，一定是高手。我最近在研究销售与客户的沟通，很有意思。如果您能从客户的角度说说您的感受，指导我们怎么才能做得更好，那么对双方都会很有帮助！”我觉得有必要让宋主任知道我们沟通的目的和意义。
“哦，这样啊，那倒是可以闲聊。”宋主任很给面子。
我说：“宋主任，首先，您答应了今天与小杨的见面，当时是怎么考虑的呢？”
宋主任见是这个问题，有些茫然，喝了口水说：“这个不太好说。之前小杨几次给我打电话，都说要拜访我，我也一直没有答应，因为我根本不知道为什么要见他。其实我们确实有一个信息化项目要做，这是公司的决定。后来我之所以答应见他，一是因为我今天确实有些闲暇时间，二是因为他是ABC公司的，他们或许可以在这个项目上帮到我们。”
我微笑着冲宋主任点了点头。
宋主任接着说：“当时我的期望还是很高的。ABC公司是业内的大公司，确实很有实力。我是很希望请ABC来帮我们分析一下，看看我们应该怎么做。”
“那怎么从同行案例开始谈呢？”我问。
宋主任有些异样的感觉，说：“那只是随口一问。说实话，我当时也不知道小杨是不是可靠。再说小杨约我的时候，一直说他们有很丰富的行业经验，做过很多项目，希望能有机会为我们提供服务。我想有些问题可以见面谈，就答应了他来见面。”
“嗯。”我点点头，前倾上身看着老宋。
“其实这个事情公司已经讨论了将近一年，现在有些细节还没有确定。虽然领导有不同的意见，公司还是确定下来要试点实施，由我牵头来完成前期规划。这是个创新项目，目前市场上供应商还没有成型的应用，要针对性地设计方案，因为我们要实现供应商一卡通！”宋主任直接说出了他的想法。
我心里暗吃了一惊，接着问：“咱们要上供应商一卡通，您怎么在今天的拜访中没有告诉小杨呢？”害得我们小杨精心准备那么久，结果还没搞到客户的需求。
宋主任明白我的意思，他说：“小杨也没有给我机会说啊！你当时也在，他基本上就没问过我，而只是在介绍自己的行业案例、自己的公司、自己的方案，觉得他们的方案可以解决所有的问题。而我只关注蓝科公司的一卡通怎么搞！”
我接着问：“宋主任，他在现场的话，你有多少听进去了，又有多少记住了？”
宋主任想了想，说：“他现场说的话，应该说绝大多数对我来讲都没用，他给我讲了半天企业物流，跟我们想要的没有任何关系。如果给个百分比，我觉得可能只有10%对我来讲还有一点点价值。”
“您是在什么时候开始失去耐心的呢？”虽然知道他一直就没什么耐心，我还是想把问题挑明。
宋主任说：“其实小杨开口介绍他们重视电子行业，积累了丰富的经验时，也就是开始正式会谈小杨一张嘴时，我就准备挑选信息了。”记得那时候，宋主任开始欣赏小杨的领带和衬衣。
“您是什么时候不想再听下去的呢？”我问。
“就在要给你们倒水的时候，我看他喋喋不休、口干舌燥，肯定渴了。”其实宋主任那时就已经想结束谈话了，因为小杨谈的并不是他关心的一卡通，他听了半天，确实也没听到一些对他有用的信息。
我喝了口水，沉默了一下，问：“如果他下次再约您，您会见他吗？”
宋主任想了想，说：“看情况吧。我有很多重要的事情要做，还有很多家厂商要约见。”
我听到这句话的时候，不知道小杨是不是正在积极准备明天对另一家客户的拜访。
