小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第35页，是和我们产值差不多的电子企业，类似客户我们在全国实施过很多家。我们公司的产品在电子行业的市场占有率
是第一。所以，我们有信心为咱们蓝科公司提供最好的解决方案。”
宋主任很快翻完了案例集，顺手放在那摞资料的最上面，然后慢慢地说：“杨经理，ABC公司是国内的大公司，客户基础也很好。我们这次上的系统，主要是想解决库存、采购和供应商的问题 ……”
小杨一听客户提到了具体需求，说明客户确实有需求，这个项目是真实的，心里踏实多了。特别是听客户提到了他擅长的“库存、采购和供应商”，小杨更是有些兴奋，不由自主地接过宋主任的话，“哦，库存、采购和供应商的问题啊，我们可以解决！我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾的问题。其实库存管理是整个企业运营的物流中心，关系着采购、销售、生产、
财务、成本等各个方面，非常重要。特别是在电子行业，库存处理不好不仅占用资金，还会影响到订单的交货……”
宋主任从鼻子里长出了口气，上身顿时矮了两公分，慢慢向椅背靠去。
小杨不愧是做过实施的，对企业的业务确实很熟悉，介绍起来一个个专业名词都很精准。他一边介绍，一边用双手在胸前比划，示意库存与其他几个部门的关系。
这期间，宋主任从小杨的领带，欣赏到腰带和裤子，甚至注意到小杨擦得锃亮的皮鞋。
“宋主任，这些问题在咱们企业是不是也都存在呢？”小杨沟通过程中也知道和宋主任确认。
“嗯，应该也存在吧！这些，具体业务部门肯定比较清楚……”宋主任回答。
小杨得到了宋主任的确认，紧接着说：“那正好，这些问题我们都解决过很多遍了，并且都给客户带来了很大的价值。比如，海硅光电应用我们的库存和采购管理软件以后，库存降低了30%，采购成本降低了5%……”
宋主任靠在椅子后背上，双手搭在扶手上面，听着小杨介绍那些案例的辉煌成果。听了一会儿，向左转头看了看，那里矗立着一个立式饮水机。
“喝水吗？”宋主任打断小杨，礼貌地问了一句。
“不用，宋主任，您别客气！”小杨停下来，向宋主任点点头，表示感谢。
“喝点儿吧！”宋主任起身走到饮水机旁，从一摞纸杯中抽出两个，拿着纸杯问，“要茶吗？”
这时候小杨赶紧起身，疾步走向宋主任，说：“宋主任真不用客气，要喝我们自己来！”说完从宋主任手中抢过纸杯，自己去接水。
宋主任转身见我站在那里，笑了笑，又回到自己的办公桌后面。
宋主任的笑有些复杂。
小杨倒了两杯水，放在沙发前的茶几上，然后看到宋主任桌子上木鱼石的杯子，说：“来，宋主任，我给您加点儿水！”说完就伸手去拿宋主任的水杯。
宋主任急忙用右手握住水杯向后拉开距离，伸出左手挡在他和小杨之间，低着头说：“不用，不用！”
“没事，别客气！”小杨依然努力伸手去拿。
“真不用，还有呢。”宋主任右手又躲了躲。
小杨笑笑，重新坐回来，问：“宋主任，您还想了解哪些情况？”
宋主任顺势喝了口水，放下水杯，闭着嘴，眼睛向左转了转，慢慢地说：“你们确实做过很多家企业，经验也很丰富。蓝科和它们可能不太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬。 ”
小杨见宋主任有这样的顾虑，急忙说：“宋主任，在我们看来，其实企业的核心流程和管理本质是一样的，无非就是各家的部门设置和职责不太一样，这些在系统中都可以很好地解决。您要相信，这样的解决方案通过国内这么多家企业的应用，每家客户提出三个需求，做过五百家客户就能满足一千五百个典型需求，很多需求的解决方案都已经在系统中了……”
宋主任抬起胳膊看了眼手表，然后说：“哦，这样啊。”
小杨说：“是的。宋主任，如果您对样板客户感兴趣，我们可以请您到样板客户现场参观！”小杨开始出牌了。请宋主任去样板客户现场体验，让样板客户说话，好像是小杨这次拜访的目的。
宋主任不紧不慢地说：“哦。现在是生产旺季，业务部门都很忙。我这里除了这个项目，还有很多工作。这样吧，需要参观我再通知你，好吧？”
“好，非常感谢宋主任。对了，宋主任，您觉得咱们什么时候开始调研、出方案啊？”小杨觉得，虽然没有明确具体时间，但毕竟客户答应参观了，就又开始出另一手牌。
宋主任站起身，说：“杨经理，关于调研、出方案确实也需要，不过最近我们会比较多，人员估计不好保证，要不等等再看吧！”
小杨也站了起来，热切地看着宋主任，说：“好！宋主任，我知道您工作特别忙，就不再打扰您了。关于参观我们随时可以安排，需要调研的话，请您提前告诉我！”
宋主任走到沙发前面，伸出手说：“好，有事我再联系你。”
小杨握着宋主任的手，小声说：“宋主任，今天中午有空吗，一起吃个便饭吧，我开车了。”
“不了，我们中午休息时间很短。”宋主任看着自己的脚面说。
“那晚上怎么样？”小杨仍不放弃。
“晚上我家里有点儿事，你别客气了。”宋主任边说边向门口移动。
小杨见两次都没有成功，只好说：“那好吧，宋主任，我们先回去，下次我再给您打电话！”
这时宋主任已走到门口，我们也已站在门口。
小杨说：“宋主任请留步，再见！”
