那晚和宋主任的交流，让我很震惊。
其实小杨的表现在很多人看来还是不错的，小杨掌握着专业的知识和技巧，还能够将客户所在行业的案例情况、方案的价值向客户进行全方位的展现，并且小杨也没表现得像是在强力推销自己的产品。但没想到宋主任竟然是那样一个感觉，问题究竟出在哪里呢？
就在和小杨拜访完宋主任的第二天中午，我的手机嗡嗡响起，拿起一看来电显示竟是小朱。
“老寒，方便吗？”小朱在那头弱弱地问。
“哦，我在办公室，什么事？”小朱平时很少找我，找我肯定有事。
“我遇到麻烦了，想跟您请教请教！”小朱在那头声音不大，但回音不小，感觉像是在楼梯间的安全通道。现在许多公司都不允许抽烟，那些嗜烟族都去楼梯间的安全通道解决问题。
我觉得小朱很可爱，他要解决什么问题呢？我有个习惯，电话响起看到来电显示的对方姓名，就在脑子里迅速判断一下，这个人找我可能会是什么事，一般会在几秒钟内想出三种以上的可能。这次小朱遇到麻烦，难道是他碰到了大项目不知道怎么做，还是在公司和领导、同事之间碰到什么麻烦了，或者想问怎么追他看中的一个女孩儿……
“跟我客气啥，说吧！”我试图解开小朱谨慎的心态。
小朱无奈地说：“那我就不客气了。我这两天找到一个商机：一家比较大的IT经销商叫飞达科贸，光在北京就有好几个分销店，还做系统集成的项目。他们可能想搞个商务处理信息系统。现在的问题是，我几次约他们总经理，都被拒绝了！”
约不到客户的不仅是小朱，很多做了几年的销售也经常碰到这个问题。
我问他：“你怎么约的？”
小朱说：“我就是给他们公司打电话，说我们是专门做信息系统的，有能力帮助他们建立商务处理信息系统，希望能够见面交流一下。可每次对方不是说出差了，就是说最近比较忙，反正就是不见我，我也不知道为什么。”
我又问他：“你都做过什么努力？”
“唉，别提了，我直接陌生拜访过，一般到前台就问我是干什么的，有没有预约，问几句就被拦下了。前台还是挺难突破的。”小朱好像为突破前台伤透了脑筋。前台、秘书总成为销售拜访过程中的拦路虎。那句话不假，“阎王好见，小鬼难缠。”小朱碰到难缠的前台也很正常。这确实是一个比较初级，又不得不突破的问题。
我想了想，又问：“你觉得客户为什么不见你呢？”
“可能是他们不知道我们的实力和价值吧！话说回来，不见面，怎么知道我们公司什么样，怎么知道我们的方案能带来什么价值呢？”小朱大有英雄无用武之地的感慨。
小朱的问题，我没有办法直接回答。
我觉得小朱和昨天拜访客户的小杨，都有很重要的问题没有想好，那就是——我们到底为什么要去拜访客户？
好多人说“这还用说，拜访客户就是为了赢得客户的认可”、“拜访客户是为了让他支持我”、“拜访客户是为了赢单”……是的，前面说过“请客户上楼”才会签单。但难道我们去拜访客户，客户就会跟我们上楼吗？我们怎样才能请客户上楼呢？
我突然想到另外一件事，问小朱，“对了，小朱，你女朋友的事情怎么样了？”
“唉，哪壶不开提哪壶，销售做成这样，还找什么女朋友，谁能看上我啊！”小朱这样一说，更灰心了。
听说做月老和媒婆可以积德，我很想做小朱的月老，可惜我手头没有能够介绍给他的女孩儿。授人以鱼，不如授人以渔。虽然我既没鱼也没渔，但毕竟是个过来人，说不定在哪方面就能帮上小朱。于是我和他说：“小朱啊，要不找个机会聊聊怎么追女孩儿？”
“还追女孩儿呢，先想办法见到飞达科贸的总经理再说吧！”小朱好像很明白：事业是爱情的基础，男人因拥有世界而拥有女人，女人因拥有男人而拥有世界。没有事业的男人，谈起爱情来好像也不硬气。
“小朱，男人要爱情、事业两不误！”我鼓舞他。
“老寒啊，你觉得我们为什么要去拜访客户呢？”小朱突然问我。
这一问竟然把我问住了，看来，有必要再和大家好好好聊聊这个话题了。
“这样吧，你通知他们四个，老地方！”
两天的时间确实不长。但就在这短短的两天之内，小杨和小朱在他们的项目上让我看到了很有意思的事情：小杨忙得不亦乐乎地和客户交流，结果却是客户不想再见到他，而小朱则根本找不到交流的机会。为此，几个兄弟又聚在一起了。
小马、小牛、小熊那三个兄弟觉得多此一举，小杨也感觉没什么必要，只有小朱对此次小聚充满了期待。小朱是带着问题来的，他现在是希望亡羊补牢，而小杨、小熊、小马则是我行我素，小牛自己觉得做关系型营销如鱼得水，研讨这些对他来讲真是班门弄斧。
“老寒，这次聊点儿啥？”小马首先发问。他略显得有些急躁，或许觉得聊天耽误了他作拜访客户的准备，他还有很多工作要做。
“这次想和大家探讨一个看似无聊，但很重要的话题——我们到底为什么拜访客户。”我直入话题。
小熊慢腾腾地说：“为什么拜访？上次不是说了吗？‘请客户上楼’嘛！”说完有点儿不耐烦地双手交叉一抱，靠在椅背上。
“小熊说得没错。可客户为什么同意见我们呢？”我又问大家。
小杨接过话说：“因为我们是大公司，我们有他们想要的解决方案啊！”
“他们真的需要解决方案吗？如果真的需要，又为什么需要呢？”我问。
小牛也感觉有些无聊，不以为然地说：“就是因为有需求，要解决问题呗！”
“不错，一定是客户有需求才会购买。那么，我们想过没有，客户为什么会有需求呢？”我又追问。这个问题问完，我可以沉默了。
大家彼此面面相觑，这次没有人再接话了。
沉默片刻之后，小杨说：“我觉得这个问题有点儿无聊，客户当然会有需求了，只不过是他们有时候不知道自己有需求而已！”
旁边一句话没说的小朱一脸茫然地看着我。
我打开笔记本上一幅宝马车的广告图片，蓝天白云下一辆宝马车飞驰在高速路上，越发衬托得宝马车高贵典雅。我问大家：“你们看到这个图片，想起了什么？”
