一个周末的晚上，大家在茶馆里聚齐了。
销售空闲时间太有限了，白天拜访客户，晚上有时候还要陪着客户吃喝唱玩，比“三陪”还多“一陪”。偶尔不用陪客户，也得准备材料、写方案，或是给经理杜撰永远没有尽头的销售报告，难得有自己的时间。特别是菜鸟小朱、顾问销售小杨、关系高手小牛、勤奋的小马，还有悠然自得的小熊能聚一起，就更不容易了。
“老寒，聊点儿啥啊？”小杨总是自信得充满朝气。
我想了想，说：“没想好！”
“干了那么多年销售，不知道聊啥？是不想说吧？”小朱看了我一眼。
“不是不想说，是不知道说什么，因为不知道你们想听什么。”我说。
“啥都行！”小牛觉得销售就是那点事儿，没什么新鲜的。
“你觉得我们做销售应该学点儿什么？”小朱弱弱地问。
“嗯……这样吧，小朱，你在销售中碰到了什么困惑？”我想了想，决定从小朱这个“软柿子”开始捏。
“我做销售时间不长，不知道怎么找客户，总觉得商机不好找，没什么单子可做。我现在就为怎么挖商机发愁呢！”小朱郁闷地说。也是，地盘儿都让老销售占着，动动哪儿都被骂一顿，自己扛着指标又找不到合适的单子，能不郁闷吗？
我缓缓地点着头，没说话。
小熊看了眼小朱，又看看我，说：“商机不好找，有了商机也约不到客户啊！就算想办法约到了，见面也不知道说什么，客户也懒得理我。再约吧，总有各种推辞。使什么招都没用，急得就差去堵他们家门了！你说怎么就不愿意见我呢？”
“哦，是吗？”我微皱着眉头，作思考状。
“是，约客户确实比较难。有时候去见客户高层还真不知道说什么！没办法，只能请老大出场，要不搬个高管或从总部申请个专家，以表重视。不过，只求他们别把项目给搞砸了……”小杨感觉对付中层问题不大，但想到去见高层，还真有些畏惧。
小杨说“只求他们别把项目搞砸了”，可能是心里有阴影。前段时间，在小杨的精心运作下，有个大项目的董事长终于同意见他们了！小杨本想请公司董事长出面，可时间不凑巧。但和客户说好了会有高层出面，只好硬着头皮请了一个副总。副总只砍了三板斧，“感谢您的信任和支持，我们非常重视这个项目，一定给您最优惠的价格，一定派最有经验的专家为您提供服务”，
接着跟客户套了半天热乎。客户刚开始挺高兴，可当董事长谈一些具体话题时，那个副总绕来绕去就不正面回答，因为他根本不清楚！那次见完，小杨再约董事长，直接被拒绝了！更要命的
是，最近听说那个客户和竞争对手越走越近。那次成了小杨心中“永远的痛”！
“别说高层，就是一般客户，见面除了知道介绍公司、产品和方案以外，好像没什么其他的话题可谈，最多说一句‘今天天气很好’。”小朱感同身受，一副无奈的样子。
“是不是因为把握不好客户心理呢？真不知道他们在想什么。”小杨自言自语。
“我的客户倒没那么复杂，我跑勤点儿，学学产品，给客户介绍介绍，总有能成单的。”小马认为勤奋是销售的第一要素。
“你不能成交的最主要因素是什么呢？”我问小马。
“我统计过，我们的产品功能还行，品牌和价格也还算有竞争力，不能成交的主要因素就是客户说没需求，不需要我们的产品。没办法，只能过段时间再联系看看，我就不信他一直没需求！ ”小马自信地说。他漏斗里潜在客户的数量还可以，他有自己的拜访原则，那些没需求的最不重要，两个月才拜访一次。
“就算有需求，可客户总也不着急，不是立不了项，就是立了项也迟迟不决策，怎么才能让他们快点儿呢？”小熊吃尽了客户不着急的苦头，那几个项目很久也没进展，没少挨经理批。
“嗯，该做的工作都做了，该搞的人也都搞了，就是进度缓慢，总不能按预计的进度推进。”胳膊抱在胸前的小牛也忍不住了。
“是啊，牛哥都说到这问题了。老寒，我们怎么样才能缩短销售周期，慢单快签呢？”小熊问。
“这是很多销售都很关心的问题。还有呢？”我看着大家。
小熊得意地看了看小马，他觉得能谈到“推进”的都是大项目，小马那些满地麻雀一样的小单子根本没法和他的项目比。人总需要点儿自信和优越感，小熊就从小马身上找到了。
小马没理小熊，转眼看了看小杨。小杨之前做顾问时，小马经常请他帮忙支持客户，或者帮助老客户解决问题。等小杨做销售了，小马也偶尔给小杨几个单子，但都是总谈业务，不好对付的主儿。小杨做下单子、拿了奖金也不忘了小马。
小杨仰头想了想，说：“有时候，我觉得产品和方案挺好的，真能帮助客户解决很多问题，给他带来很大价值，也都是别的客户验证了的。可是客户却不这么认为，怎么解释也没用，还挺固执，他们总觉得自己和别人不一样，其实就是一样的！唉，真拿他们没办法！”
小杨心想，在座的遇到这个问题的不多，只有顾问式销售才能和客户谈到方案，那些搞关系的用不到这么专业的东西。
“是啊，怎么才能让客户认可我们的产品和方案呢？”小朱趁机插嘴。
“嗯，我们有很大的优势，怎样清晰地告诉客户呢？”小熊跟着问。
“还有，我们经常搞不清楚客户的真实预算。”小杨补了一句。
小牛心里暗自盘算，表面上看是几个兄弟在提问题，实际上也是不同风格的销售相互博弈。小牛算是玩过大项目的，他知道小马做销售靠腿，小杨做销售靠嘴，小熊做销售靠磨，小朱做销售靠撞，而他小牛做销售靠胃更靠脑，不仅酒量大，还爱动脑子琢磨，其他几个档次明显不够！
“老寒啊，知道你玩儿过不少大单，我就想问你怎么才能占据主导地位，控制进程和选型标准，让客户跟着我走？”不愧是小牛，忽悠了我，也抬高了自己。
“呵呵，如何控制好销售进程，好问题！”我重复了一下。
小牛顿了顿，说：“比如说吧，酒桌上说得好好的，拍着胸脯说没问题，真该着他使劲儿的时候，却找不着他了。”
“可不，说好了支持我，却反水支持对手！怎么才能让客户真正支持我？”小熊整天被小马揶揄，被小杨看不上，只能找个靠山，他觉得小牛应该行。
问题越来越深了，从找商机、跑销售，到操控项目、分析人，还真不少。
“现在的竞争对手总乱搞，有时候还故意报低价搅局，怎么应对低价竞争啊？”小马把话题引到了竞争上。
“嗯，不知道竞争对手到底在干什么，知己不知彼啊！”小牛虽然善于搞关系，但是对手也在搞。有的客户吃两头，瞒着他和对手混到一起，甚至告诉他些假消息，他为此着实丢过几个单子。
“就是，我有这么好的方案，客户凭啥选了竞争对手，就是不选我呢？我们的优势非常明显啊！客户明知选择竞争对手是个坑，还往里跳，真是没办法！”小杨很疑惑。
我想了想，问：“客户为什么要买东西，又是根据什么作的决策呢？”
“因为有需求啊，所以我们要引导需求，控制需求，创造需求！”小杨得意地说。
小朱低着头说：“我不知道怎么搞需求，反正客户说一看我就是个销售，光想着怎么挣他们的钱。怎么才能让客户觉得我不是个销售，对我不那么反感啊？”
此问让我着实吃了一惊，想不到菜鸟小朱竟然问了个这么有水平的问题。
正惊讶着，小朱又抛了个雷人问题，“我怎么知道该干些什么呢？”
大家都看了看小朱，又彼此面面相觑。
“就喜欢和哥儿几个聊，有收获！”我说
“有收获？你有啥收获？”小朱不解地问。
“这些销售的困惑啊，你们特别想解决的一些问题，我总结一下：
① 有效商机不足。
② 约不到客户。
③ 见客户时不知道说什么。
④ 怕见高层，刻意回避。
⑤ 除了产品和方案以外，和客户找不到其他话题。
⑥ 不知道客户在想什么。
⑦ 客户总说没需求，不需要我们的产品。
⑧ 客户总是不着急，好像没信心。
⑨ 客户当面说很好，结果没行动。
⑩ 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期没法控制。
