客户不认可方案的价值，即使认可价值也不认可价格。
如何清晰地告诉客户我们的优势？
为什么总是我推客户，而不是客户推我？
总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？
如何让客户真正支持我？
如何对付难缠的竞争对手？
客户明明知道对手不行，为什么还要选择他？
客户到底为什么买东西，怎么作决策的？
客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。
不知道自己应该干些什么。”
“是这20个问题吗？”
小朱一头雾水，觉得这些问题要是能解决，他自己就可以成仙了。
小马开始思考：为什么自己跑得那么勤奋，却不如那些优哉游哉的家伙呢？
小杨希望尽快成长，他想真正掌握几个大单，而这些问题是必经之路。
小牛皱着眉头摸了摸圆圆的脑袋，没说话。
小熊见没有答案，耷拉下脑袋开始嗑瓜子。
一片寂静，除了小熊叭叭嗑瓜子的声音。
要想成长，要想解决自己的困惑，就必须先找到瓶颈。没有勇气面对，就没有突破的机会，特别是销售。
这些困惑要想说清楚，就得像剥洋葱一样，一层一层慢慢来。
成功的销售是由很多次成功的拜访完成的。
销售拜访包括正式拜访和非正式拜访。以销售为目的影响销售进程的交流都属于销售拜访，一般是指和客户面对面的拜访，也包括电话拜访。销售即使有很好的策略，也要靠拜访落地执行，这是上战场拼刺刀的真功夫。
“哥儿几个，我想问个事儿！”我想起了个问题，打破沉寂，“大家平均每天拜访几次客户啊？”
“这有什么关系？”小熊不爱听了，他最不愿意提这事儿。
“当然有关系，不拜访怎么成交呢？”小马反驳道，“我差不多平均每天四次吧。”
“两到三次，”小杨也不甘示弱，“你知道，我拜访客户是要交流方案的，每次谈的内容多！”
“我没几个客户，每天也就两三次吧。”小朱说。
小牛嘴角扯向两边，绽放出他经典的坏笑，“呵呵，每天平均拜访几家说不好，不过我每天要联系的人可都有四五个以上。”
“哦？”我露出惊讶的神情。
“可不，午饭、晚饭就两个，上午下午各一个，晚上再来一个，不就四五个嘛！”小杨斜着眼说。
大家呵呵笑了。
“嗯！算过每次拜访的成本是多少吗？”我又问。
小马抢先说：“算过，两块！”
“两块？”我有些不解。
“是啊，两块，去一块，回来一块，坐公交！”小马解释。
小熊刚喝了口茶，一笑喷了小马一身，呛得猛咳嗽一阵。
小杨说：“照你这么说，我的成本是20块钱，打车去的。”
“打车？你一天最多拜访一家，堵车堵死你！”小牛插了句。
我见大家开始跑偏，就说：“我说的是成本，不是费用。比如，要不要请客吃饭？公司给大家发的工资、福利、电话费？公司给大家搞培训有没有成本？你占公司的工位有没有费用分摊…… ”
“送客户一份资料是不是也算啊？”小马有些严肃。
“我给客户出的方案，打印纸和打印费用，是不是也算啊？”小杨心想，要这么算，成本可高了，他每周要给客户出好几个方案呢！
“是啊，写方案时的电费、灯具磨损费、笔记本折旧、手指头磨损费，是不是都算啊？”小熊又贫嘴了。
“还有，我买的衣服算不算，去客户那儿穿的鞋磨损了，算不算？”小朱生活窘迫。
我被逗乐了，笑着说：“行，行，想算就算，看看每次拜访成本是多少。”
大家都没说话，这确实没有人统计过，但却是在真实发生的。销售可能根本不关心这些数字，反正花的是公司的钱，自己也吃不了多少亏。
“大家觉得在这些拜访中，有多少有效呢？”我又问。
“40%！”小牛说。
“30%！”小杨说。
“哪有，也就20%！”小马说。
“那就是说，将近70%到80%的拜访没有达到目标，是无效的？”我问。
有的轻轻点点头，有的皱着眉头没反应，都没有说话。
“我们拜访的客户最后签下来了多少？成单率又是多少呢？”我又问。
更加沉寂了。
我说：“当然，不能奢望每次拜访都有精准的效果，也不能奢望每个单子都是我们的，销售本身就充满着变数，这正是销售的魅力！”
“我们就关心那些问题怎么解决，怎么签更多的单、挣更多的钱，才不关心怎么给公司省多少成本……”小牛道出了大家的心声。
“那接下来怎么办？”小朱问。
“接下来，仨人一组，斗地主！”我说。
“就是，打牌喽！”小熊立即起身收拾桌子。
“行，下回谈正题！”小牛望着我说。
“先打牌！”我岔开话题。
要想让他灭亡，先要让他疯狂，打牌也要讲心理战。
要想打牌赢钱，就先让他心不安。
