“总结总结呗……”这种牛人，不跟他PK。
“你还真教人怎么搞关系啊？”小牛问。
“你怎么理解关系？”我问。
小杨看不上小牛的做法，抢着说：“无非就是吃饭、喝酒加洗澡，折扣、回扣加纽扣呗！牛哥，现在都讲价值，我们的方案能解决什么问题，带来什么价值，这才是关键！”
“扯，关系不好，方案好管啥用！”小牛不忿。
“算了，算了，各有各的道！”眼看要吵起来，我赶紧劝。
“老寒，你说，有的销售见客户时投其所好，满足了客户的某些个人需求，就是建立关系了吗？我们能做，对手不能做吗？我们和对手的区别到底在哪儿？”小杨问。
“照你这么说，关系还分三六九等？”小牛听出点什么。
“这个嘛，”我接过话茬，“可能大家理解的角度不太一样。或许关系和关系也不一样，有些关系是暂时的、不牢靠，我听说‘以利交者，利尽而交疏；以权睦者，权等则睦散’……”
“老寒这话有道理，是小杨你理解偏了。”小牛说。
“还有些关系建立在共同的愿景和目标上，是双赢的。哪一种更容易建立信任的关系？”我说。
“高论！”小马从QQ群里跳出来，插了一句。我想他可能是刚从客户那儿回来。
小马是大家公认最勤奋的销售。他鼓鼓的黑皮包里有几个满满的文件夹，夹着客户简要情况列表，以及每个客户的详细档案和跟踪记录。每天的拜访计划都是前一天晚上做好，当天拜访的情况也都一一总结，记录在册，并列好下次什么时候再去拜访。他每次都能想办法拿到最新的企业名单，然后一个不漏地灌进漏斗里，接着挨家挨户地打电话和上门拜访。
“闲人闲扯，哪儿像咱，把自己搞得这么累！”小熊懒洋洋地说。
小熊做销售时间也不短了，整天穿得干干净净，天下就没什么让他着急的事儿，也不知道他是怎么搞定客户的。虽然是经理的重点监管对象，但他自己倒整天悠闲得让人羡慕！
“我又没个像样的大单，提高拜访量成功率才高，销售就是概率，不多跑跑，怎么完成任务啊！”小马觉得漏斗这东西真科学，把商机灌进去，记录好、覆盖好、跟踪好，只要足够勤奋，总有一些会漏底成交！
“嗯，数量和质量，确实难以兼顾！”小熊点点头。
“哪儿像你啊，手里有大项目！”小马酸溜溜地说。
“啥大项目啊！不就那几家嘛。每次客户也挺热情，好吃好喝好招待，每回都拍着胸脯说项目很重要，可就不见有什么动作。”小熊自己心里也清楚。
“那是在养啊，没听说嘛，三年不开张，开张吃三年！”小马说。
“养什么啊！总没进展，时间一长，别说客户不愿意见我，我都懒得去了！也不能老在公司坐着，经理看见多不好啊，只能打着拜访客户的旗号出去散散心。小马，你也别把自己搞得那么累！”小熊开导小马。
“可你有项目啊！”小马说。
“还不明白吗？那就是挡箭牌！经理整天盯着我，每周都问这几个项目的进展情况。哪儿有那么多进展啊！害得我整天想办法蒙混过关。说实话，见客户不怕，我就怕经理问项目！”小熊坦言了。
“哟，也是，对付经理那心思用客户身上，任务早翻番了！”小马冷嘲热讽。
“我早就说过，内耗远大于外耗，看见了吧！典型的职场潜规则，办公室政治害死人啊！”小熊感叹道。
“话说回来，每到季度末你被经理逼急了，总能拿回钱来，不服不行！”小马觉得小熊就是悠闲的命，而自己却注定像根上紧的发条，从早到晚得绷足劲儿。
