如果这是一场反对软件行业模式的战争，那么我们的市场团队就是我们的空军，为我们提供必要空中掩护，用我们的信息进行地毯式轰炸。而领导一对一地面战斗则是销售团队的使命。事实上，许多最初被销售团队采用的技巧并没有新意，但是我们发现，肯花时间、锲而不舍是简单而行之有效的销售策略。
当时还是互联网热潮的时代，我每天都被要求参加一些活动。我会同许多人交流，收集每个人的名片。第二天早上，我会把一大叠名片交给销售团队，要求他们尽快联系。他们很讨厌这一点。他们一看到我走到过道就试图躲起来，但是幸亏办公室很开阔，他们无处可逃。我也让他们给所有认识的人打电话，不厌其烦地要求推荐给朋友的朋友。有时候会激怒这些朋友，但是我们赢得了用户。这些是我最喜欢的一类用户，因为客户线索是免费获得的。
alesforce.com 成立的时候，当时固有的观念是你无法通过电话来销售CRM 软件。公司在高技术个性化团队的建设方面投入了大量资金。我们打破了这个模式，很大程度上是因为我们承担不起传统方式的费用开支。事实证明，电话销售也有很高的签单转化率，花费和时间却只有传统销售模式的三分之一。
我们的方法类似于其他公司所谓的电话销售——我们称之为“企业销售”模式——我们发现新员工对于这个名称为更容易接受。我们用名牌大学最新毕业生组建企业销售团队。这些人聪明、精力充沛、擅长于接听来电，不经过多少训练就可以完成签单。同时我们也组建了一个经验丰富的“外拨销售”团队，他们给别人打电话完成签单。我们提供大量的新人培训机会。给销售人员3~6 个月的时候来建立渠道。（他们应该预期完成签单，无法完成任务的人将被调离岗位。）
开始的时候，客户对于没有面对面交流而感到奇怪，但是没过多久他们就心领神会，因为电话和网页演示可以有效地节省时间。此后，这一举措将更有意义。经济不稳定，所有公司削减了他们的出游预算，开始通过网络会议和电话会议来办公。虽然我们并没有预言到这一转变，但是我们的策略本来就注重必要的节约，因为我们能够未雨绸缪、从中获益。随着技术的进步、网络会议工具的不断改进，联系人们的方式更为便宜、便捷。对于任何公司来说，这都是运作销售团队的最佳方式。
电话销售要点：成功对话5 点最重要的法则
1. 利用潜在客户使用其他解决方案的经验。
2. 介绍你产品的价值。
3. 提供客户的成功案例（建立并维持一个强大的推荐计划）。
4. 用客户的评价来证实成功案例。
5. 让潜在客户联系现有客户。
