未必所有的创新产品都有广阔的发展空间。产品的创新意味着巨大的风险，关键在于创新的基础是否建立在消费需求及文化背景之上。创新过于超前，往往产品被消费者所接受的周期也会拉长。因此，经销商在选择这类产品时，应当作全面的评估。
四、销售员的专业化程度——掂掂他的分量
情景五：
G糖业公司的业务代表（简称业代）：“张总，我是G糖业公司的，我们的各类食用糖，你应该听说过吧！在食用糖行业里算是第一品牌了。”
张总：“G产品，在上海超市里看到过，听说在江浙一带做得不错。你们一共有多少个单品？”
业代：“我们单品不少，有好几十个呢。反正涉及糖的，我们都有。”
张总诧异：“你们还做糖果吗？”
业代：“我们不做糖果，我没说清楚，我的意思是涉及食用糖的，我们都有。这是我们的价格单，张总请看。”
张总接过价格单：“单品是不少，在东北地区，哪些单品卖得好一些？”
业代：“红糖、冰糖卖得比较好。普通的绵白糖也不错。”
张总：“你们的红糖的价格是多少？”
业代：“也就三四元吧。价格单上有。”
张总：“那商场零售价格呢？”
业代：“卖六七元吧！”
张总：“那你们产品在M市怎么运作呢？”
业代：“我们主要是依靠经销商运作，进各个KA系统，费用我们公司给予核销。”
张总：“进商超后，怎么进行促销推广呢？你们产品的价格贵，比普通产品高出了一倍多，不促销很难卖得动的。”
业代：“促销肯定是要做的，我们也有费用计划。到时候我们拟订具体促销方案吧！”
张总：“你预计D产品在M市场，一年能销售多少呢？”
业代：“我想一年做一百万元应该没问题吧？”
张总：“一年做一百万元，有什么依据吗？你对M市场做过调研吗？你了解竞品的销售状况吗？”分析：
张总还是很有兴趣经销D产品的，但被该公司的业代模棱两可的回答扫了兴致。光有一个好的产品，往往是不够的，企业的经营思路以及销售人员的敬业程度，也决定着企业的成败。
任何一家企业发展的中心要素在于人。基层人员的素质和敬业精神往往能体现出该企业的经营管理水平。在考察基层人员素质时可以考评以下3点：
（1）对所销售产品的熟悉程度。包括能否快速报出各品类的出厂价格、零售价格、竞品的零售价格、各系统的基本销售量等。
（2）产品进入市场后，该公司的运作思路。作为一家成熟的公司，必然会在产品进入市场后实施全套的运作方案以及管理体系。企业对产品的市场定位、消费群体的界定、推广费用比例的确定以及对未来发展的预估等，都决定了该企业专业化的程度以及其未来的发展走势。
（3）基层人员的敬业程度。基层人员对工作敷衍，得过且过，必然说明该企业管理水平低下，执行力薄弱。基层销售人员往往是企业销售政策的直接执行者和宣导者，基层人员在能力、素质、工作态度以及工作激情方面存在欠缺，会直接导致该产品在区域市场经营的失败。
厂方销售人员的素质及工作能力的高低，直接代表着企业整体的经营水平，也意味着在后期合作中能否保持顺畅，能否实现预定目标。经销商界定厂方销售员的敬业程度、工作能力和专业知识面，也是选择合作与否的重要因素。五、当前的市场容量——树上的桃子谁来摘
情景六：
某生产馍片企业的业务代表（简称业代）：“张总，我们是生产馍片的。现在国内的休闲食品基本上以洋食品为主。比如薯片、虾条之类的膨化食品。馍片也就是馒头片，是我国的传统食品，我们小时候经常吃。传统食品容易引起消费者对童年的回忆，引发怀旧情结。这类产品应该有很广阔的市场。”
张总：“看起来你年纪也不大吧？属于‘80后’，你吃过馒头片？”
业代尴尬地说：“我是没吃过，但总听我爸提起。”
张总：“你们的一袋馍片要卖多少钱？”
业代：“零售价格定在3.5~4元之间。应该说价格还比较适中。”
张总：“也就是20世纪70年代以前出生的人对馒头片有印象，一个馒头才几毛钱，一袋馒头片要三四元钱，他们未必肯购买。”
业代：“是这样的。馍片确实是一个全新的市场，消费者需要引导和灌输。像我们这代人虽然对馒头片没有印象，但还是乐于接受一些新生事物的。”
张总：“对馍片的未来市场，我难以预测。但有一点可以肯定，现在的馍片市场容量还是比较小，市场还不成熟。就是将来馍片成为时尚的消费品，最终能留在市场的也未必就是你们公司的产品。你们这个产品我暂时还无法经销。”
分析：
一种新品的市场容量过于狭小，必然意味着经销商在短时间内难以从中获利。或许生产企业会说，该产品未来的发展前景如何，但未来有许多的变数。在漫长的市场拓展、消费群体的培养以及产品性能的宣导过程中，需要生产企业有一个不断投入的过程。也许产品市场还未打开，而企业已难以生存下去了；也许市场刚有起色，有更大、更强势的企业进入，真正摘到果实的未必就是先行者。对概念过于超前、短时间内难以被消费者所接纳的产品，经销商要慎之又慎。
选择市场容量相对大的产品，就能在短时间内取得成效。如产品的市场容量过于狭小，往往会有漫长的推广期和市场培育期。这就需要经销商投入足够的人力和物力，而真正取得收获的未必是自己。对这类产品，经销商应当全面评估生产企业的热情能维持多久。六、产品的未来发展前景——短线产品能做吗
情景七：
某饮料企业的销售代表（简称业代）：“张总，看看我们的产品。我们是专门生产饮料和瓶装水的企业。”
张总：“你们的产品仿统一、康师傅和娃哈哈，仿得很像呀！”
业代：“是呀！我们就是针对农村市场的，打个擦边球。我们的价格至少低50%以上，产品质量一点儿都不差。现在市场竞争，主要就是价格竞争，价格便宜就有市场。”
张总：“那你们的产品怎么做市场推广？”
业代：“我们是价格一步到位。给经销商留有足够的市场空间。做我们的产品简单。做得好一个夏季赚个几十万元没问题。”
张总：“货到库里卖不出去呢？你们给退货吗？”
业代：“货是不能退的。我们的产品就这个价格，企业的利润已经很低了。再退货，我们就没饭吃了。”
张总：“你们的产品能卖几年？”
业代：“卖个两三年总没问题吧。我们企业最大的特点是转变得快。市场上什么畅销，我们就生产什么，生意总是有得做的。”
张总：“如果卖你们的产品，不是砸我自己的牌子吗？谁都知道我们专门经销名优产品。我要是经销仿冒产品，别人都以为我做的产品全是假的。再说了，你们的产品再赚钱，也只是个短线产品，对这类产品我没兴趣。你们也快走到头了！”分析：
经销商不宜选择短线产品，这类产品短时间内或许有销售量，但成活期非常的短暂。比如一些小企业生产的跟进产品，这类产品在包装、品牌、名称等方面与现在市场热销的名牌产品相类似，但价格非常低廉。推出这类产品的企业无非是想打一枪换一个地方，捞一笔就走，这都是企业的短期行为，经销商为追求蝇头小利而经销这类产品，往往是“赔了夫人又折兵”。所以选择产品时，一个合格的经销商至少需要预判这类产品未来三五年的发展前景。经销一个有发展后劲的产品，是最能带来可观利润的。
做企业，切忌贪图蝇头小利；做市场，最忌讳急功近利。一个没有未来的产品，往往会让经销商的名誉受损，地位下降。这不是一点儿金钱可以弥补的。经销商要塑造自己的品牌地位，离那些短线产品远一点儿。取不义之财，非君子所为。
