二、企业的经济实力——你的枪中有多少子弹
情景三：
某葡萄酒公司的业务代表（简称业代）：“我们是X葡萄酒公司，我们公司聘用了法国专业的酿酒大师，采用了最先进的生产工艺。我们生产出的葡萄酒可与正宗的进口葡萄酒相媲美，在国内葡萄酒之中堪称极品。”
张总：“我看到你们葡萄酒的包装，也品尝了，口味还算不错。但价格也是国产葡萄酒中最高的。”
业代：“一分价钱一分货。东西好，价格高，下一步就看我们怎么操作了。为了打造X葡萄酒的品牌，我们公司可以重金投入。我们准备在10月份销售旺季来临之际，在中央一套黄金时间段投放广告。同时在各地方卫视进行高密度的广告轰炸。在M市我们重点支持高档酒店的买断费用和促销人员的工资。对市场的运作，我们有详尽的方案。”
张总：“贵公司是什么时间成立的？”
业代：“我们公司成立时间不长，去年成立后，今年开始大规模进入市场。”
张总：“贵公司的注册资金是多少？”
业代：“我们的注册资金是500万元。但我们的实际投资可不是这个数，仅厂区建设就一千多万元。”
张总：“你们老板以前做什么？”
业代：“我们老板是个‘海归’，以前一直在国外做国际贸易，前年开始在国内投资，葡萄酒公司仅仅是投资项目之一。我们公司计划五年后到海外上市。”
张总：“你们现在生产厂有多少人？”
业代：“四五十人吧。具体我也不清楚。我们都是自动化生产，不需要多少人。”
张总：“你昨天就到了吧？昨晚住哪里了？”
业代：“就在火车站附近找了个小旅馆。M市的宾馆价格挺高的，宾馆不太好找。”
张总：“你可能对M市不太熟悉了，我公司附近有家宾馆价格挺便宜的，一天100元就够了，房间设施也过得去。”
业代：“那今天晚上我就住在张总公司附近了。”分析：
一个新的企业，在产品刚刚进入市场时，老板的心气都是很高的，给员工、经销商画的饼都很大，但关键是看后续发展如何。张总在洽谈的这家葡萄酒公司，虽有宏大的理想，但从注册资金（500万元），当前的生产状况（四五十人，可能还有水分）以及销售人员的待遇（100元的住宿标准），不难判断出当下的底气不足。至于中央电视台和地方卫视的广告，几个月以后的事更是虚的。一个后劲不足的新公司，如“枪中的子弹不足”，就难打赢硬仗。
新品推广的主力军是厂方，没有厂方对启动市场在人力、物力上的投入，产品是很难打开局面的。企业产品的市场投入往往会走两个极端：一是没有投入，采取裸价运作。产品卖好卖坏，全凭经销商的本事。生产企业决定着产品的未来发展，优秀的企业必然有系统的市场运作体系。先期阶段就在人力和物力上给予足够的投入，并且这种投入是长期稳定的，是控制在合理的范围内的。二是企业不惜成本的投入，超越了企业的承受能力。经销商应该思考这种投入能维持多久，该企业能生存多久？
三、产品的市场潜能——枪打出头鸟
情景四：
某方便食品的业务代表（简称业代）：“张总，我们是专做方便食品的。产品品种包括方便粥、方便馄饨、方便饭和方便面四大系列，八十多个单品。在国内做方便食品的，没有哪一家公司的产品品种有我们公司的齐全。我们公司的目标是在五年之内成为方便食品行业的领军企业。”
张总：“方便粥、方便馄饨、方便饭倒是挺新颖的。怎么食用呢？”
业代：“这很简单，加开水泡十分钟就行了。现代人的生活节奏快，对方便食品的需求量越来越大。人们吃厌了方便面，想换换口味。因此方便粥、方便馄饨、方便饭的市场也是很广阔的。”
张总：“刚才我尝过你们的方便粥、方便馄饨，口感挺一般的。没有我们平时吃的好吃呀！”
业代：“因为是即食产品，很难做到原汁原味。这需要市场引导，慢慢就会被消费者所接受的。”
张总：“你的一碗馄饨要卖到五六元，也就100克。到馄饨店里吃碗馄饨也就三五元钱。量比你的多，还好吃。这样的产品，消费者怎么会接受呢？”
业代：“买方便馄饨的人一是没时间到馄饨店去吃，二是有时间也买不了，比如在火车上。买我们的产品所追求的是方便快捷。再说我们还有方便面，这个市场是有上百亿元的市场容量的。”
张总：“方便面市场？康师傅、统一等做了快二十年了。产品价格已经做得很透明了，再有量也没钱赚。”
分析：
很多企业都在创新，在寻觅一片属于自己的蓝海。但创新意味着自己将成为沙漠中的探险者，如没有充分的储备以及坚韧的毅力，往往会成为他人的铺路石。方便粥、方便馄饨、方便饭等将来能否打开广阔的市场，现在难以定论。但有一点可以肯定，在当前的市场情形之下，被消费者所接受的程度是很低的。就是将来市场被打开了，真正收获的未必是最早的拓荒者。娃哈哈的经营理念是：甘为人后，后发制人。讲的就是这个道理。
现在的新品种类层出不穷。只有想不到的，没有做不到的。任何新品在形式、内容、包装等方面的创新，必然与消费者的消费习惯、审美观和价值观相适应。过于另类、超前的产品，在短时间内很难被消费者所接受。
同时新品所处的行业已高度成熟化，其发展的空间非常小。在高度成熟的行业必然已存在一至三家垄断性的企业，它们已经形成了一个市场保护壁垒。这给新品的推广增加了很大的难度。如王老吉推出凉茶的概念，众多企业予以跟进，但至今尚无成功的案例。所以，经销商在选择高度成熟化行业内的产品时必须保持慎重态度。
