你的产品是属于高端还是属于低端并不重要。你卖出一辆梅赛德斯?奔驰所得到的佣金，或许与卖出10辆福特Fusion差不多，但是买Fusion的人要比买奔驰的人多。即使是在今天，我还经常卖出很多便宜的房子，其价钱也只相当于其他昂贵小区的地产经纪人所收的押金的数量。
了解你的土地
农夫对自己的土地都很了解。他们知道在这块土地上什么植物长得会比较好、什么植物长得不怎么样；他们了解何时为生长季、每年的平均雨量是多少、一般需要对付的植物问题和害虫有哪些以及土壤的营养度如何。作为销售人员，你同样应该熟悉自己的土地。
当我最初开始做销售的时候，我会在一个本子上记录下所有关于自己土地的细节。我列出了土地上所有重要的机构，包括每一座教堂、每一所学校和每一个社区。有关这些机构的信息我也会尽可能详尽地记录下来，比如牧师或是校长的名字、教徒或是学生的数量、他们的自助群体属于哪种类型、他们聚会的时间以及他们是否会对新迁入的家庭提供置家协助等。
我之所以观察学校和教堂，主要有两个原因：首先，学校和教堂的人有可能会给我推荐生意；其次，当我卖出一幢房子的时候，其实卖出的是整个社区配套，我会告诉买房子的人：“某某先生/女士，既然你是一位天主教徒(抑或是卫理公会派教徒等)，那么在这个社区你可以找西尔维斯特神父。”我会把教堂的电话给他们，然后告诉他们教堂一般都有什么样的活动；我会告诉他们最近的小学是哪一所、最近的班车停靠点在哪里等信息。
我也会尽量了解附近的公园信息，这样我就可以在与客户会面的时候告诉他：“对，你从这儿走着就能到Barbary公园。”
滋润土地
在你的土地上，最重要的构成因素就是生活在它上面的人——那些在这里生活、工作和休闲，并购买你的产品或服务的人们。在做销售的早期，我转遍了所在区域的每条街道，以便让街坊邻居们都能看到我。我希望他们知道，我是一个努力工作、对社区有所贡献的人。虽然当事业日益稳固后，我便开始运用更加成熟的营销方法，但是在销售的早期，没有什么其他方法能够比走出去与人会面更有效的了。
在做销售的第一年中，我至少给每个家庭送三次小礼物，之后是每年送一次或两次。节日是不可错过的时机，我和我的助手会在每个国庆日为客户分发小国旗，在每个万圣节为客户送上南瓜。我的哥哥也是一名地产经纪人，他会在每年7月4日的前一天晚上，在其所负责销售区域内的每个家庭的院子里插上一面美国国旗。
