第四章停止打猎开始耕耘
你有没有发现自己经常像打猎一样捕捉销售机会，还时不时地翻翻树丛，看看有没有新的猎物？如果真是这样的话，那么你或许应该换一换方式去捕捉销售机会了。请把你的猎枪换成锄头吧！在把自己由猎人变为农夫的过程中，你的整个生活方式将会发生改变。与之前饥饱不定的生活方式不同，你将拥有稳定的引荐客户，以让自己全年无忧。
从猎人到农夫的过渡是一个极具挑战性的过程，如果你从一开始就以猎人的姿态做事，那么这一转变对你来说将尤其困难。让自己适应新角色的最简单办法，就是尽量少把自己当做一名销售人员，而尽量把自己看做客户的朋友。换言之，停止销售，转而培养与客户之间的关系。
与打猎不同的是，培养关系、耕耘事业，就是要改掉藏在桌子背后等待客户出现的习惯。卓越的销售人员需要学会主动。牙医、股票经纪人、汽车经销商、保险经纪人、化妆品销售员、电脑经销商……事实上，我能想到的任何销售人员都可以从更加系统的耕耘方式，即耕耘你的市场中受益。
商业咨询家、梦想家Terry Brock称之为“关系商业”，即并非是将你的精力和注意力集中在比如销售额、利润等销售的数量因素上，而是集中在销售的质量因素上——建立互惠的关系。这一方法虽然需要先期的投入，但其后续的利益相当可观。建立和谐稳固的关系，犹如播撒下了未来几年的丰收之种。
选择你的土地
你将把大量的时间和精力花在自己的土地上，所以请谨慎选择。你一定希望这片土地既是你享受工作和生活的地方，同时也是你十分熟悉的地方。
当我开始从事销售事业的时候，我选择在自己的家乡发展——这个我成长和学习的地方。如果不是在如此熟悉的地方开展我最初的事业，那么我相信自己不会有现在的成就。当客户提到某条街道或是问起有哪幢房子要出售的时候，我简直就成了专家。我熟悉自己土地上的每一条街道和几乎每一幢房屋，即使现在这片土地上已经有了10万幢房子。
?1英里=1 609?344米。——编者注如果你是一名牙医，你会选择住在一个城市里，却把自己的办公室安置在25英里?以外的地方吗？不会，那样做太愚蠢了。你一定想住在一个离客户近的地方，一个能在超市、公园或是音像店里碰见他们的地方；如果你是一名保险推销人员，那么你也需要住得离客户近一些，以方便自己和客户沟通。这一点对所有的创业型销售人员来说都适用。因此，请谨慎地选择你的土地，因为你将在这块土地上花费大量的时间和精力。
选择熟悉市场的益处
把我生活的地方作为自己的市场还有另外一个优势——我认识当地的很多人，这让我能够非常容易地开展个人营销工作。我会在其他章节中详述如何开展营销，可以说，营销的目标就是让我所在区域的所有人都知道我的名字、知道我的工作。还有什么能比在自己成长和学习，以及家人朋友遍地的地方卖东西更便利的事情呢？
仔细考察
选择什么样的土地作为你的市场事关重大，所以你必须谨慎选择。如果有可能，请尽量在确定某一片土地之前多考察几个地方。以我自己为例，我当时就调研过五个不同街区的售房情况。我认为，如果某一个街区每年有四五套房子要卖，而另外一个街区每年有四五十套要出售，那么我当然愿意在买卖量更多的地方工作。卖出的房子越多，我得到的佣金也越多，也就有越多的客户认识我。
