2含蓄表达自己的努力付出
在前面我们给大家分享过一家食品公司举办免费试吃的活动，该活动在大中型城市的推广效果不算好，其主要原因是大中型城市的客户见过太多类似的活动，已经习以为常了。
然而假设同样是大中型城市，同样是做免费试吃活动，同样你就是那位客户，唯一不同的是试吃地点，一是在大型超市，另一处是街边小摊，请问你免费试吃以后，在哪个地点掏腰包买一点的可能性比较大呢？
毫无疑问，在街边小摊那里，我们试吃之后掏腰包的可能性会大许多。究其原因也很简单，那就是大型超市是厂家办的，这点成本对它们没有什么大不了的。但是街边小摊的试吃那可是人家亏本经营，既然你已经吃了，不买一点儿怎么好意思呢。
同样的道理，销售人员在和客户建立人情往来的时候，如果客户感觉你的付出都有厂家作支持，那么客户是不会有什么负疚感的。但是如果客户感觉到你的付出，是你自己努力争取到的，那情况就完全不同了。
在上面那段对话中，前一个销售人员表示“我给您寄一张公司制作的韩老师的演讲光盘过去”，而后一个销售人员则表示“我昨天专门打了电话给韩老师的助理，为您拿到了一些韩老师的课程视频”、“我拿到视频之后，还帮您做了一下剪辑”，如果你是客户，是不是有完全不同的感觉呢？
再举个简单的例子来说，现在许多公司都会举办买赠活动，如果一开始就告诉客户“买任何一款彩电都加送电风扇一台”，客户就会觉得电风扇本来就是他应该得到的。但是如果销售人员表示，现在本柜台没有参加商场统一的买赠活动，考虑到您这么支持我的工作，为了答谢您的支持，特地打电话给公司领导帮您争取，而“碰巧”为您争取了一台额外的电风扇作为赠品，请问作为客户的你，是否很感谢这个销售员呢？
3提供指导和关怀远比实物重要
许多销售人员认为要做人情，都是需要实物支持的。然而在现实销售过程中，其实给予客户关怀，或者给客户提供思想上的指导帮助，有时远比实物的效果好。
我们再来看下面这个案例：
张杰是国内一家商务网站的销售人员，该网站所从事的业务类似于阿里巴巴，即为广大客户提供一个免费的网络交易平台。而这家网站的销售人员具体销售的产品为该网站提供的“信诚通”服务，客户只需要支付1 980元的年费，就可以成为“信诚通”会员，享受到在该网站上更加靠前的搜索排名、更加全面的店铺展示、更能拥有实地检测认证，当然成为收费会员之后最重要的一项服务是可以查询买盘，即查询买家的购买信息和买家的具体资料。
