但这家公司所提供的服务，同市面上的其他同类型公司相比，本质上没有太大的差别。因此客户选择哪个平台都是一样的，这就给销售人员带来了很大的挑战。
销售人员在和客户建立联系时，由于客户方一般都是这类型商务网站的免费注册会员，所以大多数的销售人员在初次与客户打电话接触时，都是先向客户表示谢意，接着表示为了帮助客户更好地推广产品，可以提供多种免费服务，比如寄送免费DM资料等，以希望客户因此对自己留下良好的印象，进而为后来的推销产品做好铺垫工作。
然而问题的关键是，绝大多数的销售人员都是按照这个套路在和客户沟通。前面所说销售人员提供的种种免费服务，在客户看来都是一种商业行为，是网站理应提供的，并不会因此而增进彼此的关系。
可是张杰却换了一种做法，他在第一次与客户的电话沟通中，一个字也不提和产品有关的话题，而是帮助客户做一些其他销售人员无法提供的服务，比如帮助客户修改主推产品，改善网店的布局，介绍适合客户产品的推广思路等（客观来说，这些能力需建立在深厚的专业基础之上的）。
在接受了张杰的第一次专业服务之后，客户会对这个销售人员留下极为良好的第一印象。加之仅仅一通电话是无法说清楚许多关键事情的，而偏偏张杰所提供的免费服务对于客户又非常有用，所以客户根本无法拒绝张杰接下来的电话。
而在此后的第二通、第三通乃至第四通电话沟通里，张杰都会继续提供客户急需的网络推广咨询辅导，而这一切都是绝对无私付出的（事实上，越是只付出不要回报，客户的回报感就越强）。
终于到了某个时刻，或许是客户主动咨询到关于买家查询信息的话题（在张杰提供的咨询辅导里，买家查询信息是无论如何都避不开的话题），也或许是张杰在无意之间随便提到了这个话题，最终使客户作出了购买行为。
张杰提供了其他销售人员没有提供的额外服务，并且这些额外的服务客户本身非常需要。张杰的这些付出让客户深表感谢，在产品本质基本一样的前提下，基于回报的心理客户选择他的产品也就变得理所当然。
然而张杰的这些做法，同其他的销售人员相比较，并没有消耗实体成本，完全只是将一些观点和建议给客户，但是取得的效果却是其他销售人员无法比较的。
四、人情在谈判过程中的作用
销售就是销售人员和客户之间谈判的过程，双方都握有对方希望得到的东西，直至双方达成一种平衡为止。
几乎在所有关于专业谈判技巧的书籍或者课程里，都会谈到“让步”技巧，即任何一方都是几乎先提出一个对方不可能答应的条件，然后再慢慢地降低所提出的要求。
