也就是说，按照我们的道德体系，如果接受了别人的礼物之后我们就需要回礼，而回礼的大小则取决于对方送礼的大小。而按照这个道理，如果销售人员通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的情形下面，合理地提升了人情的价值，那么所获得的回报也会高许多，而这正是我们要强调人情珍贵性的关键所在。
举个简单的例子来说，作为一名培训行业的从业人员，我非常清楚给客户赠送老师的演讲光盘，对于内训或者公开课的推广有多么重要。然而同样是一张刻录只需1?20元的光盘，通过不同的方式送给客户，却可能带来完全不同的效果。
我们看看下面的介绍方法：
销售人员：“张经理，为了让您对韩老师的课程有个细致的了解，我给您寄一张公司制作的韩老师的演讲光盘过去，您先看看，之后我们再联系，好吗？”
客户：“好的，你寄过来吧。”
接着我们再看看第二种介绍方法：
销售人员：“张经理，上次您提到希望具体了解一下韩老师的课程，然而考虑到仅仅通过简单的资料介绍，并不能进行深入的了解，所以我想到了一个方法，今天特意打电话来告诉您！”
客户：“什么方法？”
销售人员：“是这样的，我觉得如果您能够看到韩老师的演讲视频的话，您对韩老师的课程会有更细致的了解。但是基于知识产权的原因，韩老师很少做公开的视频资料，所以我昨天专门打了电话给韩老师的助理，为您拿到了一些韩老师的课程视频，这样您就可以做直观的了解了，您说是吗？”
客户：“是的，如果有视频，了解起来，那就简单多了！”
销售人员：“对了，张经理，我拿到视频之后，顺便还帮您做了一下剪辑，在这张视频中的第二节，是韩老师关于如何组建高绩效团队演讲的精华部分。上次您提到您的部门才刚组建，但是感觉团队凝聚力不够，而这一段讲的正是如何增强团队凝聚力，我感觉您看了之后，不仅可以了解韩老师的课程风格，而且对于您的实际工作，也有一定的帮助。”
客户：“小刘，我一定好好看看！真的太感谢你了！”
同样是一张光盘，前一位销售人员什么也没有解释，直接就给客户寄过去了。后一位销售人员则是首先表示不仅自己先花时间去寻找，其次还花时间帮客户做了剪辑，再次该光盘还是符合客户实际需要的，可以解决客户关于团队凝聚力建设的问题。
如果你是那位客户，对比这两种解释，你会有什么感觉呢？
如果你认为后一位销售人员的做法更值得肯定，再仔细想一想，后一位销售人员的做法并没有增加任何的成本，仅仅是解释的方法做了改变，就大大提升了人情的珍贵性，这样接下来可以期许的客户回报就大许多。
