让客户因不好拒绝而购买的心理策略(4)

而在比较偏远的城镇则不同,举办这种免费试吃活动的厂家太少。由于很多客户以前没有接触过这种事情,所以客户在免费品尝之后,都会感到有些不好意思,想一想都吃了别人的东西,再说味道也不错,买个一两包也就显得很正常了。

请大家注意这句话,客户免费品尝了之后“是否会觉得有些不好意思”,正是两者促销效果不同的关键。而“是否会觉得有些不好意思”,即是否产生了心理愧疚感,是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。

当所有的人都这样做的时候,你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”,当别人都没有做而你却做了额外付出的时候,客户才会感觉到“欠人情”,进而回报你的付出。

也就是说,要让客户真正感到欠了一个“人情”,关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围,就会让客户产生回报感,而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。

用一句话解释就是,比竞争对手做得好一点,那就足够了。做得太多人情成本就过高,完全没有必要。但是人情做得太少,就会达不到预期的效果。

三、人情往来需要注意的关键点

由于建立人情的往来是如此的重要,所以大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中,有意无意地使用这一心理技巧,然而根据我多年的观察,却有三个关键点需要大家千万注意,具体如下:

1注意强调人情的珍贵性

人情的往来有个非常重要的原则,就是对等性原则。举例来说,原本我和你素不相识,也就谈不上有什么交情,但是前几天我们偶然见了面,也随便聊了几句,想不到到了午餐的时候,你就请我吃了一顿饭,结账时花了差不多100元,那么我们再次见面的时候,你知道我的心里首先考虑的会是什么吗?

如果按照正常的情理来推断,我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭,同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费,钱用得太多我会心疼,再说用得太多也没有那个必要,不就是吃一顿饭吗;然而如果钱用得太少我会觉得说不过去,这样就显得自己太小气了,对不起你上次的付出,所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍高一点。

之所以我有回请你吃饭的行为,是因为你首先对我表示了尊重,中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一,你给了我面子,我当然也要给你面子啦,所以不回请于情于理都是说不过去的。

至于这次的花费最好是在120元左右,则是基于对等或者稍高的回报标准。还人情的时候还得太多,我们自己划不来;但是还得太少,则不符合我们的价值观。

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