第五节 寻找最佳方案（2）

　　在五金厂，小伙子的主要任务是推销白铁桶，推销对象集中于杂货店。他去这些店铺跑了几天，发现竞争对手太多，很难打开市场。通过认真的观察、分析，他看准了旅店、酒楼是用白铁桶的大户，而推销员到这些地方直销的并不多。于是他全力以赴，对这些堡垒进行攻坚。
　　
　　在他看来，直销有两个有利的条件，一是价格比市场的售价更便宜，二是送货上门给客户带来了更多方便。因此，他这一招“避实击虚”的策略轻而易举地获得了成功。一次，一家旅店一下子就买了他100多只白铁桶，刷新了该五金厂的个人单笔销售记录，也引得其他推销员纷纷模仿。
　　
　　有一次，一家新落成的旅馆正准备开张，他的几个同事抢先找到旅馆老板，向他推销白铁桶。不料，他们一只都没卖出去。原来，旅馆老板已经有意买另一家五金厂的产品。那几个人灰溜溜地回来，都认为这是一笔没法做的生意。他偏偏不信，决定再次迎难而上。和其他同事不一样，他并不急着见老板，而是先与旅馆的一个员工交朋友，和他聊天，从那个员工嘴里套出不少老板的情况。那个员工谈到老板有个宝贝儿子，整天缠着父亲要去看赛马。但旅馆开张在即，老板忙得焦头烂额，就一直没空带儿子去。
　　
　　说者无心，听者有意。他感觉自己已经找到了突破口，于是就让这个员工搭桥，自掏腰包，带老板的儿子去看了回赛马，小家伙玩得兴高采烈。老板一见既高兴，又感动，于是爽快地从他手里买下了380只铁桶。
　　
　　他没有被取得的成绩冲昏头脑，而是清醒地看到，旅馆、酒楼的市场虽然很大，但也有饱和的时候，而且现在像他这么干的推销员也越来越多了。于是，他再次开动脑筋，另辟蹊径。
　　
　　他花了不少时间，仔细研究了家庭散户的市场，发现高级住宅区的家庭大多不用白铁桶，而是使用铝桶。于是，他就转移阵地，把推销的目标瞄准中下层的居民区。但这样做也有一个问题，那就是一户家庭通常只使用一两只铁桶，销售量根本就比不上旅店、酒楼。可是，家庭散户也有一个后者无法比拟的优势，那就是民间的消息传播快，只要建立良好的“口碑”，不怕打不开市场。但是，该从哪里入手，占领这一分散而又庞大的市场呢？他苦思多日，仍一筹莫展，于是成天在居民区转悠，寻找灵感。
　　
　　终于有一天，他在居民区看到几位老太太围坐在椅子上择菜、聊天，突然有种茅塞顿开的感觉，于是，他决定将推销的目标锁定在老太太身上。他这样盘算:老太太都没有工作，闲在家里就喜欢相互串门，唠叨些家长里短的事。如果专找老太太卖桶，只要卖了一只，就等于卖掉了一批。只要他自己推销得法，赢得不错的口碑，等于无形中增加了大量的义务推销员，这样积少成多，加起来的数量也会相当可观。果然，他这一招又大获成功。很快地，这位年轻推销员的业绩遥遥领先，成为五金厂的销售冠军。
　　
　　当然，在推销方面，他也并非是无往而不胜的。在一次争夺酒店客户的推销竞争中，他就败给了对方。但是，他并不是输在推销技巧方面，而是输在产品上。对手推销的是塑料桶，这种新型制品具有镀锌铁桶无法比拟的优势，如质量轻、色彩丰富、美观适用等。两个产品放在一起，对方便轻松取胜了。
　　
　　他分析了失败的原因，觉得在很多地方，塑胶制品都足以替代木制品和金属制品，发展潜力巨大。那一晚，他不由得辗转难眠……
　　
　　过了几年，他用平时积蓄的7000美元创办了自己的塑胶厂，将它命名为“长江塑胶厂”。
　　
　　这位推销员不是别人，他就是华人首富李嘉诚，香港著名商业集团“长和系”的老板。
　　
　　海默锐评
　　
　　李嘉诚的成功，源于执着的信念、辛勤的劳动，也与他凡事找窍门的习惯息息相关。在五金厂销售白铁桶的过程中，其他人都以杂货店为推销对象，就好比千军万马过独木桥，年轻的李嘉诚毫无优势可言。于是，他采取直销的方法迅速抢占市场。而当自己的做法被别人大量仿效的时候，他又另辟蹊径，锁定中下层居民区的老太太为目标客户。就这样，李嘉诚在推销方面不断摸索独特的窍门，获得不小的成功，为他日后的辉煌打下了基础。
　　
　　当然，窍门并不是那么好找的。好找的窍门，也未必是什么好窍门。关键在于，你要有敏锐的观察能力和分析能力，这些都离不开刻苦的学习和钻研。