推出了自有品牌却树立了敌人，渠道刚建立创业者却离开，于是导致核心技术外流对手、渠道"反水"。四面楚歌中的伟博公司开始组织反击战，顿时山雨欲来风满楼……
反击战前夜：山雨欲来风满楼
关上办公室大门一刹那，营销总经理朱权的心也"跌"到了谷底……
朱权加盟伟博公司后，虽然也经历了许多风雨，但像今天这样艰难的任务却是初次接手。董事长陈辉的叮嘱声尤在耳："朱总，这一次我们只能打胜仗，绝对不能打败仗。再败，公司就没有退路了，就彻底地'断粮'了，就只有倒闭啦！"
进入伟博公司
朱权进入伟博公司的时候，伟博公司正处在蜕变的阶段。
伟博公司是由"海龟"派陈辉带领着其他几位"海龟"员工共同创办的，是一家以高科技光源为主的民用灯具公司。陈辉在国外期间，有机会进行将LCD作为新型光源的研究，带着这种全新的产品，陈辉和研究所的几位同事和同学一起回国创业。
创业初始，伟博公司只是将光源提供给明辉灯具厂，作为明辉灯具厂产品的一部分，伟博公司从中获取一部分配套产品利润。通俗地说，伟博公司就是一个单一的光源制造企业。由于伟博公司光源质量好、技术先进，特别是节能和护眼两大功能领先于国内主要对手，因此不愁销路，利润也丰厚。但是，陈辉在市场上无意中看见明辉灯具厂的灯具因为打出"新型LCD光源"的标记，售价竟然比普通灯具高出几倍，陈辉的眼神顿时黯淡了。
回到公司，陈辉经过几天的思考，大胆做出一个决策，伟博公司不再向明辉灯具厂提供光源，而是自己开发、生产和销售灯具，伟博公司要做灯具商而不是光源配套商，要把最大的利润抓在自己手里，而不是让别人"剥皮"。
凡事"说着容易，做起来难"。陈辉千辛万苦地把产品生产出来，却发现自己对市场的了解是"两眼一抹黑"。渠道、终端、消费者，这些看似简单的名词把原本学习物理、光学的陈辉搅得晕头转向。
面对成堆卖不出去的成品库存，合作者之一李林退却了、投资商动摇了、工人无精打采了，被陈辉摒弃的明辉灯具厂更是幸灾乐祸。
朱权就是在这样的情况下，稀里糊涂地被老同学陈辉"骗"进了伟博公司。
进入伟博公司之前，朱权在一家建材企业担任销售总监。在这家企业，朱权从业务员起步，到区域经理、大区经理，一直做到销售总监，对于销售的全部过程可以说烂熟于胸。面对老同学的诚恳邀请和郑重许诺，没有做过灯具业的朱权凭着一股勇气和悟性，很快组织起了一支有闯劲、敢拼、敢磨的销售队伍。通过走访一家家经销商和终端卖场，朱权的团员在很短的时间内，将积压的产品销售一空，伟博公司的经销商网络也初步成形。
陈辉高兴之余，立即任命朱权为伟博公司营销总经理，然而朱权却百般拒绝。无法理解朱权行为的陈辉非常生气，对朱权的辩解更是不予接受，无可奈何的朱权只能"迎风而上"。事实上，朱权的拒绝是基于对自身情况的了解，自己是做销售，自然对销售环节比较熟悉，陈辉要求他"独撑大局"，让他很为难。事实上，公司里的营销总经理和销售总监是两个不同的职位，这两个职位对能力的要求也是有很大区别的。
因此，在伟博公司欣欣向荣的表象背后，朱权是公司里唯一一个忧心忡忡的人。
遭遇"滑铁卢"
朱权的预感没有错，就在伟博公司扬眉吐气的时候，问题纷至沓来。
首先是经销商进货数量减少，进货周期也开始拉长。原来在常州的一位经销商，以前每个月的进货量30万元左右，现在下滑到每个月不足15万元，而且进货周期越来越长。朱权与经销商进行沟通时，经销商不停地抱怨市场上有假货，而且假货的低价策略对产品销量造成严重冲击，自己的货几乎走不动，要求厂家给予支持。朱权将常州经销商的抱怨当成是对方为获得厂家更多利益的一种"哭穷"行为，因此只是让负责常州市场的业务员去当地调查，业务员的反溃信息是常州市场上的假货和窜货一直很多，经销商不过是小题大做。听完业务员的汇报，朱权没有继续追查，直至常州经销商不再进货，业务员也从公司辞职，朱权才感到事情的严重性。
此时，事情何止是严重？
常州经销商已经"反水"，成为灯具市场新产品爱眼的区域总经销商。朱权又得知，伟博公司的业务员跳槽到爱眼的生产商--明辉灯具厂，伟博公司在整个常州市场几乎全线失守。同样不利的消息，不断地从各地传来。
朱权懵了，是什么样的对手在一夜之间冒出来，并且处处跟伟博公司作对？
经过多方了解，朱权惊诧地发现，"罪魁祸首"竟然是陈辉的同学李林，曾经和陈辉一起创业又在公司遇到困难时知难而退的李林。
李林在离开伟博公司之后自立门户，成立了一家新型光源研究所，继续进行光源的研发和生产，由于实力不足，研究所艰难地生存。恰逢明辉灯具厂找到了他，并且开出优惠的条件，双方合作一拍即合。
很快，市场上涌现了一批几乎和伟博公司一模一样的产品，加上明辉灯具厂的生产规模和专业性，致使价格更加低廉，从而迅速挤占了伟博公司的市场份额。更为糟糕的是，由于明辉灯具厂的产品价格和返利更有吸引力，而且熟悉伟博公司的渠道和政策，于是处处对准了伟博公司的"命门"。
一时间，伟博公司新开发并且还没来得及完善的渠道，纷纷将精力倾斜到明辉灯具厂的产品上，少数地方甚至出现了伟博公司产品下架的现象，往日空空如也的仓库再次堆积如山。由于朱权一心扑在销售上，没有及时察觉到市场的变化，待情形演变得十分严重才发现问题并搞清楚来龙去脉时，问题已经很棘手了。
掐准对手打"七寸"
伟博公司并不是没有预料到市场上会出现竞争对手，朱权之所以狂抓渠道，就是希望在竞争对手尚未出现之前快速抢占市场，形成绝对的优势，令竞争对手无法攻击。如今，伟博公司市场布局尚未完成，渠道忠诚度还没有建立，加之工作疏忽，竟然让"家贼"一时间占尽了上风。竞争对手对伟博公司了解得一清二楚，而且有明辉灯具厂撑腰。如何挽救渠道，挽救市场的难题如同大山一样压在了朱权的肩膀上。
此时，伟博公司新聘任的市场总监张阳走马上任，张阳首先分析伟博公司出现危机的真实原因。
第一，没有及时理清"后院"，为市场发展埋下了隐患。创业者的出走导致核心研发成果外流，与明辉灯具厂的"分手"过程也不够干脆，无形中双方演变成了死对头。
第二，只注意攻城略地，忽略了"江山"的维护和管理。比如，对于区域市场，只要愿意合作的经销商，厂家都乐于供货，甚至以同样的价格供货，一些小销售商甚至绕过当地经销商直接从厂家拿货，使经销商丧失了竞争地位，从而导致不满。不分区域、不同阶级的供货，造成在伟博公司的产品上市不到半年时间就出现了窜货的情况，经销商渠道不够稳定。
第三，伟博公司内部没有一条和销售平行的制约线，特别是市场部职能的实际缺失，导致类似于常州的问题被忽略。如果伟博公司在以后的营销活动中，仍然不能建立起规范、执行、控制和监督相互弥补的管理线条，这样的情况随时可能再次出现。
能否反败为胜，要看有没有找到问题的源头以及对手的"死穴"。
作为伟博公司的直接竞争者，爱眼的市场表现并非无懈可击。首先，李林以前在伟博公司只负责营销工作，对于光源的核心技术掌握不够，特别是没有参加公司更新换代的彩色LCD光源的研发工作，因此在技术和产品层面无法与伟博公司抗衡。其次，和李林合作的明辉灯具厂，旗下产品众多，生产爱眼产品更多的出发点是意气用事，而不是战略决策。爱眼系列产品只占明辉灯具厂产量的1/15，销售额不足明辉灯具厂的1/10，这就决定了明辉灯具厂不会尽全力推广爱眼系列产品。再次，李林自身的精力和资源有限，即使想做大，也心有余而力不足。最后，爱眼系列产品挤占伟博公司现有渠道完全依靠超额利益诱惑，反观伟博公司的产品具有很大的利益空间，完全可以把渠道再次争夺回来。
因此，张阳建议，利用产品升级换代的机会，进行一场营销渠道的反击战。
反击大战告捷
一个月后，伟博公司的反击战拉开了帷幕。
1.宣传策略
一条"三色光源，更加护眼"的电视广告率先在几家教育电视台以专题片的形式反复播出，常州等主要市场的周边道路在一夜间挂满了相同内容的罗马旗广告，伟博公司和经销商共同召集终端销售人员频繁地进行沟通培训会，同时伟博公司还派出产品专家和市场专家详细讲解新型产品的卖点和优势，实行全新的销售激励措施，这些手段无疑激发了参会者的兴奋感。
2.渠道开发策略
朱权带领销售精英全面拜访所有经销商，对于各地忠诚度较高的经销商，动员对方配备必要的人员和资金，而厂家授予其区域独家代理的优惠待遇，并明确返利政策。更重要的是，确定了厂家给区域市场的宣传推广思路、费用、人员支持等政策。
3.价格策略
伟博公司将原来的单色LCD产品价格大幅度降低，降幅达到23%，并且给予经销商2%特别促销费用。伟博公司顺利清仓后，伟博公司展开了对爱眼系列产品的"拦截战"，对新上市的三色LCD产品价格基本与原有产品的价格水平持平，但是对经销商和终端则给予3%的新品上市首次进货激励。
4.终端策略
张阳带领的市场团队通过培训、会议对经销商进行"洗脑"和"打气"，由于利益诱人，绝大部分经销商都超数量进货。终端产品专柜运送安装到位，新型的三色LCD护眼灯十大优势广告语在精心设计的灯箱内异常突出，加之伟博公司紧急培训的50位终端促销员的娓娓道来，对消费者产生了极大的吸引力。
一时间，三色灯成为学生家庭的首选，销量直线上升，而原来的单色灯也因为借势和价格的实惠，全线飘红。
伟博公司的"反击战"，首战告捷。与此同时，爱眼系列产品在各地的进货量出现大幅度下滑。
由于这次反击战的保密工作做得很严密，张阳仅用了一周时间就完成了和经销商的沟通，在发货期间又完成了终端培训。待李林反应过来时，已经没有时间进行回击了。况且，李林的产品因为需要满足李林的新型光源研究所和明辉灯具厂两家公司的利润空间，基本上没有下降的空间，原来低于伟博公司产品15%的价格反变成了高出10%的价格"倒挂"，李林只能徒唤奈何。
一个月的反击期过后，朱权给陈辉报告了战绩：积压的近1 000万元的单色灯基本清空，三色LCD护眼灯上市一举成功，首批销售额达到了创纪录的460万元，公司的产品升级换代和反击战"一石二鸟"之计双双告捷。
