第42节：第三章　温州人和你不一样的人脉(9)

　　当时，依靠浙江老家的货源优势，罗云远从温州龙湾区五金电料生产基地的许多亲威朋友那里赊货出来做批发。进来的货，他总是低于进价卖。进价7毛的灯泡，他只卖6毛8。这样，许多客户都跑到他这里来买东西。

　　结果，一年下来，罗云远赔了两三万元，但是他的客户却增长很快。因为，客户喜欢罗云远这种实在的做生意方式，喜欢与他交朋友。同时，由于罗云是先从厂家拿货卖，然后再付钱给厂家，通过这种借鸡生蛋的方式，罗云远的资金周转也非常灵活。

　　后来，罗云远调整了策略，把价格提了上去。因为他先前的付出和信誉，客户对此都比较容易接受。

　　当然，如果能够提供赠品，让顾客感觉到获得了额外的好处，那效果就会更好。

　　2006年8月14日的《温州日报》上，有这样一个故事：

　　追着顾客送赠品

　　费正善

　　一次，我在一家吉尔达专卖店，看中一款价格350元的鞋子。我给营业员2张合计价值400元的消费券，补了15元再买了一条价格65元钱的皮带。

　　我出店门不久，忽然听到身后隐约有个女声：“请等一下！”我心里“咯噔”一下，心想难道营业员少算了钱，顾自向前走。

　　这时，那个导购小姐追到我身边，上气不接下气地说：“公司有规定，凡购买商品满400元即送鞋垫一双，刚才我们忘记了，实在对不起。”说完，她递上一双鞋垫。

　　望着她离去的背影，我为自己自私的想法感到羞愧，并敬佩“吉尔达”员工的诚信。

　　得到一点小小赠品也会高兴，这是人情的微妙。但如果一直是这么千篇一律，就会失去原来的魅力，削弱销售力。因此，要一直维系着新鲜感，而最稳当的方法，就是微笑，再微笑。因为，感情的投入所产生的力量是巨大的。

　　要树立口碑，一定要找到顾客最关注的是什么，最需要的是什么，尽量给予满足，就能够赢得顾客的好感。

　　一位在上海普陀区开五金店的温州老板说：

　　“上海人第一次购买东西，都要先跑数家商店，用小本记好每家商店同类产品的最低价格，比较后再购买东西。

　　所以我见到上海人第一次来店购物时，总是把价格报得低低的。如此，以后的生意就会主动找上门。与此同时，你不妨把其他商品的价格稍微提高一些。”

　　希尔顿酒店的创始人希尔顿先生说过：“其实，买一双皮鞋，和买几百万元的东西，在客人心理上是没有什么差别的。而且不分地区和种族，卖与买者的心理也完全相同。买的人想尽可能地买到便宜货，卖的人则想尽办法要赚钱。做生意的唯一技巧，就是如何赚了钱，又能使人感到满意。”确实，怎样做到既赚了钱，又能使顾客感到满意是非常不容易的。比如，要树立顾客始终是对的准则；不要与顾客争吵；要向顾客提供好产品；遇到顾客前来退货品时，态度要比原先出售时更和气；无论发生什么情况，都不要对顾客摆出不高兴的脸孔；等等。如果你能够让第一次上门的顾客满意，那么往后的生意就敲定了一半。

　　温州人语录：

　　对于奥康来说，最值钱的是消费者的信任，决不能干杀鸡取卵的事。

　　——奥康集团董事长 王振滔

　　9.在商言商守信用

　　致富思维：

　　穷人：重合同，守信用，道理是如此，但许多情况下，并不一定要坚持。

　　温州人：重合同，守信用是做生意的基本。为人要遵守自己的诺言，做生意不仅要遵守诺言，更要遵守合同。一次两次的侥幸，带来的损失比得到的小利益要大得多。

　　在商言商，没有信用的人总是无法让人相信。不遵守信用，也许可以获得一两次的侥幸，但是时间一长，再也没他愿意与人做生意。这样的事情，温州人是不会干的。

　　重庆工商联的朱秘书十分钦佩温州商人。她说，温州商人信奉的生意经是：我先相信你，你再相信我。她说，温州商人经常这样做生意：我把几百万、上千万的货让你提走，我相信你很快会履行合约，把货款如期交给我。

　　重合同，守信用，是商业中最重要的规则。缺少这一条，无异于自己给自己断了发展的道路。

　　世界船王包玉刚说过，签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同不能撕毁。人与人之间的友谊建立在互相信任的基础之上。

　　温州人已经充分认识到这个问题，许多温州企业家非常重视合同和信用，有时候，不惜牺牲自己的利益来维护企业的信用。

　　有一次，温州奥康集团国际贸易部接了一笔来自意大利客商的订单，双方谈好的产品单价为23美元，并签订了购货合同。