第二章 业务员的奋斗生活：董姐走过的路不长草
“别人给你那么多的荣誉，实际上是你付出更多换来的。我很霸道，不太容易被别人改变，但是对工作我很执着，一定要坚持自己的原则。”
——董明珠
从起跑线上瞄准的方向决定着第一轮事业的质量。哪怕是赤脚上阵，从零出发，只要能用正直和坚毅武装好自己，杜绝随波逐流，第一时间发现并规避行业弊端，就能免于事业探索路上的磕磕碰碰，保护自己不摔跤，全速向成功奔跑。
严拒潜规则，驻扎安徽显身手
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第一天去海利空调厂上班，董明珠特意将自己打扮了一番：她略施淡妆，身着红色外套，一头油黑的长发，鼻梁上挂着的金丝边眼镜让她显得温文尔雅，美丽清纯。如此气质的女人，没有人认为她能做好一名业务员。
虽然大家都觉得她的性格和形象更适合待在写字楼里，但她却固执地说想去尝试一下做业务，去做她以前从未接触过的新行业，去卖空调。
那时候的董明珠连营销是什么都不知道，可她在心里却已打定了主意，即使碰个头破血流，她也要做这一行，因为那时候营销算得上是一种新兴行业。董明珠需要挑战。
作为一个从未涉足过业务的新手，刚刚进厂的董明珠被安排到给一位老业务员打下手，老业务员负责跑北京及东北市场，他每次出去，董明珠都要跟着他去熟悉业务。
在和老业务员跑业务的时候，免不了要在酒桌上应酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠却滴酒不沾。老业务员见董明珠一点酒都不喝，摇着脑袋说：“我早就觉得你不是干业务的料，做业务不喝酒？没有这回事！酒是什么？酒是跑业务的人用来攻关的武器！没有‘酒’这个武器，你拿什么去打开客户的口袋？拿什么让客户心甘情愿地掏钱出来？不行的，无酒办不成事、签不成单！”
“攻关？什么是攻关？”董明珠突然问。
那时候，“攻关”这个词还比较新鲜。
“攻关，顾名思义，就是要把对方攻下来，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃与客户增强感情；女人呢，除了喝酒之外，还可以依靠年轻貌美让客户喜欢，年轻貌美对做业务的来说也是一种优势，有时候，说不定还要……”老业务员看看董明珠，没有说下去。
董明珠认真地看着他：“还要什么？”
老业务员停了停，慢吞吞地说：“就是……总之要让客户满意！客户只要满意，让业务员做什么都行……如果一个业务员做不到让客户满意，就别想把业务拿下来！”
董明珠沉思片刻，先是点了点头，接着又摇了摇头说：“我相信我能攻克客户，我能将业务拿下来，而且我既不需要用‘酒’这武器来攻关，也不需要依靠性别、美色来换取业务。”
董明珠说这些话的时候，虽然用的还是江南女孩的吴侬软语，但老业务员从她的语气中听出了坚定和固执。
老业务员不屑地笑着说：“你还是不了解这一行啊！也不适合做这一行，还是趁早离开这一行吧，免得浪费时间。做这一行，水很深的，有很多不能为外人道、不能上台面说的事，你要是放不开自己，想要做成一笔生意……难！”
董明珠听后，莞尔一笑，不再说什么，她依然和老业务员去各地出差，去很多城市的百货商场、家电经销店……他们一家家地跑，一家家地找营业员聊、找经理谈。
跑了一段时间，老业务员发现董明珠不仅上桌不喝酒，不出卖“色相”，就是谈一些业务上的事情她也不懂得变通，原则性非常强，和他们做业务员的“圆滑”、放得开、八面玲珑完全不一样。
“像她这样，肯定坚持不了多久！”老业务员心想，他觉得董明珠虽然现在跟着他跑还能占点便宜、谈些业务，但单独跑业务肯定签不了单。靠业务提成拿工资的业务员没有单子签，怎么生存？
总之，他丝毫没有将这个业务上的“异类”放在眼里，他觉得董明珠肯定很快就会跳槽。老业务员没有想到，在他觉得董明珠坚持不了多久、很快就要跳槽的时候，董明珠却在思考另一个问题。
那时候，海利规模小，名气也小，很难找到经销商，即使有经销商愿意销售他们的产品，也是采用代销的模式，经常收不回来钱，欠款很多。
这就造成了一种现状：空调销售旺季一到，销售商一窝蜂地欠着钱拉走包装一新的空调，但销售旺季一过，很多空调又被拉了回来。拉回来的空调有很多遭到了损坏。有退货还是好的，有些经销商还既不给钱，也不退货。
董明珠将这种现状看在眼里，意识到这种做法是有缺陷的，但她也知道整个行业都是这样。
即使看到了这么多“不利因素”，董明珠依然没有想到离开。
不用女性优势及“潜规则”做业务，董明珠便比其他业务员更努力地工作，她不辞辛苦地奔跑在市场上，了解海利空调的材质以及与其他品牌空调的不同点，以便在和营业员、经销商聊的时候有话说。
