第二章　业务员的奋斗生活：董姐走过的路不长草

第二章　业务员的奋斗生活：董姐走过的路不长草

“别人给你那么多的荣誉，实际上是你付出更多换来的。我很霸道，不太容易被别人改变，但是对工作我很执着，一定要坚持自己的原则。”

——董明珠

严拒潜规则，驻扎安徽显身手

1

第一天去海利空调厂上班，董明珠特意将自己打扮了一番：她略施淡妆，身着红色外套，一头油黑的长发，鼻梁上挂着的金丝边眼镜让她显得温文尔雅，美丽清纯。如此气质的女人，没有人认为她能做好一名业务员。

虽然大家都觉得她的性格和形象更适合待在写字楼里，但她却固执地说想去尝试一下做业务，去做她以前从未接触过的新行业，去卖空调。

那时候的董明珠连营销是什么都不知道，可她在心里却已打定了主意，即使碰个头破血流，她也要做这一行，因为那时候营销算得上是一种新兴行业。董明珠需要挑战。

作为一个从未涉足过业务的新手，刚刚进厂的董明珠被安排到给一位老业务员打下手，老业务员负责跑北京及东北市场，他每次出去，董明珠都要跟着他去熟悉业务。

在和老业务员跑业务的时候，免不了要在酒桌上应酬。大家一杯接一杯地喝酒，喝得醉醺醺的，董明珠却滴酒不沾。老业务员见董明珠一点酒都不喝，摇着脑袋说：“我早就觉得你不是干业务的料，做业务不喝酒？没有这回事！酒是什么？酒是跑业务的人用来攻关的武器！没有‘酒’这个武器，你拿什么去打开客户的口袋？拿什么让客户心甘情愿地掏钱出来？不行的，无酒办不成事、签不成单！”

“攻关？什么是攻关？”董明珠突然问。

那时候，“攻关”这个词还比较新鲜。

“攻关，顾名思义，就是要把对方攻下来，怎么攻呢？男人只能靠在酒桌子上吃喝侃与客户增强感情；女人呢，除了喝酒之外，还可以依靠年轻貌美让客户喜欢，年轻貌美对做业务的来说也是一种优势，有时候，说不定还要……”老业务员看看董明珠，没有说下去。

董明珠认真地看着他：“还要什么？”

老业务员停了停，慢吞吞地说：“就是……总之要让客户满意！客户只要满意，让业务员做什么都行……如果一个业务员做不到让客户满意，就别想把业务拿下来！”

董明珠沉思片刻，先是点了点头，接着又摇了摇头说：“我相信我能攻克客户，我能将业务拿下来，而且我既不需要用‘酒’这武器来攻关，也不需要依靠性别、美色来换取业务。”

董明珠说这些话的时候，虽然用的还是江南女孩的吴侬软语，但老业务员从她的语气中听出了坚定和固执。

老业务员不屑地笑着说：“你还是不了解这一行啊！也不适合做这一行，还是趁早离开这一行吧，免得浪费时间。做这一行，水很深的，有很多不能为外人道、不能上台面说的事，你要是放不开自己，想要做成一笔生意……难！”

董明珠听后，莞尔一笑，不再说什么，她依然和老业务员去各地出差，去很多城市的百货商场、家电经销店……他们一家家地跑，一家家地找营业员聊、找经理谈。

跑了一段时间，老业务员发现董明珠不仅上桌不喝酒，不出卖“色相”，就是谈一些业务上的事情她也不懂得变通，原则性非常强，和他们做业务员的“圆滑”、放得开、八面玲珑完全不一样。

“像她这样，肯定坚持不了多久！”老业务员心想，他觉得董明珠虽然现在跟着他跑还能占点便宜、谈些业务，但单独跑业务肯定签不了单。靠业务提成拿工资的业务员没有单子签，怎么生存？

总之，他丝毫没有将这个业务上的“异类”放在眼里，他觉得董明珠肯定很快就会跳槽。老业务员没有想到，在他觉得董明珠坚持不了多久、很快就要跳槽的时候，董明珠却在思考另一个问题。

那时候，海利规模小，名气也小，很难找到经销商，即使有经销商愿意销售他们的产品，也是采用代销的模式，经常收不回来钱，欠款很多。

这就造成了一种现状：空调销售旺季一到，销售商一窝蜂地欠着钱拉走包装一新的空调，但销售旺季一过，很多空调又被拉了回来。拉回来的空调有很多遭到了损坏。有退货还是好的，有些经销商还既不给钱，也不退货。

董明珠将这种现状看在眼里，意识到这种做法是有缺陷的，但她也知道整个行业都是这样。

即使看到了这么多“不利因素”，董明珠依然没有想到离开。

不用女性优势及“潜规则”做业务，董明珠便比其他业务员更努力地工作，她不辞辛苦地奔跑在市场上，了解海利空调的材质以及与其他品牌空调的不同点，以便在和营业员、经销商聊的时候有话说。

由于做了充足的准备，所以她在和经销商聊的时候就比别人显得更专业。“别的业务员就是来拉业务的，他们对产品一点儿都不懂！你和他们不一样！”有人赞许地说。

董明珠听了很高兴，她为能得到别人的认可而开心。

世上无难事，只怕有心人。董明珠的用心和努力，让她仅仅在海利空调厂工作半年便对产品、市场有了了解，她知道安装空调的房间面积要多大，空调安装在什么位置最好，什么样的房间应该配置多大功率、多大型号的空调，空调有问题了应该怎么维修。经过在各大城市、区域跑，她还知道了不同区域、不同性格的经销商应该采用何种方式应对。总之，半年后她对整个空调市场的市场营销有了初步的了解。

半年，仅仅用了半年，董明珠就做成了300多万元的单子。她没有像当初刚进海利时老业务员们猜测的那样，辞职或调到其他部门，她做得很开心、很享受。

“想不到啊！真看不出来，你瘦弱的身躯，有这么大的能量！佩服！”带她的老业务员慢慢开始对她刮目相看。

“谢谢您！我希望能从您那里学到更多的销售经验！”感恩的董明珠红着脸，真诚地说。

2

董明珠希望能从老业务员那里吸取更多的经验，可就在此时，海利空调厂驻安徽的业务员辞职了，急需派个业务员去安徽驻地。领导原本打算派个有经验的老业务员去，但几个老业务员都推脱说自己之所以从老家跑到珠海，就是为了赶南下潮，现在又去内地还不如当初不出来呢。

就在领导为难之际，董明珠自告奋勇地说，她愿意去。

“你行吗？”领导有些怀疑。

“我相信我可以！”董明珠说。

鉴于无人愿意去，再加上安徽不是销售重地，董明珠又这么自信，领导便决定派她去试试。

“安徽的经济一般，空调市场也就那样，如果你去了能比原来做得好，那样更好，实在不行，只要把原有的客户维持好就行了。”领导说。

“我相信我一定能做得比原来好！”董明珠一脸严肃，不服气地说。

她不想听领导说这么消极的话，她相信事在人为。

就这样，董明珠稍稍收拾行李，离开了打工者们涌向的广东，去了安徽，做了海利在安徽的驻地业务员。

安徽在20世纪90年代初的时候是个比较落后的省份，空调更不可能走进普通百姓的家庭，所以此地的空调销售潜力并不被看好。不说别人，就是当时海利空调厂的领导们也没有将安徽当成“产粮区”，而是将它看成了“沙漠区”。

不过，令海利空调厂的领导及员工们没有想到的是，董明珠硬是在这片“沙漠”里撒下了种子，还让种子萌发了新芽，生长得郁郁葱葱，甚至覆盖到其他省份。

之所以能有如此的成绩，就是因为董明珠始终抱着一个坚定的信念：一个人只要付出了艰辛和努力，就一定会有收获。只要她摸了准安徽市场的特点，她就能知道这个市场的蛋糕能做多大。

这不是董明珠吹牛，她用一年多的时间培育市场，并将这块资源有限的地方做成了一块大蛋糕。

在安徽这块“沙漠”之地，董明珠在1992年做出了1600万元的销售额，这个数字当年占海利空调全部销售额的八分之一。

这样的数字看起来是很诱人的，也很让人振奋，但能取得这样的成绩，董明珠付出了多少辛苦只有她自己知道。

初到安徽，一切都是陌生的，陌生到她连个朋友都没有，也没有同事可商量。对于安徽整个市场，董明珠非常茫然，茫然到心里完全没底。

“世界上本没有路，走的人多了，也便成了路！”董明珠就是用鲁迅的这句话一直鼓励着自己，让自己抛却一切杂念，尽快进入角色。

进入角色后，首先要做什么？从哪方面下手好？董明珠选择暂时放下业务，先看以前的账目。在查账时，董明珠发现了一个问题，那就是她在珠海总部时也曾发现过的问题：很多账收不回来。

这是很多没名气的中小企业普遍存在的问题，为了推销自己的产品，他们不得不用代销的方式给经销商，这样一来便给了很多投机经销商机会，这些没有诚信的经销商往往不是将精力放在如何推销产品上，而是通过“卡、压、骗”的方式伤害企业利益，以致出现了很多三角债，也正因为这样，才使得很多业务员除了推销自己的产品外还要不断向经销商追债，甚至为了要债去打官司。

安徽有42万元的债没有收回来，而且是一家经销商欠了42万元。42万元在20世纪90年代初绝对不是小数目，董明珠决定将这个债要回来。

遇到这样的问题，如果放在老业务员身上，他们肯定会假装看不到，或者直接将这笔账封起来成为死账，不去管它，因为这样的账肯定是前任去追了很久都没有追回来的，而且即使现在自己真能追回来也不会算在自己头上，是没有提成可拿的。

这种费力劳神还得罪人，又没有任何好处的事，谁会去做？

董明珠会去做。那时候，她并没有想自己能不能拿到提成，她想的是：这42万元是厂子的钱，她必须要回来。在她心里，既然做了海利空调厂的业务员，自己就是海利空调厂的人，一切都要以厂里的利益为重。

这笔42万元的巨款能要回来吗？董明珠没想那么多，她当时的想法很简单：欠债还钱是天经地义的事。经销商是生意人，知道诚信可贵，不可能赖账！

她没有想到的是，这次要账让她真正明白了有些生意人是很奸猾的，甚至可以说是无赖，而正是这次的要账经历让她产生了改变营销行业中一些不合理的“潜规则”的念头。

合肥苦追债，初遇行业弊端

1

曾经有人形容董明珠说：“董姐走过的路，难长草。”

这句话是董明珠在称霸电器行业的销售领域时传出来的。其实，这句话可以从她在安徽追讨那42万元中看出来。

欠42万元的是家电子公司，老板姓牛。这家电子公司的规模不小，临街有家装修豪华的商铺，商铺占地200多平方米，里面有几十名员工在忙碌，给人的感觉是一家颇具实力和规模的公司。

虽然知道账欠了那么久没给肯定不好要，但看到这家公司的规模董明珠悬起的心就放下了一半，因为这家公司是有偿还能力的。

董明珠先去了商铺，在商铺营业员的指引下到了商铺后面的办公楼，进了一间经理室，看到了坐在老板椅上的牛经理。

牛经理是个稍稍有些发福的中年人，看到董明珠进来后并没有过多反应，只是轻轻抬了一下眼皮，继续看他的报纸。

董明珠微笑着递上自己的名片，并做起了自我介绍。在董明珠做自我介绍的时候，牛经理垂下的眼皮稍稍抬了抬，将眼睛从报纸上移开，看了董明珠一眼后，皱起了眉头。

突然，董明珠还没说完，他便一挥手打断了：“什么？你说你是海利空调厂的？我怎么没听说过你？”

董明珠忙向他解释，说原来的业务员辞职了，现在由她接任驻地业务员一职，并客气地说，以后还要靠牛经理多多关照。

牛经理的眉头耸了耸，一声不吭，很是傲慢。他没有让人给董明珠倒水，而是端起自己的杯子，长长喝了一口。

董明珠从他的举止中知道这人不好对付，但也没有介意他对自己的轻慢。

为了更多地了解这家公司，她问起了海利空调在他们商铺的销售情况以及他们对海利空调有什么意见，最后她直入主题，说自己初来乍到，想和他对一下账，将以前没有结清的账目全都结清。

牛经理听前面的话时一直没出声，只是脸板得平平的，但当听到董明珠说要和他对账时一下子瞪圆了眼睛，大声道：“什么？对账！你说要和我对账？对什么账？我们代销别人几百万元、上千万元的产品都没有人和我来对账，你刚来几天，还要和我对账！我看你是不了解行情吧！告诉你！你们给我货，我卖完就给你们钱；没卖完，也就没钱给，就这么简单！”

董明珠一时有些语塞，牛经理的这些话确实是目前市场上存在的问题，但这种现状董明珠觉得很不合理。可怎么和他说呢？董明珠调整了一下情绪，换了种语气，接着说：“那我来了解一下我们海利空调在你们公司的销售情况总可以吧！这样我就能知道海利空调在你们这里的库存有多少了，这样也方便以后让总公司按市场配额……”

董明珠的话还没有说完又被牛经理打断了，他开始诉起了苦，说起了海利空调的种种不是，最后直接说：“实话跟你说了吧！海利空调根本就没人买！”

董明珠知道自己遇到无赖了，不知道是哪里来的勇气，她将原本一直微笑着的脸也收了起来，板着脸说：“别人和你们怎么合作我不知道，我也不想知道！我现在只想知道，我们海利空调你们卖了没有？卖了多少？卖了的钱给我们了吗？卖不了的货是否要退还我们？现在你们既不给钱，也不退货，我们厂可耗不起！”

刚刚还一脸温和、笑脸盈盈的女子一下子换了种面孔，牛经理有些吃惊，一时间没有反应过来，稍停片刻，才说：“这样吧！最近公司资金周转紧张，过几天再说！”

董明珠一下子抓住了他话里的漏洞：“刚刚牛经理不是说我们海利空调卖不动吗？既然卖不动，那就说明货还在喽，和你们资金紧张不紧张又有什么关系？我现在就想知道，是真卖不掉，还是卖掉了但不想给钱？”

董明珠拉下脸来说的这些话显然又出乎了牛经理的意料，他愣了半天，起身说他还有其他事，这事改天再说，然后转身走了，留下董明珠一个人在办公室里。

董明珠坐在那里，又等了一会儿，还是不见人影，只能铩羽而归。

回去后，她和在珠海的同事通了电话，说了要账的情况，同事们都劝她算了，说这账肯定要不回来了，如果能要回来，原来的业务员会不要吗？谁不想赚那2％的提成？

“再说了！你要回来也不算你的！白费那劲干吗！有这工夫，还不如赶快去跑市场呢。”同事说。

“不！我一定要要回来！这已经不是提成的问题了，甚至连钱的事都不是了，这是原则问题，如果他的欠款要不回来，就会有越来越多的人像他一样欠款。”

董明珠说得义正辞严，同事在电话那边直摇头，觉得她太固执了。

“你真是不撞南墙不回头呀！”

“我就不信了，他能逃得了？跑得了和尚跑不了庙，我天天去找他，一天不行两天！两天不行三天！三天不行一周！”董明珠说。

“那要一周也不行呢？”

“那就两周、三周，一个月！”

“一个月还不行呢？”

“不管多长时间，这件事不解决，我誓不罢休！”董明珠大声说。

2

董明珠说到做到，她锲而不舍地天天去找那位牛经理。不过，每次都是白白浪费一天时间，因为牛经理总有理由和借口，说有事要出去一下，离开后便不再回来，在董明珠接连几天上门后，他竟然干脆“消失”，再也不出现了。

这惹火了董明珠，也激起了她的犟脾气。

“你不是想躲我吗？我看你能躲多久，躲得了一天，难道还能躲一辈子吗？”

董明珠仍然天天去牛经理的办公室，他不在，董明珠也会坐在那里等着。当然，她并不是傻等，在等的过程中她会和这里的员工聊天，慢慢地竟然聊成了熟人。那些员工都很同情她，但又做不了主。

这样的日子转眼就过去一个多月了。

有一天，和她聊得最投机的一名员工看她每天等得很辛苦，又见不到牛经理，便悄悄对她说：“你不用天天来，给我留个电话号码，牛经理一来办公室，我就通知你！”

董明珠高兴地答应了，在感谢了那名员工后她便回到了住处。果然，两天后她便接到了那名员工的电话，说牛经理回办公室了，让她赶快过去。

董明珠飞也似的奔了过去，将牛经理堵在了办公室，牛经理见到她时有些惊讶，也有些尴尬。

此时的董明珠觉得自己已经没必要对牛经理客气了，便直接说：“牛经理，见您一面可真是难，比见国务院总理都难，您不是天天开会吗？现在开完了吗？”

牛经理的眼珠子飞快地转了几下，知道董明珠不好应付，便立刻换了一种态度，笑着说：“对不起！最近实在是太忙了！实在太忙了！你辛苦了！辛苦了！”

董明珠依然沉着脸说：“我辛苦点不要紧，只希望能耽误您一点宝贵时间，和我结一下之前的款。这点钱对您来说也许不算什么，但对我们来说很重要，我们全厂的人可都靠这钱吃饭呢！”

牛经理像个变脸高手，先是沉下脸，接着又嘿嘿干笑两声，大声说：“好了好了！我算是服了你了，这样吧！再发50万元的货来，前面的账我马上给你结清！”

这下轮到董明珠愣住了，牛经理这是将了她一军，如果真按他说的，先给他发50万元货的话，那么根据公司的规定，她是能从中受益的；但如果将货发给他，他依然不结货款，那么公司受的损失又增多了，同时自己承诺的一定要收回货款的事也就泡汤了。

怎么办呢？

自己毁掉自己的承诺，算得上称职的业务员吗？

想到这里，董明珠镇定自若地说：“您把前面的欠款付了，我马上让公司发50万元的货来。”

此时的董明珠想的就是无论如何都要收回前面的账，要回前面的账是牛经理提任何条件的前提。

牛经理也不是吃素的，坚持让她先给50万元的货，看到50万元的货后再结之前的账。两个人“斗”了好几个回合。

董明珠在“斗”的过程中已经完全冷静下来了，她知道，也许牛经理说再发50万元的货只是一个借口，只是为了让她左右为难，目的就是为了赶走她，不结之前的账。

需要斗智斗勇的时候到了，董明珠假装沉思片刻，语气舒缓下来，她说可以按他说的，先给50万元的货，再结前面的账，但在发货前她要知道之前那些货还剩多少，不然不好向总厂汇报。

牛经理中了她的计，但却撇着嘴说那些货没什么好看的，都有毛病，都是些没人要的废品。

“有毛病没人要？那正好让我拉走算了，这样也就不用再让您结账了，而且还不占您的地方，您说是吧，总之，让我看看那些货吧！”

董明珠从牛经理的话里已经知道这个人还想继续耍无赖，所谓继续发货只是拖延的借口而已，心里反而不怎么慌乱了，她只是执着地要求想看看那些货。牛经理哪里见过这么执着的人，只得让步，但又说仓库保管员不在，让董明珠明天再来。

董明珠知道牛经理又在找借口，因为他说仓库保管员不在时是顺口说出来的，他没有问任何人，怎么知道仓库保管员不在？显然又是在糊弄她。不过，看到牛经理好像也表现出了不耐烦，怕将他惹毛了，最后又来个“消失”，自己再找他就难了。于是董明珠就假装被糊弄住了，说明天就明天。

回去的当天晚上，董明珠开始思考几个问题：第一，这种人以后还有没有合作的必要？第二，自己这么做，算是对工作负责吗？第三，如果牛经理仍然不结账，自己该怎么做？去法院告他吗？

经过一晚上的思索，董明珠给出了答案：第一，这种人以后绝不能再合作；第二，自己这么做是正确的，是对工作的负责；第三，如果他仍然不结账，那就一定要要回全部货品，实在不行再打官司，总之，绝对不能让他的无赖行径得逞！

3

一夜无眠，董明珠一早就去了那家电子公司，结果再次证实了她的猜测，牛经理又在耍赖。

由于早有思想准备，董明珠倒不是很沮丧，而是通过这里的员工打听到了海利空调还有多少库存，在得知很多货都被他们在搬运中损坏后她非常心疼，更抱定了要拿走货的决心。

董明珠又接连两天去了牛经理的办公室，也许是见没办法糊弄了，也许是被董明珠“烦”得无可奈何了，牛经理终于出现并带她去了仓库。

仓库很破旧，和店面豪华的装修完全不一样。凌乱不堪的地面上堆放着各式各样的产品，大部分产品都没有了包装，猛一进去还以为进了废品收购站。

董明珠的心砰砰乱跳，她在那一堆堆的“废品”中寻找着海利空调，瞅了一圈还不见她便什么都不顾地开始扒拉，将上面的产品扒开来寻找。

总算找到了，海利空调和其他“废品”的命运一样，被乱七八糟地堆放着，伤痕累累。

这一台台空调凝聚了多少工人的心血，价格也不便宜，却被这样胡乱堆放着，董明珠的心很痛。她继续翻找着，终于看到了几件没有拆封的海利空调。

在气喘吁吁地将拆封和没拆封的空调全部清点了一遍后，她对一旁冷眼旁观的牛经理说：“所有的海利空调我都要拉走！”

牛经理看着董明珠半天没说话，这个倔强的女业务员让他意识到，她和原来的业务员不一样，不好轻易打发。

董明珠不管他说不说话，继续说，这是前任留下的旧货，一定要拉回去，必须将之前的事情了结了，这样才有利于以后合作。

牛经理沉思不语，片刻之后他拿出烟，在烟盒上弹了弹说，那就明天来拉货吧。像是为了堵住董明珠的嘴，他又补充道，现在快下班了，你也没找来车，怎么搬？

牛经理的态度让董明珠很是不解，因为他不再提发50万元货的事情了。

董明珠试图从牛经理的表情上看出些什么，但除了看到那一抹有些奇怪的笑意外，看不出其他。她想当即将货拉走，但想想确实天色已晚，这时候也确实叫不来车，只好同意牛经理的意见。

董明珠没想到，这又是牛经理耍的滑头，因为当她次日一早去仓库的时候，保管员不在，说是国庆节放假，保管员要休息。

已经租来的车正停在仓库门口，董明珠就那么傻傻地站在仓库门口，看着铁将军把门发呆。她再次被牛经理戏弄了。

让租来的车回去后，董明珠在原地站了很久，她听着来来往往行人的说话声，听着汽车喇叭声在她耳边嗡鸣，鼻子一酸。她觉得非常无助，无助到想要号啕大哭一场。

不知道待了多久，直到太阳高高升起，烧灼着她的皮肤，她才挪动着沉重的脚步，回到了住处。

回去后，董明珠便将自己紧紧地关在了房间里，她的脑袋一片空白。她不停地问自己，这样做值得吗？用几十天的时间去追这笔原本不该自己负责的烂账，自己受损失不算，还有受不尽的委屈。

不过，和以往遇到任何困难时一样，董明珠最终还是说服了自己，觉得一切都是值得的。作为海利空调厂的业务员，自己首先考虑的不应该是个人利益，而应该是整个厂子的利益。同时，她不能因为别人的无赖而生气，更不能陷入哀怨中影响自己的气势。自己现在要做的就是做出业绩，向厂里和其他人证明自己的实力。

渐渐冷静下来的董明珠觉得，在追这批货的同时，也不能因为这件事影响自己去扩展其他业务。反正国庆几天保管员不在，也没办法去搬空调，于是她收拾了一下简单的行李，搭上了一辆去淮南的公共汽车。

整个国庆节，董明珠都穿行在淮南的店铺里。国庆节后她又回到了合肥，第一件事就去找牛经理。

牛经理再次“消失”，董明珠再次执着等候。

董明珠的执着和牛经理做事的“缺德”彻底让牛经理的员工们“倒戈”了，他们都说要帮她。在那些员工再次给她通风报信后，她见到了牛经理。这次，董明珠将所有的涵养都收了起来，她冲到牛经理面前，大声吼道：“这么大公司的经理，怎么能说话不算话？你当面说好要退货给我的，可又不停地糊弄我。从现在开始，你走到哪里我就跟到哪里！告诉你，我不像你，说话不算话！我说到做到，咱们走着瞧！”

董明珠愤怒的表情吓坏了牛经理，他急忙说：“好了！好了！你厉害！算你厉害！明天就给你退货！”

董明珠虽然还是不相信，但牛经理反复保证，说明天一定给她退货，董明珠这才忐忑不安地回去了。

那一夜是董明珠到安徽后睡得最不安稳的一夜，她不知道明天迎接她的是什么，还会是失望吗？

一夜无眠。

一大早，董明珠便急不可耐地洗漱出门，租了一辆东风车开到仓库门口。

这次，牛经理没再耍花样，但却冷冷地说：“你要想搬就搬吧！不过只能你自己搬！外人不能进去。”

牛经理虽然答应让董明珠搬货，但却很不甘心，所以想再刁难一下她，因为他觉得一个弱女子不可能搬得了42万元的空调。但没想到董明珠没有丝毫的犹豫和胆怯，马上进仓库搬空调。

沉重的空调被董明珠一个个地挪着、抱着，搬到了卡车里。

汗水从她的脸上流了下来，流到了她的脖子上，妆容花了，衣服湿了，但她不停也不歇，只是不断地搬着。在搬到最后一台时，那位牛经理低下了头……

看着42万元的货到了自己的手里，董明珠内心隐藏的委屈一下子迸发了出来，她坐在卡车副驾驶座上，眼泪溢满了眼眶。在卡车开动的那刻她将头从窗口探了出来，朝牛经理喊道：“从今往后，我们再也不会和你这样的人做生意了！”

喊完，眼泪像泉水一样，唰唰唰地流了下来。

40天，整整用了40天，董明珠在饱尝了冷落、戏弄和欺骗后，追回了42万元的货。

这次追债让她意识到，不管一个企业的发展前景多好，如果遇到像牛经理这样的经销商多了，都会将企业拖垮。所以要想做一个优秀的销售员，她就必须学会如何应付这种情况，如何应付这种人。

从那时起，她已经开始想着怎么杜绝出现这种情况了。也从那天开始，经销商里便有了关于她的一些传言，说她的执着让人害怕，说她是个不折不扣的狠角色！

自创交易新模式，喜获人生第一单

1

经历了40天的追欠款后，董明珠突然有种醍醐灌顶之感，她好像一下子知道了什么是营销，应该怎样做一个成功的营销员。

她知道了开拓市场的艰难，同时也知道了，货款不清将会使企业陷入恶性循环。

董明珠查了很多资料，知道了这种不良状况会使很多具有发展前景的企业因为无法追回欠款而被迫停产。也就是说，商家的责任最后由厂家来承担，而那时候的销售市场通行这种销售方式，因为只有这样经销商才会与厂家合作。

面对这种情况，自己应该怎么做？依然按照老规矩来做？可如果不解决这个问题，即使打开了安徽市场又有多大的意义呢？

董明珠给了自己几天的思考时间，最后得出一条结论：必须先打款后发货，绝对不能赊账。只有这样才能保证双方的利益，才能体现商业的公平。

董明珠怎么也没有想到，自己的这条结论会成为她自定的一条商规，并延续到自己一生的事业中。

若干年后，格力电器有了“在她手里不会有应收款”这条在行业内独树一帜的商规。

当然，在董明珠给自己定下这条商规的时候，她所在的公司还只是个名不见经传的空调小厂。不要说像海利这样的小厂，就是一些大厂也在用“先货后款”的代销方式。试想一下，在当时的市场环境下，董明珠这样一个来厂里不久的底层业务员，要怎样实现自己定的“先款后货”？

那时候，这四个字就像笑话一样，在别人看来是根本不可能实现的事。董明珠不这么看，在别人说她真这么做只能是自寻死路、死路一条时，她坚定地说：“之所以你们觉得不可能，是因为你们从来都没有想过去尝试！”

“那你就去尝试，就去撞南墙吧！撞得头破血流，你就知道这一行该怎么做了。”老业务员对她的“不识时务”很无奈，摇着头说。

董明珠依然微笑着不说话，她在心里发誓，一定要让他们知道，健康的营销模式才是最有生命力的。

在那时候，董明珠已经将自己的目标定位在超出业务员之外的企业利益上了，她开始考虑如何避开这种债务泥潭。她觉得，想要打开安徽市场，而且不再陷入讨债陷阱，必须打破原有的不合理规则，找一块能够敲开健康销售理念的敲门砖。

这块敲门砖是什么呢？就是经销商，而且是信誉好、有很好的销售理念和服务意识的经销商。只有这样的经销商才有可能接受她的不欠款原则。

这样的经销商有吗？董明珠不知道。但她知道，只有这样做，安徽的空调市场才能真正打开，她的销售业务才能走上一个新的台阶。

40天的追债让董明珠知道不能再延续原有的规则走下去了，这是她追债后的一个重要收获。

有了具体思路后，董明珠开始为执行这个思路做准备。她用了整整一个月的时间了解整个安徽市场，她跑遍了合肥、淮南、芜湖、铜陵、安庆等地。最终，她将主攻战场放在了淮南。

董明珠之所以选择淮南，是因为海利空调在淮南的经销商比较多，虽然这种经销也是代销，但最起码他们知道海利空调这个产品。

不过，当她真正和这些经销商聊、问他们代销海利空调的情况时，听到的全是牢骚和不满，不是嫌质量不过关就是嫌服务不到位。董明珠越听心越凉，让他们代销都这么不满意，还能指望他们答应付款发货吗？

不过，正是这些人的牢骚和不满让她意识到了品牌信誉的重要性，一个品牌的信誉要是没有了，那是怎么都无法挽回的。

找代销过海利空调的商家看来是没有希望了，无奈之下，董明珠决定去那些没有代销过海利空调的商家试试。在一个电器商场，她找到了经理，听完董明珠的介绍后，那人只是轻描淡写地说了一句：“没见过你们的产品，好不好不清楚，拿几台来试试吧！”

他说话时那随意的表情就像海利空调是一个不值钱的物品，想让他们接手，董明珠就该感恩戴德地拿来产品求他们收下。

董明珠虽然觉得此人不是她需要的“敲门砖”，但还是试探性地问：“你们都采用什么方式付款？”

那位经理瞟了董明珠一眼，指着顺德的华宝空调和江苏的春兰空调说：“看到没有，它们都是代销的！你们当然代销……还想怎样？”

经理摇了摇头，嘴一撇，没再说话。

董明珠的心里有说不出的难过和失望，因为这两家产品在国内已经有了一定的知名度。但这么有知名度的品牌都是先发货后付款，海利空调会例外吗？虽然知道没什么希望了，但董明珠还是鼓足勇气说：“我们海利是先付款后发货！”

一听这话，对方变得不耐烦了，立刻将董明珠赶走了。

第一家虽然没成功，但既然已经开了口，董明珠也不再顾忌什么了，她一家又一家地找着，一家又一家地谈着，但结果都一样，在她提出“先付款后发货”后，那些人像看怪物一样地看着她。“你是新来的吧！不了解行情吧！还什么‘先付款后发货’，明白吗？只能‘代销’！这是市场规则！市场规则你懂吗？”

董明珠有一种很无力的感觉。即使再有信心、再执着，现在她也需要冷静地考虑一下，这样盲目地跑，有效果吗？是不是自己的做法，真的行不通？要不要继续坚持下去？还是按照原有的规则来做？

董明珠做了很久的思想斗争，最终觉得不能妥协，她知道，她只要一妥协，迎接她的就会是一桩又一桩的“40天追债”。

“我就不信没人认可我的观点！我就不信没人和我一样，成为第一个吃螃蟹的人，我要让大家知道，健康的销售理念是有人认可的！”

董明珠的倔脾气又犯了。

2

说到就一定要做到，这是董明珠的执着，她不会轻易认输，也不能轻易认输。

在对之前的遍地撒网式走访做了得失总结后，她提醒自己，选择合适的人选很重要，她要寻找到一个经商理念和她相似的人，她要让自己掌握话语的主导权。因此，当她再次踏入一家电器商店时，她就在心里警告自己，一定要稳住，一定要知道这家店经理的经商理念，不能莽撞。

即使聊天时，尤其是在没有说到关键问题时，对方和她有着相似的理念，也表示希望市场能够良性发展，但当她说起付款模式是先付款再发货后，对方马上就换了副面孔，瞪大眼睛说：“你开玩笑吧！”

在她微笑着说不是开玩笑并要做解释时，对方已经不客气地摆手送客了。

没关系，不就是多了一次失败吗？董明珠这次出门后没有沮丧感，她长吸一口气，笑了笑，继续一家又一家地去试探，一家又一家地讲述她的理念和观点。可得到的回应永远让她失望，一些不客气的经销商甚至还说：“你以为你们海利是什么大企业？还跟我们经销商提条件！经销商是什么？是你们生产厂家的衣食父母！没有我们卖空调，你们赚什么钱？”

面对如此“恶语”，董明珠总是微笑面对。她知道，想要让自己的理念取得别人的认同，还有很长一段路要走，因为旧有的理念太根深蒂固了，很多人只顾眼前利益，根本不管会带来什么不良后果。

董明珠没有泄气，不断地重复着，说这么做只是想让整个营销过程进入良性循环，大家的目的是一样的，只有经销商及时付款，生产商才有能力提供更好的服务，生产出更好的产品。

“没有这种道理！不代销你们家的空调，我们还能代销其他家的空调！你想坚持就坚持吧！看看有谁会接受你们的先付款后发货！”

等来的依然是这些话。

董明珠一天天地跑着，每天都说得口干舌燥。有些人看董明珠太执着很辛苦，便同情地说：“别犟了！你这种方式根本就不可能做成一个单！别自讨苦吃了！你们业务员不就是拿提成吗？何必操这种心？”

董明珠微笑着回答：“我是海利空调的业务员，所以我的命运是和海利空调连在一起的，锅里没有，碗里怎么会有？而且我一定会让你们知道，有人会接受这种方式的，因为这才是正确的营销方式。”

虽然说得很有信心，但接连的失败还是让她有些沮丧。

“董明珠，一定要坚持！只要认定是对的，就要坚持！总有将诚信放在第一位的人会理解你，并认可你的做法！”董明珠不停地给自己打气。

接下来迎接董明珠的依然是一次次的打击，虽然身心疲惫，但每敲开一家电器商店的门，她都会让经销商们看到她微笑的样子。

幸运之神终于开始向她倾斜。

这次在她敲开淮南一家电器商店经理室的门后，董明珠看到了一位女性经理，和无数经销商打过交道的经历让她觉得这位女性经理看起来很和蔼可亲，虽然她看起来也不乏生意人的精明，却也像个真诚忠厚之人。

董明珠在心里给自己定了个目标，一定要说服这个人。

同为女性的身份，让她们很快就开始了轻松的交流。这次，董明珠没有一上来就说合作的事，而是“以情动人”，她聊起了自己几个月以来的经历，聊起了收回42万元欠款的不易，以及因为坚持“先付款再发货”原则时所遭受的种种打击。

女经理被她的勤奋和诚恳打动了。

“看你也不容易，我们就先进20万元的货试试，好销的话我们以后就多进，不好销以后也就不进了。”

董明珠一听，激动地握住了女经理的手，连声说谢谢！

这20万元是董明珠独立做成的第一笔生意，而且还是在遵循了“先付款再发货”的原则下做成的这笔生意，她的兴奋可想而知。

在拿着20万元支票离开女经理的办公室后，董明珠的眼泪再次溢满了眼眶，不过这次不是委屈的眼泪，而是高兴的眼泪。她暗自在心里发誓，一定不辜负这位女经理的信任，一定要做好后期服务，不能像以前那些业务员一样，签了合同、拿了钱就不管了。

确实，之后董明珠和这位女经理成了朋友，她一次次去女经理的店里了解她的销售情况，和她一起想对策，这家店及这位女经理真的成了董明珠打开安徽市场的敲门砖。

加强售后服务，业绩上涨写传奇

1

有了第一单的20万元，董明珠对实施自己的营销新规则更有信心了。

不过，那位给了她20万元订单的女经理的店里虽然摆上了海利空调，但关注的人非常少。这让董明珠有些着急，女经理帮了她，而且还是先打款后发货，如果这些空调卖不出去，不是害了女经理了吗？更何况空调老卖不出去也会让这位好心的女经理对海利品牌失去信心，将影响海利空调在安徽的进一步推广。

所以她决定，一定要帮助女经理将20万元的货卖出去。

董明珠开始动起了脑筋，想着怎样才能让更多的人知道海利空调。要想让更多人知道这个品牌，仅仅摆在店里想畅销很难，可不在店里摆着还能摆在哪儿呢？

董明珠知道，一个产品以最快速度被人们认识，最好的办法是在电视或报纸上做广告，可做广告的费用很高，海利这样一个小厂实在没有多余的钱去做广告。

怎么才能既不用付广告费，又能让更多的人知道海利空调呢？

这个问题一直困扰着董明珠，直到有一天她在公交车上听到两个人在聊天，说自己家里的亲戚多，七大姑八大姨的，一家有一点事，一个传一个，很快全部亲戚都知道了，一家买了什么东西，用不了多久每家都要去买一个。

说者无意，听者有心。董明珠突然有了主意，她兴奋至极，马上下车去找那位女经理。并对她说：“我想到了一个不用在媒体上做广告，还能让更多人知道并了解我们海利空调的方法。”

“哦？有这样的好事？什么办法？”女经理也在为海利空调无人问津而烦恼，一听这话就连忙问。

“很简单，咱们可以发动员工，先向他们的亲戚朋友介绍！一个介绍一个，知道的人不就多了吗？而且一旦这条线上有人用过、很好用的话，这种口碑传播比什么都有用。”董明珠兴奋地说。

女经理有些将信将疑地看着她。

“试试吧！大姐！我觉得一定行！”她又说。

女经理答应了，下班前她召开了全体员工会议，董明珠破例参加。在这个会上，女经理让董明珠说了她的想法，员工们听后也都叽叽喳喳地小声议论着。女经理见大家有兴趣，便又说了奖励机制，员工们的积极性一下子调动起来了，都说会回家试试。

一个月后，董明珠又去那家店时，女经理高兴地告诉她，效果不错，来店里了解海利空调的人多了很多，已经卖掉好几台了。

“太好了！旺季一定会更好的！”董明珠很有把握地说。

董明珠说得没错，1992年夏天，经过口口相传的海利空调，20万的货在这家店里很快就被销售一空。女经理非常高兴，马上打款，让董明珠再次给她发货，第二批货上来后销售情况依然非常好。

这家店的成功竟然在无意间被打造成了一个样板店。

有了样板，董明珠便以这家店为先例，到更多经销商那里“现身说法”，使一家一家的经销商都同意了“先付款再发货”，一张张订单雪花般飘到了董明珠的办公桌上。

仅在安徽省淮南市，董明珠在1992年的销售额就达到了240万元，比其他省的销售额还多，淮南也成了整个安徽市场中业绩最好的城市。

安徽市场被董明珠打开了。

这是个令很多人感到惊讶不已的成绩。之所以能有如此成绩，是因为董明珠的跟踪服务让经销商没有了后顾之忧，虽然要先打款再进货，但因为有业务员的贴心服务，他们觉得销售海利空调既放心也省心，对海利空调也就更有信心了。

董明珠并没满足于这个成绩，她要由点到面，开始全面辐射。而此时的海利空调也已经更名为格力空调了，董明珠主张的售后跟踪服务成了格力空调在安徽销售火暴的最主要原因。

董明珠用她的实际行动，以及真实业绩告诉了曾经怀疑她的人：“先付款后发货”的营销方式是可以被市场接受的。

淮南市场的成功只是董明珠的第一个目标，接着她将下一个目标盯在了芜湖。芜湖成了董明珠的第二个战场。

2

刚到芜湖的董明珠又像最初去淮南一样，面对的是陌生的地方、陌生的人。不过，因为有了在淮南的成功经验，她没有再盲目地去一家一家跑，而是决定瞅准一家大商场，然后主攻它，让它变成一块能够敲开芜湖市场的敲门砖，让格力空调在芜湖一炮打响。

通过踩点，她发现了一家规模很大的商场，而且是一家国营商场，这家国营大商场对格力空调的前身——海利空调并不陌生，也曾代销过。

不过，当董明珠见到这位公司经理时，通过简单的聊天，她发现这是一位做事谨慎的经理，这样的人通常为了安全和自保不会去做一些改变，也缺少开拓市场的魄力，所以她稍稍有些失望。

芜湖已经再没有这么大规模的商场了，小商场即使做成功了，也只是小的“敲门砖”，影响力太小。看来最好能和这家商场合作，可这种性格的商家经理要怎么说服呢？

董明珠想了想，决定先用真诚来获取他的信任，然后打消他的顾虑，让他对和格力空调合作有信心，然后再说合作的事。

然而，董明珠在向那位经理介绍完自己后，那位经理不客气地抱怨道：“你们什么时候把多收我们的钱给退回来？”

董明珠愣住了，急忙问是怎么一回事，以前是代销，怎么还会出现厂家欠经销商的钱？

那位经理说了经过，董明珠这才知道，格力空调在之前和这家商场合作的时候，由于原来业务员的疏忽，多从这家商场要了钱。

知道了前因后果后，董明珠向他保证，一定会打电话给总公司，查清账目。如果真如他所说，那么很快就会将多收的钱退回来。

从那家商场出来后，董明珠马上打电话给珠海总部，让他们查一下，查后的结果果然如那位经理所说。

“那就尽快把钱退回来吧！”董明珠皱着眉说。

她不明白，这些业务员都是怎么做事的，怎么可以出现这样的失误？

钱很快给这家商场汇过来了，董明珠做事认真和干脆利索给那位严谨的经理留下了很好的印象。他说，原本准备不再和海利（格力）合作了，但冲着董明珠，他愿意再尝试一下。

就这样，这家公司成了董明珠在芜湖合作的首家商场，更让董明珠感动的是，这位经理不仅订了货，而且还和董明珠一起分析市场销售形势，制定销售策略。

货到了芜湖后，董明珠配合这位经理，按照他们制定的销售策略去销售。慢慢地，格力的市场在芜湖打开了，这家商场仅在1992年一年就销售了100多万元的格力空调，也创造了该商场的销售奇迹。

这家商场如同一块巨大的敲门砖，帮董明珠敲开了芜湖的市场。

这再次给了董明珠信心，她随后将战场放在了铜陵。董明珠之所以选择铜陵，是因为当时铜陵在安徽属于经济能力比较好的地级市，是全国的铜矿基地，那里有很多工业区和家属区。

然而，当她去了铜陵后才发现，事情没那么简单，铜陵和之前的淮南、芜湖市场完全不一样，大商场没有，小商场遍地，所以想要延续之前找大商场打开市场的方式并不合适。

经验无法复制，她必须换个思路找敲门砖，董明珠决定先去了解铜陵市场。通过了解，董明珠发现有家医疗器械商店代销过海利空调，而且这家店还欠着海利空调的货款。董明珠决定先去要欠款，要款的过程也是一个了解空调市场的过程。

不过，当这家店的经理听说她来要欠款时，便怒气冲冲地说：“你说我们欠你们的钱？我们什么时候欠你们的钱了？是我们给了你们钱，你们不发货给我们，还把厂名给换了，我们正想找你们呢，你们倒找上门来了！”

董明珠虽然有些诧异，但还是怕出现芜湖那家国营商场发生的事，便很冷静地拿出了随身携带的账本，看了一下后说：“你们弄错了吧！当时给你们发的货明显超出了你们给的货款。”

那人不想听董明珠说，一挥手：“我们可是大公司，不会弄错的！你来得正好！快给货！不给货，就给我们退款！”

董明珠平心静气地让他们拿出账本来对，但那位经理却以没时间为由拒绝对账。董明珠一直赔着笑脸，说对账并没有其他意思，只是想看一下，如果真的没给发货，可以尽快补齐。

听董明珠这么一说，那位经理这才上下打量起董明珠来，态度也有些缓和，但还是牢骚满腹，说海利空调实在不好卖，产品单一，缺乏知名度，不像春兰、华宝、小天鹅有名气，还说春兰、华宝和小天鹅的品种很多，也有知名度，很好卖。

董明珠耐心地听那位经理发牢骚，诉说卖空调的艰难。在听的过程中，董明珠发现，这位经理虽然脾气暴躁，但性子直，人也正派，是个值得合作的人。

最后，她仔细地和这家公司对了账，然后将情况汇报给了总部，让总部查清楚究竟谁欠谁的钱。

一来二去，总部的账还没查清，董明珠和那位经理已经聊得很投机了，都觉得对方很真诚，于是便签了单。

和之前的每次签单一样，董明珠没有签完就了事，而是经常去商场，和卖空调的女营业员聊天，告诉她们怎么推销格力空调最有效，因为她知道，这些营业员对品牌的推广起着至关重要的作用。

功夫不负有心人。1992年，这家医疗器械店的格力空调销售额超过了华宝，不仅让营业员吃惊，连在那家店销售华宝的业务员也大呼不可思议。

有了这家店的成功，董明珠便将目光放在了整个铜陵，因为这家医疗器械店的成功只相当于拉开了整个铜陵市场的一道小口子，想要占领整个铜陵的空调市场，她需要找一家更大的经销商。

可大经销商在哪儿呢？

董明珠突然想起和医疗器械店的经理聊天时，那位经理发牢骚时说的一句话。当时，那位经理曾抱怨客户用电要交增容费，还要经过层层审批，非常麻烦。

空调用电量大是实情，而且在20世纪90年代初，很多地方的电力供应不足，经常出现停电现象，不要说其他单位或家庭，就是政府部门、医院和科研单位也时常停电，这为销售空调带来了麻烦。

董明珠想，既然空调与供电局有很大关系，那么是否可以直接让供电局来经销空调呢？因为当时很多国家机关和部门都支持企业和单位办“实体”，这种找上门来的好事供电局应该不会拒绝。

这是董明珠灵机一动想出的主意，一有主意她就会立即付诸行动，直奔供电局……

3

当时的灵光一现成就了董明珠在铜陵乃至安徽的第一笔大生意。

由此可见，很多时候，机会需要我们去捕捉和把握，捕捉并把握住了这个机会，成功也就属于你了。当然，除了捕捉和把握机会的能力，执着和认真也不可或缺。

董明珠去了供电局后首先找的是营业部。一到营业部，她更高兴了，因为营业部确实在销售空调。然而，在她兴冲冲地去看那些空调时，却发现都是一些品种不全、质量和价格也不怎么样的杂牌空调。

董明珠意识到，由于供电局属于行政单位，又从未涉足过销售，所以不像商家进货时那样小心，而是随随便便地拿货。这种情况在董明珠看来正是有利的机会，她在心里暗暗发誓，一定要拿下这个订单。

于是，她问营业员经理在不在，营业员盯着她上下打量，那天的董明珠穿着一双沾满灰尘的旧球鞋，背着一个黄书包，穿着打扮完全像一个来自乡下的教师。

董明珠没有介意营业员的眼光，她微笑着拿出自己的工作证。营业员认真看了看她的工作证后，眼神里的疑惑更深了。董明珠想，营业员一定在想，这位来自珠海经济特区的人怎么这么土？

董明珠想解释一下，但又不知道怎么解释，只是微笑地看着她。

营业员又迟疑了一会儿，将工作证交给她，并指了指楼上。

“经理在楼上！”她说。

董明珠朝她说了声谢谢，就上楼了。

在往楼上走的时候，董明珠的内心还是很忐忑的，政府部门办的实体会听她介绍产品吗？

不过，在她见到了经理时，忐忑的心情顿时消失了，经理很和善，而且也很谦逊，听董明珠介绍了自己的身份后特别高兴，还说自己对经商是个门外汉，问董明珠有什么好建议。

听经理这么一说，董明珠便毫不顾忌地谈了起来，她从目前的空调市场谈起，结合供电局的实际情况，对他们的销售额、实际盈利做了分析。分析完之后，她又将格力空调的优势说了一番，还告诉他怎么销售最有效。

董明珠滔滔不绝地说着，如同老师在给台下的学生讲课，那位经理非常配合，也像个学生一样认真地听着。董明珠当时还未意识到，她其实是在无意识地培育市场。

虽然说得口干舌燥，但董明珠越说越兴奋。说完后，她才意识到自己光顾说了，没让经理谈谈他的想法。

不料经理却用佩服的眼神看着她说：“你说得太好了！一听你就是个内行！这样吧！今天马上就下班了，明天我又要去开会，后天你有时间的话，能再来吗？”

董明珠一听，当即答应下来。她知道，她打动了经理，而且经理对格力空调也有兴趣。

之后，董明珠就像在合肥要债时一样，经常去供电局。不同的是，她以前去追债的时候很不受经理欢迎，但去供电局，经理及下属对她都很热情。

在供电局，她会和经理一起讨论空调市场的销售情况。当经理忙其他事的时候她会去营业部四处转转，观察其他品牌的市场运作，从中吸取经验教训。

最终，在她锲而不舍的努力下，经理答应了，他说他很想和董明珠做成这笔生意，但这么大的事情他一个人做不了主，需要向局领导汇报，然后再做决定。

董明珠说她明白，还说如果可以，在局领导来的时候她想亲自给局领导介绍情况。经理没有犹豫就答应了。

没过几天，董明珠便见到了局领导，并向局领导说起了铜陵的空调市场，说起了格力空调的生产、销售情况，说得局领导连连点头，当即拍板要进格力的货。

这是一笔50万元的货款，当这笔货款打到珠海总部时，整个格力空调厂都震惊了，董明珠也一下子被厂里的人所熟知。很多人甚至把她传得神乎其神，说她仅仅只是说了几句话，领导便大笔一挥，汇了50万元货款。

这些话传到董明珠的耳朵里时她哭笑不得，她知道，做任何事都不可能那么轻易成功，更不要说去开拓市场了。

4

安徽铜陵供电局这笔50万元大单并没有让董明珠兴奋得找不着北，因为对她来说，工作还没有做完，即使50万元的款到了总部账上，货也已经发到了铜陵供电局，想要让格力空调的产品在铜陵真正落地开花，还需要做很多事情。

此时的董明珠已经将后期服务当成了营销最重要的一环。

后期服务就是怎么让格力空调的销售量上去，而要想让销售量上去，董明珠没有像以前一样站在营业部帮着卖空调，而是决定先培训一些专业的商场营业员。之所以要培训营业员，是因为供电局的营业员都是供电局的员工或家属，没有任何销售经验。

这种培训营业员的做法也只有董明珠这个业务员才会去做，更重要的是，她不仅做了，而且做得非常认真。

针对这些营业员没有任何销售经验，特别是对卖空调完全外行这一特点，董明珠将自己的时间全部放在了供电局，她不仅统一培训营业员，而且还一对一地教那些营业员怎样向用户推销空调，告诉他们格力空调有哪些优势，如何帮助客户调试空调等。

除了培训营业员，董明珠还给供电局的安装队提出了建议，让他们重视空调安装，还说空调不像其他电器那样运过去、插上电就能工作。空调的安装关系到空调的使用寿命、运作的安全性、消费者的感受，甚至关系到工作时有没有噪音等。

为此，董明珠给供电局提议，让他们优化安装维修队伍。

董明珠不知道，自己这么做其实是在改变整个市场的服务意识，这也为她日后成为销售女王，为格力电器成为世界知名企业打下了坚实的基础。

努力没有白费，供电局营业部的营业员们很快就成了称职的空调销售员，在1992年的夏天来临之际，在空调销售旺季，铜陵供电局的“实体”生意做得风生水起，格力空调一时间竟然供不应求。

铜陵市场的打开一下子让格力空调这个品牌深入人心，曾经低迷的空调销售在铜陵发生了逆转。

擅长总结的董明珠通过与铜陵供电局的合作有了启示，她想，既然铜陵能和供电局合作，其他地级市是不是也可以和供电局合作呢？

果不其然，董明珠随后就和合肥、芜湖、安庆等地供电局的实体产业有了合作，并取得了不俗的成绩。最终，供电系统对格力空调的销售额竟然占了安徽三分之一的市场。

当然，董明珠在安徽的成功除了她“急客户之急，想客户之想”的服务理念之外，还因为格力空调在质量上有了很大改观，为销售的一路攀升提供了保障，也使董明珠在安徽的营销进入了良性循环之中。

董明珠在安徽的名气打响了，很多企业和商家开始主动找董明珠，要跟她合作，还有一些从未销售过空调的商家，也慕董明珠之名要销售格力空调。这些人里有个合肥汽贸公司的老板给董明珠留下了深刻印象。

当时，这位老总60多岁，他的汽贸公司以前没有销售过空调，更不知道格力空调。不过，他却听说过董明珠这个人。有一次无意间两人相遇，这位老总便给董明珠讲起了他的汽车销售，董明珠认真地听着。听完后，她给这位老总介绍了格力空调，并向他展示了格力空调在安徽的销售潜力。

没等董明珠说完，那位老总便打断了董明珠的话，直接让她根据合肥的需求帮他排一个要货清单，董明珠虽然有些惊讶，但还是认真地将各种型号的空调给他排列出来，并指出如果他们要销售的话，需要125万元。

董明珠在说出这句话的时候根本没想到他会销售格力空调，结果那位老总一听完她的话，毫不犹豫地说：“我马上让财务给你开支票！”

汽贸公司老总的话不仅让董明珠吃惊，也让当时在场的人吃惊，有人小声提醒他，让他不要这么仓促做决定，等调查完市场再说。那位老总竟然当着很多人的面，大声说：“董明珠还需要调查吗？如果她真是骗子，我也认了！”

这位老总的举动和言语让董明珠非常感动，也更加坚定了她坚持健康销售理念的想法。

将安徽市场打开后，仅1992年一年，董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元，她一个人的销量竟然占了整个公司的八分之一。

面对这样的业绩，有人吃惊，有人羡慕，更有人请教她，问她有什么神奇的销售方法，一定要教教他们，董明珠只说了两个字：勤奋。

勤奋是她成功的第一步。正是因为她的勤奋，让她迈进了成功的大门，同时也让她更加自信，有了勤奋和自信，董明珠在营销市场上注定是个胜利者。

即使董明珠在安徽做出了如此成绩，当时还是没人能想到，进公司不到两年的董明珠、一个看似柔弱的江南女子，竟然会以她的方式创造出一个又一个的销售奇迹。董明珠就像传奇人物一样，她的名字在整个格力公司传开了。随着大家口口相传，“董明珠”这个人也吸引了一个人的注意力，那就是格力空调的董事长。

没有人会想到，这个人最终也成为董明珠人生中最重要的伯乐，成了真正改变她命运的人。这个人就是原海利空调厂，后来改为格力电器公司的董事长朱江洪。