第三章　树决心的“捕猎者”——全力构建娃哈哈王国

“娃哈哈儿童营养液”成功上市之后，宗庆后开始一步步扩建娃哈哈的版图，构造娃哈哈王国。从“小鱼吃大鱼”式的兼并杭罐厂，到改革用人体制、投资涪陵建设新厂，再到收编经销商，宗庆后以雷霆之势，决心做一个“捕猎者”，为娃哈哈的成功打下了坚实的根基。其实，娃哈哈的成功不外乎三点：其一，娃哈哈用行动向广大经销商做出了“产品是一种畅销的大众商品”的保证；其二，娃哈哈有强有力的市场维护能力，对产品的宣传推广有超前意识的广告理念；其三，娃哈哈集团的发展，除了博得消费者认可外，经销商作为中间环节，起到了举足轻重的作用。此外，宗庆后还密切配合政府工作，为政府分忧，因此，娃哈哈才能够被政府关注。有了这几点，娃哈哈这把利刃变得更加锋利了，它击败一个个竞争对手，掳获机会，获得了经销商和消费者的一致肯定，从而构建了一个宏大的“娃哈哈帝国”。

1.让全郑州的小学生为娃哈哈当流动广告员

娃哈哈拿下浙江地区之后，就向全国各地区展开了攻势，从浙江到上海，从广州到北京、天津……宗庆后这种拓展市场之势，从中国版图上看，就像是用娃哈哈串连成的一条“珍珠项链”。对于一个企业来说，这些地区都是中国最肥沃的销售市场。但是，宗庆后并不把自己列入一个纯粹的商人行列，他内心的英雄情结和对毛泽东思想狂野的热情，在他身上沉寂了许久之后开始蠢蠢欲动。每当宗庆后卸下一身疲惫，点燃一支香烟安静地沉思时，那些民族英雄驰骋沙场的画面，总是浮现在他的脑海里。

在这个时代，宗庆后凭着自己的努力，成了一个备受瞩目的企业家，如果他生在诸侯乱世的年代，想必一定是一名建功立国、创建丰功伟绩的盖世英雄；如果他生在革命年代，想必会成为一名优秀的军事家。了解和接触过宗庆后的人都知道，他是一个外表沉静、内心狂野的人，他心中有着远大的理想和抱负。在现实生活中，宗庆后心中的理想是缥缈的，他只能通过征战商场、拓展市场的方式，满足心中对英雄人物建功立业的向往。自古以来，“统一”便是兵家的一种思想观念，比如当初三分天下的三国时代，纵然出现过一段各自为政的安定时期，但实现统一天下才是每个帝王的同一梦想。

对于一位成功的企业家而言，同样也有着这种思想。不同的是，古代帝王是通过战争来完成领土的扩张及全国的统一，而企业家则是用他们的产品去叩开千家万户的大门。在宗庆后的思想里，早已形成了这种意识，他时常在地图上寻找下一个需要突破的市场，让娃哈哈走进全国市场，把这个名字摆在全国老少的面前。对此，宗庆后知道，自己夺取中原市场势在必行，而对于商家来说，有豫东重镇之称的郑州，也正是商家的必争之地。于是，宗庆后决定逐鹿中原时，首要的目标便是豫东地区的省会城市——郑州。

敲定娃哈哈进军的下一个市场目标之后，宗庆后就开始着手布局。这时，他又犯难了，杭州是鱼米之乡，人也温文尔雅，而豫东平原地区人们的思想却明显比较传统。那么，该如何打入郑州市场呢？要知道，宗庆后去过很多地方，内地的城镇和沿海地区最大的区别，在于行事作风上都较为守旧，内地人不如沿海地区的人们开放大胆，所以，他无法确定自己在沿海市场的作战方式，能否在内陆市场起到作用。当这个新问题摆在宗庆后面前时，他这个平常行事大胆、充满自信的人，也变得犹豫了。当然，最终的方案还是要宗庆后来决策的。

对于一些发展迅速、跑在经济前列的城市，娃哈哈打入市场的手法其实很简单，无非是运用广告效应，对消费者进行轰炸，让市场尽快出现娃哈哈的产品。然而，对于开拓郑州市场，宗庆后不再局限于单纯意义上的广告宣传，他要用一些平常人想不到的方法。

宗庆后风尘仆仆地来到郑州之后，并没有像前几次开发外地市场一样，直奔当地的报社和电台，和其签订广告合同，而是一派悠闲地在这个交通略显杂乱、带有豫东气息的城市闲逛起来。跟随宗庆后一同前来的销售人员，看着他不慌不忙地在郑州热闹的街道上闲逛，谁也猜不透他要干什么。较之宗庆后的一派悠闲，其下属可没那么好受了，“战斗”方案还没有确定，他们心中都很着急，这样下去何谈攻占郑州市场？再者，这么一大群人来到郑州，结果“宗老大”什么话都不说，什么安排也没有，直接逛街去了，这让他们心里闲得发慌，对打入郑州市场的工作越来越没底了。

其实，宗庆后心中并没有表面上表现得那么平静，他心里也很着急。作为带领员工攻陷市场的企业“将军”，他早已懂得隐藏自己的喜怒哀乐，学会了不动声色的做事原则。宗庆后知道，想要打入郑州市场，之前的战略是不能用了，他需要重新部署，这是走向内陆市场的第一步。最主要的是，郑州市场可以作为娃哈哈在北方内陆地区进攻的一个样板，推广人员需要运用这种模式向其他地区延伸，因此，他十分明白，这不是一个简单的推广娃哈哈品牌的问题，而是一个拿下内陆市场的问题，所以他需要格外小心谨慎。

然而，宗庆后苦思良久，并无良策，直到踏上郑州的土壤后，他也没有想出什么有用的招数来。于是，他只能让自己平静下来，不动声色地在街道上闲逛，无论如何要先熟悉这座城市。宗庆后在热闹的郑州街道闲逛了两天，也没有想到什么高招，更不用说新的创意灵感了，难道真的只有去电视台打广告这一条路可以走？宗庆后一直在问自己，是不是应该放弃创新的想法，走过去推广产品的老路？要知道，时间对于企业来说，就是金钱。娃哈哈后方的员工都在等着这里的消息，等着自己下达命令，以便进行发货的工作。宗庆后在这里耽误一天，就意味着员工们要失望一天，娃哈哈的销售额要损失一天。

时间已经不允许宗庆后继续悠闲地等下去了，作为企业的龙头老大，他必须拿出切实的方案来。实在不行，也只能用原来的老办法了。这样想着，宗庆后来到了郑州街头的一个报亭，买了几份当地的报纸，开始研究广告放在哪个板块更吸引人。回到宾馆，宗庆后把当地的几份报纸仔细阅读了一遍。和宗庆后前来的推广人员看他这么认真，自然不肯落下，也拿起报纸来看。这时，一位推广人员说：“真可怜，一个接孩子的车出事了，死了好几个儿童，唉……”宗庆后也是有孩子的人，再加上他做的又是儿童产品，所以但凡有关于儿童的新闻，他都要看一看，因此，一听这话，他赶紧拿过推广人员刚刚看的那张报纸。原来，最近一个月郑州发生了多起交通事故，而死伤最多的就是孩子。突然，“孩子”、“安全”这几个字在宗庆后的脑中不断闪现，他也在心里不停地默念起来。

突然，宗庆后把报纸往桌上一拍，猛地站起来，大声说：“有了！”被吓了一跳的下属不明所以地问：“什么有了？”宗庆后兴奋地对下属说：“我有办法了，你赶紧去查一下郑州交通局和教育局的地址，明天一早咱们就去拜访。”这位下属更是摸不着头脑了，心中疑惑地想：“宗经理这是怎么了？不先去电视台或报社，怎么却要去八竿子打不着的交通局和教育局啊？”下属虽然心存疑惑，却不敢怠慢，赶紧去查询这两处的详细地址，长久地相处，早已让他们与宗庆后之间形成了一定的默契。即使不理解宗庆后的做法，但是却相信他一定有自己的见解和办法，而他们只需要尽快执行就好。

第二天一大早，宗庆后和销售人员一起来到了郑州市教育局，做了简单的自我介绍之后，宗庆后开门见山地说出了此番的目的：“在郑州游玩的几天，我看到当地的报纸，很多孩子死于交通事故，心中十分难受，所以我厂决定向全郑州市的小学生免费提供一顶有警示作用的黄色‘安全帽’。”其实，当地交通局和教育局对近日发生的交通事故也十分关注，怎样才能让孩子安全地上下学，早已成为教育部门、交通部门、学校及家长们的心病，防范工作也做了不少，但是都没有多大的效果。正在交通和教育部门一筹莫展的时候，宗庆后所说的办法，无疑是雪中送炭，并且，他还愿意承担所有费用，让人感到意外的同时，又让人对他的做法打心里感动。

交通局和教育局的负责人，当场答应了宗庆后的要求，并立即安排工作人员联系新闻媒体，对娃哈哈企业的热心行为进行宣传。在交通和教育部门的支持下，5万顶黄色“安全帽”分发到了郑州的各个学校，并戴在了每一位小学生的头上。不到一个礼拜的时间，郑州的大街小巷总能看到这样一道风景：每到上学和放学的时间，就能看到学生们带着印有“娃哈哈”标志的黄色帽子，鲜黄的色泽十分耀眼。随着这一画面的出现，当地的电视台、报纸等媒体也都闻风而动，把来自杭州的娃哈哈企业热心公益事业的举动，当作新闻报道了一番。实际上，这一情况在当地也确实是一个大新闻。宗庆后的做法并不是没有原因的，首先他是真的想为孩子做些力所能及的事情，再者花费15万元的费用为孩子特意打造“安全帽”，能让全郑州的小学生为“娃哈哈”当一回流动的“广告员”，再加上当地教育部和媒体的支持，等于给企业又做了一次广告，这简直是一举三得、皆大欢喜的事情，宗庆后何乐而不为呢？