微反应的分析步骤(14)

3.提问题目的类型

一套完整的微反应测试题目包括四种基本类型,这四种类型分别是:

(1)无关无压问题

无关无压问题是指与被测试的核心事件(如跳没跳槽)没有直接关系,也不需要当事人费力思考的题目,在前面基线测试部分已经介绍过了。比如:

吃饭了吗?

昨天天气怎么样?

(2)无关有压问题

如果你需要看看他大脑飞速运转的样子,不妨给他出点复杂的题目。比如:走迷宫,或者做算术题(做一个特别复杂的题目)。这类与需要测试的核心事件没有直接关系,但需要当事人动脑筋的题目,就是无关有压问题。无关有压问题的类型有很多,比如计算、背诵、逻辑推导、归纳总结、情境假设、感受描述等等。比如:

你昨天吃的什么?

要是去旅行,你会随身携带些什么东西?

最喜欢哪个球队?为什么?

(3)有关无压问题

有关无压问题是指与需要测试的核心事件有间接关系,在时间、地点、人物、物品、利害等方面与核心事件相关,但并不会让当事人为难的问题。由于不会造成当事人的压力,因此当事人回答起来也比较自如,不需要过多思考或者犹豫取舍。用通俗的说法,就是“打擦边球”。比如:测试小马是否想跳槽,就可以这样问:

最近一单是什么时候签的?

知不知道近三个月来,你的业绩已经下滑50%了?

隔壁公司的赵总你认识吗?

昨天晚上在哪里?为什么不接我的电话?

(4)有关有压问题

有关有压问题是指直接和当事人利害相关的问题,也是当事人最容易说谎并产生各种微反应的问题。

有关有压问题通常是用多个核心关键问题来问询对方,并观察对方回答时候的反应。但是,大多数人都很聪明,当你连续问两个题的时候,他就已经知道你想要问什么或者你心里在想什么了。需要注意的是,连续使用有关有压问题提问是效率非常低的方式,不仅让对方逐渐增强心理防御,而且会破坏正常的交流,所以通常不要使用连贯的有关有压问题提问,除非是到了让当事人防御心理崩溃进行最后一击的关键时刻。比如:

你吃的饭花了多少钱?

听说你昨晚和赵总在一起吃过饭?聊了些什么?

你听说公司上周辞退的大刘,一共拿走了5万元的赔偿金吗?

隔壁公司里的那个职位好像是专门为你设定的啊!

是不是对公司有不满?有没有打算跳槽?

总结:按照上述原则,就需要我们把四类题目穿插在整套测试方案之中,使题目和题目之间的逻辑连贯性不要太强,这样才能更好地通过微反应判断被测试人的真实想法。

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