我发现一些学生也坦言害怕得不到好分数，害怕会跟不上。我知道自己可以帮他们树立信心，提高学习能力。我想，正是在这一认知的基础上，我最终找到了自己对领导艺术的评价：“太上，不知有之；其次，亲而誉之；其次，畏之……功成事遂，百姓皆谓‘我自然’。”（引自《孙子兵法》）①
洛克博士鼓励我考虑继续攻读博士学位，但现实世界正在向我招手，我心中有一股走出象牙塔的冲动。我不希望毕业后从事文秘之类的工作，于是参加了校园招聘中所有大企业的面试。穿上那身蓝色套装，我显得自信满满，与用人单位侃侃而谈。我接触的机构包括咨询公司、会计师事务所、汽车公司，还有银行……实际上，凡是来到校园里进行招聘并愿意给我面试机会的，我都不会放弃。我当时并没有什么明确的目标，也不知道自己究竟想进入什么行业或是具体哪个企业。最终吸引我注意力的是许多教授都颇有微词的公司—“贝尔大妈”①。1980年时的AT&T（美国电话电报公司）非常庞大，雇员有100多万人。无论是从哪个角度来衡量，它都是个庞大的企业帝国，下面有多个业务部门，包括本地电话业务、长途业务、电话设备以及贝尔实验室。这是一家结构复杂、管理森严的企业，影响力超乎想象；它的股票更是妇孺皆知，它那铃铛模样的企业标志代表了其安全、可靠且无处不达的服务。
但很多人对我讲，AT&T不仅工作效率低下、官僚作风严重，而且工作极其枯燥乏味。但我并不以为然。在我看来，电信业本身就极富吸引力，它既是一种基本的交流工具，也是一项复杂的技术。电信业把握着美国产业变革的脉搏。新近崛起的美国微波通信公司（MCI）正引起业界的震荡，并刺激着行业新规则的产生。在斯坦福大学的经济学课上，我们曾经就电信产业进行过多次讨论。我们注意到随着技术的急速变革，电信产业想要维持其垄断地位是相当困难的。除了上面谈到的这些内容以外，AT&T还开设了一个“管理能力培训班”，年轻的经理人都要参加这一培训，并且要在不同的部门轮岗。这个培训又被称为“不进则退”的魔鬼式挑战，参加了这个项目后，你必须全力以赴完成分配到的每一份工作，并接受新的挑战；否则你就得“走人”，离开公司。
这对我来说是一个巨大的挑战。我知道我将在这个迅猛发展的行业中接受许多培训，学到大量新知识。我尤其喜欢参与到不同的部门中去，因为我并不知道自己究竟对哪类的工作最感兴趣。因此，尽管我很可能会在几年后离开公司，但我仍认为这是一段让我受益匪浅的经历。于是我同他们签约了。
作为一名新员工，我要做的第一个决策是选择从哪个部门开始工作。当时我可选择的部门包括财务部、工程部和销售部。我对哪个部门都不甚了解，左思右想了很久，最终我选了销售部。我不知道为什么会做出这样的选择，也许是因为我从前在马库斯–密里查普公司时接触的都是经纪人吧，他们的工作就是销售。我还记得有人告诉过我，销售部是个不错的起点，借助这个工作平台可以对公司经营的全部产品加深了解。这种说法的确有道理。后来我发现，销售工作不但可以通过产品更加了解公司，还可以学会与不同的人交流，从而增加自己的能力。我认为任何一个成功的管理者都应当有一段销售工作经验。
