刚刚进入AT&T的时候，我像是重新跨进了大学校门。我被派去参加一个长达两个多月的销售与产品培训，同其他新进员工一起坐在教室里上课。一下子结识那么多新同事让我非常开心，我并没有感到什么压力。但几周之后，我们不能再安享“纸上谈兵”的悠闲生活了，开始进入实际操作的阶段。我们学过一个所谓的“七步销售流程”，现在就是应用它的时候了。很快我们被要求进行竞争性角色扮演式的销售模拟。培训课的讲师充当客户的角色，而我们为了把产品“卖”给他们，需要设计一个又一个繁杂的企划案。这个“七步销售流程”说起来容易做起来难，我从前既没有这种角色扮演式的学习经历，也没有卖过东西。我发现原来卖东西并不像书本上所讲的那么容易，比我想象的要难得多。
最开始进行角色扮演的时候我险些没能过关。我要游说潜在客户的“门卫”（他的秘书），这个角色是由一位讲师扮演的，我必须说服他给我“放行”，让我去跟他的老板直接对话。我被安排在一间没有窗户的会议室，里面有一部电话。这个练习其实并不困难，但我由于过于紧张近乎瘫痪。我记得当时我坐在那个房间里盯着电话机，试图鼓足全身的勇气去拨通那个“门卫”的号码。我断定一旦电话接通，我肯定会语无伦次、出尽洋相。好几次我都对讲师说我还没有准备好，希望能够推迟这个测试。我害怕失败，也惧怕尝试。
最终我无路可退了，因为课程规则里明确规定：如果不能通过第一个测试，将不能继续参加培训。我只好硬着头皮上阵，果然在第一个销售电话中我的表现糟透了，也许是出于同情吧，那位老师扮演的“门卫”居然给我放行了。我如释重负，不仅是因为这个模拟练习本身相当重要，更是因为我超越了自己的恐惧心理，向前迈进了一步。在那之后的角色扮演练习中，我充满了自信，表现得充满活力。
这些年，我在许多人身上都可以看到自己当年的这番经历，在面对挑战时感到恐惧并不是我一个人的“专利”。跟我在角色扮演的练习中所遇到的情况类似，当遇到新事物的挑战或是涉足某个不大熟悉的领域时，人们往往会畏首畏尾，尽管有时候那些挑战并不复杂，也不会产生多么严重的后果。从多年来在会议室里度过的岁月中，我体会到一点，那就是每克服一次恐惧，你就会变得更加坚强。也许有人会说，管理者的工作就是利用员工的恐惧去刺激他们努力工作；但我不这么想，我认为领导者的使命就是真心诚意地去帮助他人克服恐惧、超越自我。
