后来他们还发现,一些专业销售技巧对医生提高患者依从性也很有帮助。医生可以“销售”疗法。他们可以探求患者不肯依从的原因,用同理心倾听患者,找到潜在的原因。(“你没时间锻炼,听起来时间是个问题,我有一个并不费时的锻炼方案,你愿意试一试吗?”)他们可以像销售人员那样更认真地跟进。于是又一个第3选择诞生了:培训医生学习销售艺术。
卫生保健供应商关注的另一个问题是医疗资源分配不均。“美国东南部地区是一个很好的例子。”福库说,硬件措施很成问题,“在亚拉巴马州,人均医生数量是还可以,然而所有医生只分布在4个城市。在肥胖症与心脑血管疾病发病率高达75%左右的亚拉巴马西部,一个医生都没有。问题最严峻的地方却没有医疗保健。”于是福库和他的团队开始将关注点放在维持均衡上。“我们有治疗这些疾病的产品,于是我们开始寻找战略机遇,与那些尝试将更好的卫生保健带到该地区的人合作。大量的拜访是没有用的,因为那里没有医生可拜访。我们要做的是退后一步,花些时间倾听医学会、州卫生人员和大学的想法,看看我们要达成怎样的合作才能切实帮到他们。”
在把自己从“会走的药品广告”变成“解决关键卫生保健问题的珍贵资源”的过程中,厄斯里和福库以及其他人找到了对患者、医生和自己的公司都有益的第3选择,并且在寻找第3选择的过程中得到了激励和满足。
如果我具有传统的谈判思维模式,我只会看到两种选择:我赢或你赢。对我来说,所有的生活都是由妥协和进取构成的。这是一种零和博弈的世界观。相反,如果拥有第3选择思维模式,那么价值创造之路永远不会有尽头。零和交易以妥协而告终,你输我赢,或者你赢我输。相反,第3选择改变了世界。人们会发生转变,在情感和思想上更加开放,他们倾听并学习,他们以新鲜、新颖、更开阔的视角看待事物。这时第3选择令人们发生神奇的转变。
协同型伙伴关系的目标,正如哈佛大学学者迪帕克·马哈拉和马克斯·贝泽曼所言,“不仅仅是帮助双方达成共识,认可双赢,更是帮助你实现价值最大化”。每位商务人士都在寻找能够让他们在市场上成为佼佼者的“伯乐”。我想说,让你鹤立鸡群的最好方法就是学会协同。
协同Vs. 传统谈判模式
如果你以协同思维模式工作,你就会轻而易举地在日常谈判过程中找到第3选择。以下达成第3选择的4个步骤,与传统的谈判阶段形成了巨大的反差。