让顾客决心购买的收益法(1)

第一节 五大成本

在价值传达阶段,我们要掌握的第二个方法就是收益法。

在市场营销学中有一个专业术语叫“收益”,指顾客得到的好处,说白了就是利益。我个人给“收益”的定义是:收益=购买商品之后的快乐。

人们之所以愿意付出劳动,和收益有很大关系。

请你想象一下顾客头脑中有一个可以判断买与不买的天平,天平两端分别放着收益和成本,或者说好处和损失,顾客通过衡量发现收益(好处)比成本(损失)更重一些,就会选择购买商品。

人生其实就是一连串的选择,需要不断根据收益和成本的天平(下文中称收益天平)进行决断。

我下面开始详细介绍收益法。

价值189万日元的铠甲

我在乐天大学给掌柜们做培训时,常常会让他们思考下面这个问题:

怎样把一件189万日元的铠甲卖给那些不是收藏爱好者的人?

图3-1中的照片是武田信玄[1]的铠甲(复制品),和真品一样大,可以穿在身上,全铁制且制作精良,价值189万日元。

[1] 1521-1573年,日本战国时期名将。——编者注

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