第三节 社会规范的信号传递作用
3.1如何理解送礼
下面我们用信号传递理论来解释一些社会规范。
从我们前面的理论当中，尤其是从重复博弈模型中可以得出这样的结论，人与人之间是否有积极性合作，很重要的一个决定因素就是人的耐心，即贴现率。一个人的贴现率越低，或者说贴现因子越高，就意味着他的耐心越大，他合作的积极性也就越大。问题在于，贴现率或耐心在很大程度上是一个私人信息，对方不了解你的耐心程度。这时，就可以通过对社会规范的遵守来传递出一个人的耐心程度。
波斯纳（Eric Posner）在2000年出版的《法律与社会规范》（Law and Social Norm）一书中，就是专门用这样一种理论来研究社会规范的。简单地说，他的理论是：任何一个具有成本并且可以被观察到的行为--注意这种行为有两个突出的特点：一个是有成本，另一个是可以被观察到--都可以传递一种贴现因子的信号，促进合作。
首先来看送礼这一普遍流行的社会规范。假如未来合作的价值是10，现在有两个人，一个人的贴现率是10%，也就是对于他来说，明天的1元钱相当于今天的0.9元钱；另外一个人的贴现率是30%，也就是明天的1元钱相当于今天的0.7元钱。这两个人的耐心程度显然是不一样的，哪一个人更愿意合作呢？当然是第一个人。但问题就在于如果对方不知道你的贴现率是10%还是30%，你如何告诉对方你的贴现率是10%呢？一个解决办法就是送礼。比如说现在有一个礼品的价格是8元钱，一定是只有贴现率是10%的人愿意送这个礼，贴现率是30%的人是不愿意送的。这是因为，你为了送礼付出了8元的成本，对方相信你是愿意合作的人，未来你就可以从合作中得到10元钱。如果你的贴现率是10%，那么这个10元贴现到现在，就相当于现在的9元钱，这个时候你实际上是赚了1元钱。但是如果你的贴现率是30%，未来的10元钱就仅仅相当于现在的7元钱，你就亏了1元钱。从这个例子里面我们可以看到，只有拥有低贴现率的人才会愿意送礼，所以送礼就变成是一个信号，可以传递相关的信息。你有积极性送礼是因为你要告诉别人，你是一个有耐心的人，愿意在未来跟别人合作；而没有耐心的人就不会做这样的选择。
