《博弈与社会》第三节 社会规范的信号传递作用(2)

从这个例子里,我们同样可以看出,对于送礼来讲最重要的是什么?是礼物对送礼的人的成本大小,而不是礼物对于收礼的人的价值的大小。像我们前面讲过的教育,从信号传递的角度讲,重要的是你接受教育的成本,而不是接受了教育之后对企业有什么价值。

当然,现实生活中不同的人送礼有不同的目的,传递信号并不是送礼这种行为的唯一解释。一种可能是送礼是出于利他主义,就是说希望自己能够帮助别人、关心别人;另一个原因是“礼尚往来”。但关键是我们发现有很多难以用这些原因解释的现象,比如说礼物的价值对于收礼的人说,可能要低于礼物的实际花费。比如说,我花了1 000元钱请你吃了一顿饭,我的成本是1 000元人民币,但是对于你来讲,可能会觉得还不如给你100元钱然后让你回家吃一碗面。所以送礼可能不会带来任何的帕累托改进。那我为什么还是请你吃饭而不是给你100元现金呢?原因就在于我们刚才说的:从传递信号这个角度来讲,最重要的是送礼对于送礼人的成本。如果成本太小,就没有办法显示送礼人的耐心。

对于不同类型的人,送礼的个人成本是不一样的,因此为了达到同样的目的,不同的人采取的行动也是不一样的,或者说,同样的行动对不同的人传递的信息不同。比如说,穷人送礼和富人送礼就会有很大的区别。穷人最缺的是钱,而富人最缺的是时间。如果一个百万富翁给你送100元钱,那可能只是一种施舍,并不能传递一个信号表示他愿意在未来和你合作;当然他也可能会是出于利他主义。同样地,如果穷人陪你聊天的话,同样也不是一个信号,因为他本来就没有什么事情可以做。穷人给你买了件价格100元的礼物,富人买了一件礼物价格可能是1 000元钱,这两种礼物传递的信号是不能以实际价格衡量的,穷人100元传递的信号可能比富人1 000元传递的信号更强一些。反过来说,穷人陪了你一天,富人只陪了你一个小时,表现出来的信号也可能是富人更愿意跟你在未来合作,更重视和你的关系。所以我们要了解不同的人,了解他们每一种礼品中包含的个人成本,因为对于不同的人来说,相同举动包含的信号是有很大不同的。从这个意义上讲,“千里送鹅毛,礼轻情意重”是有道理的。鹅毛可能对你来说没有什么价值,但是对方愿意花那么大的成本,把鹅毛千里迢迢地给你送过来,这就意味着他很重视你,愿意在未来跟你合作。

当然,一般来说,我们希望别人能够喜欢我们送的东西。这与前面讲的并不矛盾。因为,每个人的兴趣不同,你要是想知道他喜欢什么,你就得花时间去了解他,还得花时间找到他喜欢的东西,这些成本可能很大,除非你特别重视对方,否则不会花那么大的力气。所以送给对方一件他喜欢的礼物也构成了一个信号,说明你很在乎他。这就是为什么人们更偏好送礼物而不是直接送钱给对方的原因。送钱是最简单的事情,你根本就不需要知道他喜欢什么,如果你不在乎他的话,你就应该给他送钱。类似地,你送给别人他自己不会买的东西,这会有非常好的效果,意味着你对他更加重视。

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