《乳业营销第1书》第四章 渠道变革--精耕终端(19)

(二)步骤二:听觉影响--导购的销售引导

如果说视觉影响是吸引消费者关注你的产品,那么听觉影响就能改变消费者的购买决策,二三线企业最好的做法就是充分发挥导购员的作用。大部分消费者在购买产品的时候是没有计划的,临时购买的关键就是现场导购。

导购员在对消费者的现场引导过程中,必须把握消费者的消费心态。一般情况下导购要面对的消费者有以下几种类型。

(1)走马观花型:这类消费者基本上是没有购买计划的,在商超里随便逛逛,但这类消费者也容易成为购买者,也就是冲动性购买。对于这类消费者要静观其变,可以把产品单页递过去,甚至可以邀请他们现场尝试自己的产品(如果有试用装,可以现场打开让其试用),比如护手霜类产品,现场试验效果最佳,因为消费者可以感觉到试用后的变化。

(2)试探型:这类消费者肯定要购买产品,但关键是购买谁的产品。他们在产品区研究各个产品,对于此类消费者,导购员要根据消费者的年龄、肤色、消费能力等因素判断,对其推荐适合他们的产品。

(3)目标明确型:此类消费者已经确定了要购买什么样的产品,他们大部分直奔自己想要的品牌产品前,直接把产品放进购物车。对于此类消费者,如果他们能够在你的产品前停留,就要把自己产品的关键优势用最简短的话语告诉他们,也许这些消费者未来就会成为你的消费者。

(4)漫无目的型:这类消费者对品牌没有什么偏好,在购买的过程中总是通过比较各个品牌,选择性价比最高的产品。正是因为他们没有品牌偏好,导购可以通过比较的方式把自己的产品介绍给他们,比价格、比功效、比质量都行,最关键的是要替他们做决定,促使其购买自己的产品。

无论哪类消费者,导购员都要认真对待他们,也许有一天他们就是你的消费者了。

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