尽管与被人冷冰冰地拒绝相比，被别人友好地拒绝让你心里好受一些，但这依然也是拒绝。你不能就此打住。面对第二类客户，你最难了解清楚他们拒绝的真正原因。的确是价格太贵了吗，还是有别的重要得多的因素？
在某些方面，第三类客户是第二类客户的“修正版”。他们不喜欢拒绝你，特别是不用价格来说事。但他们就是不想，就是不能，见鬼，怎么说呢，他们就是觉得不能买你的东西！因此，你总是得不到他们的表态。
被第三类客户拒之门外，最终会让你产生懒得再跟他纠缠的念头。但你不能让这种念头占上风。相反，要紧紧围绕他们的拒绝理由做文章，努力说服他们。这并不容易，因为对这类客户来说，那样的话题让他们谈起来很不舒服，但是，你一定要准确地知道他们拒绝你的产品或服务，到底是什么原因。真的是价格太贵了吗？那一价格真的超出了他们的预算吗？是不是完全因为别的理由？
◆不要反应太大。我想再次强调的是，这一原则适用于所有四类客户，但它对第一类和第二类客户尤为重要。
对第一类客户，道理很明显。他们本来就咄咄逼人，使尽浑身解数逼着你让步，因此，如果你对他的态度反应太大，洽谈就无法进行下去了，你就彻底失败了。
对第二类客户，关键在于，如果你的消极反应过大会挑战他们的神经。他们本来想与你交朋友，但你觉得他们没能理解你的产品和服务有多么好，感到十分懊恼，这样的话，他们也许不再搭理你，或者也给你消极的回应，接下来，你就失去了与他们交流和对话的机会。
我有一位好朋友，是典型的第二类客户。他热衷于和别人拉关系（他在社交网站Facebook上的好友列表，甚至比整个纽约市的人还要多）。但如果有人对他不冷不热的话，他会觉得是最大的失败。他痛恨别人这样对他，而且，如果别人这样做，他就再也不会听那个人说什么了。打个比方，假如我打算卖东西给他，而他以价格太贵为理由拒绝。如果我一听到他的拒绝就掉头走开，那我就失去了今后再和他做朋友的机会。因为那样一来，我再也没办法和他言归于好了。
在这一引言中，我确定了本书最重要的要素：没有哪两个客户是完全相同的，他们性格各异，处事方法也各不相同，你一定要让你的推销风格与这些不同类型的客户相适应。在后面的内容中，我们将多次谈到这四种类型的客户。我们将分析怎样应对客户各种方式的拒绝，理解和明白在面对这四类客户时，怎样驳回他们的拒绝理由，最终让他们与你做成生意。
