几年前，我偶然碰到一位客户，就是这类客户的典型。他身材很高大，比我高出一大截（说实话，我个子不算高）。更要命的是，即使他坐下来，不那么高大了，也让销售员心里发虚，因为他熟练地掌握了和销售员打交道的艺术。我开始做推销演讲时，他身体前倾，低着头，眼睛一动不动地瞪着我。他说话的声音低沉，简直像在低声咆哮。
他就用那低沉的声音咆哮着说：“我不需要你那东西。你们的价格太高了，超出我的预算。我不可能花那么多钱来买你的东西！”
我能感觉到我的后背直冒冷汗。如果这家伙站起来，就连大鲨鱼奥尼尔也可能被他吓住。但我鼓起勇气对他说：“先生，如果您安心坐下来，听我把话说完，也许您会知道我们的服务完全值那样的价格。”
听我这么一说，他又开始低声咆哮了。
现在，轮到我被激怒了。我并没有抬高声调，相反，我把自己的声音压得更低，好比在喃喃自语。我对他说：“我在演讲的时候，请别插嘴！”事实上，我的声音已经有点变样了。
他终于坐在椅子里不再说话。整个房间的气氛顿时轻松了许多。我继续我的演讲，最终做成了这笔生意，不过，事后我不得不把鞋子放到干洗店里去洗洗，因为双脚已经冒了太多的汗，都快把鞋子浸湿了。
第四类客户甚至会让你感到更加受挫。有时候，和他们交谈，简直是对牛弹琴，他们会让你只想逃走。尽管如此，你必须坚持下去，因为在他们的内心深处，他们希望被你说服。他们刚开始一言不发，是想确定他们是不是已经获得了决策时需要的全部信息。他们往往会对自己的决定进行反复掂量，再三考虑，因此，你要耐心谨慎地引导他们，让他们最终不仅买下你的产品，而且对其非常满意。
◆搞懂拒绝背后的真正原因。这对所有四个类型的客户显然都很重要，但对第二类和第三类客户尤为重要。第二类客户往往会用友善的态度掩饰他们拒绝的真正原因。他们不是真的喜欢跟销售员抬杠，跟别人抬杠并不是他们的天性。相反，他们会使劲跟你聊别的，但就是不聊你想聊的东西，这会让你抓狂。他们拒绝你的产品或服务，通常会用一些比较委婉的说辞表达，而不是暴风骤雨般的咆哮。他们用拐弯抹角的方式掩饰他们真正想说的意思。
