◆ 优柔寡断的客户。这些客户性格平和，容易接受别人的建议，但他们谨小慎微、瞻前顾后，远不如上面介绍的两类客户那么武断。相反，他们希望你也帮他们想一想。他们想要百分之百地确定，自己所作的决定是否正确。出于这样的原因，他们也许让你发狂的是，他们太优柔寡断了，根本下不了决心。
◆无动于衷的客户。这类客户认真而严谨，做任何事情都要经过深思熟虑，同时也跟第一类客户那样多疑爱问。他们会把所有的事情都考虑一遍，不管你怎样做，都无法把他们的热情调动起来。他们会在你推销演讲的时候记很多笔记，希望拥有尽可能多的硬数据，即使那样的数据并不存在，他们也这样。
作为销售员，你首要和最重要的任务，就是确定你面对的是哪一类客户。究竟是第一类、第二类、第三类还是第四类客户？当然，要知道客户属于哪种类型，最好的办法是提问并认真听他们回答。一旦你确定了你的客户是什么人，就能够推测出他们为什么拒绝你。
确定客户属于哪一类型之后，让我们再来看看前面阐述的四个要点：
◆ 用数字解释你的结论。如果你的客户属于第一类或第四类，那么，这一点最重要。因为这两类客户生性最为多疑，所以，他们想要了解一些事实，证明你对产品或服务的宣传并不是自卖自夸。当然，你不能只用数据说话，但你会发现，你提供的数据和事实，对第一类和第四类客户影响最大。一旦让他们觉得，你的推销演讲确实有可靠的证据支持和证明，那么，客户心里的一些别的问题，就不需要你回答了，他们会自己咽回去。
如果第四类客户没有立刻对你提供的信息作出任何反应，也不要担心。他们是在慢慢地理解你的信息。同样的情况下，第一类客户也许一开始就会反驳你的观点，摆出一副不接受它们的架势。但如果你的信息有理有据，最终他们会接受。
◆不要被客户拒于千里之外。对第一类客户和第三类客户，这一点尤其重要。这两种类型的客户很容易让你自己觉得自己的观点站不住脚。不要放弃，而要想办法以一种有意义的方式说服他们。
第一类客户最咄咄逼人。他们总想难倒你。但同时，他们也尊重把他们难倒的人。因为他们自己很强势，所以对那些没有被他们难倒的人惺惺相惜。
