B 分类定价
零售商也经常把顾客进行分类，不同的顾客享受不同的价格待遇。一般而言，大型综合超市根据顾客的特点分四种类型：零售价、会员价、团购价、员工价，这四种价格的基准都是零售价格。
分类定价主要是考虑三大因素：
1）成本因素；
2）商圈因素；
3）品类角色因素。
这方面的内容将在如何进行有效定价中另作详细介绍。
分类定价的原则是： 零售价＞会员价＞团购价＞员工价
（3）根据商圈分别定价。
商圈不同，消费者结构就不同，竞争状况也有很大的差异，再者就是同一商圈不同的店铺类型其定价要求也不可能千篇一律。
A根据竞争状况分别定价
1）没有竞争：在半径3公里范围内没有同类型的门店。
2）一般竞争：在半径3公里范围内有1~2家同类型的门店。
3）激烈竞争：在半径3公里范围内有3家以上同类型的门店。
竞争分别定价的原则是：没有竞争＞一般竞争＞激烈竞争
B根据店铺类型分别定价
超市的店铺类型有高端超市、食品超市、生活超市，它们三者的区别可以这样理解：生活超市就是小型的综合超市，把生活超市的非食品部分弱化甚至取消就成为食品超市，把生活超市整体升级提高（包括软硬件）向特定高端顾客配置商品及服务就成为高端超市。
店铺分别定价的原则是：高级超市＞食品超市＞生活超市
(4)根据品类角色分别定价
在品类管理实践中，定价策略是品类策略的重要部分，定价成为品类价值驱动的关键技术，定价策略与品类角色相对应（见表18）。表18品类角色对应的定价策略
序号品类角色定价策略1目标性品类高定价（有例外）2常规性品类低定价3便利性品类高定价4季节性品类先高后递减定价
3促销与品类策略有关
促销是品类管理的四大战术之一,促销只有在品类策略的大原则下开展,才能有整体方向,才能提高促销效率,有效促销才有长期保障。附录B是以综合超市常见的210个类别为例的促销策略，但基于：同一品类下各子品类的品类角色可能不一致；在不同零售企业里，相同品类的品类角色可能有差异；对品类角色的划分，不同标准产生的结果不同；对品类角色对应的促销策略理解可能有出入。这些促销策略还比较粗糙，有可能不准确，不一定适用，仅供参考。
4促销的主要制度和基本要求
对于每个零售企业来说，都有一套在其发展过程中逐步形成的企业本身特有的促销制度，都有其对促销的基本要求。作为综合超市，促销的主要制度和基本要求大同小异。
（1）主要制度。
促销的主要制度包括：快讯促销、会员活动、节庆促销。
1）快讯促销。 DM是英文Direct Mail 的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。
2）会员活动。 会员是通过正式手续加入某个会社或专业组织的人，消费会员是某一类志趣相同、取向一致的消费人群，被商家归类梳理，并冠以俱乐部、精英一族、小资群体的称谓，投其所好研发产品、完善服务。这是市场经济充分竞争的产物，应个性化需求而衍生的市场供给不断细分、再细分。
3）节庆促销。 节庆促销是非常时期的促销活动，是有别于常规性促销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点。节庆促销包括节日促销和店庆促销，除店庆（在第四篇活动促销重点介绍）之外，超市比较重视五大节日，这六次促销对完成全年销售任务非常关键，一般占30%以上。五大节日为：
五月一日劳动节；
农历八月十五中秋节；
十月一日国庆节；
一月一日元旦；
农历元月初一春节。
（2） 基本要求。
按照我的理解，对促销的基本要求主要就三点：一是目的性明确，二是有效性显著，三是商品重点突出。
1）目的性明确。促销应该是有目的的促销，或者是为促进销售，或者是为塑造企业形象，都要求目的性非常明确。记得1999年我在北京华联广西地区任采购总监时，在江南店店外广场策划了一场圣诞节的篝火晚会，当晚热闹非凡,吸引了周边几所中专的学生参与，在当时算是新风，但第二天一看销售报表，当天销售不升反降，因为晚上顾客都在广场看热闹，不进店里购物了。当初我们把冲销售作为目的，而非形象，结果是适得其反，这是亲身经历的典型目的性不明确的反例。
2）有效性显著。有效性显著对门店而言就是感觉到人流明显增多，对供应商而言是销售明显上升，对顾客而言是收获实惠而感到满足，要求促销能看得到、能感受到确有明显变化，在有效性的评估方面后文有专门的介绍。
3）商品重点突出。促销的最终目的是促进销售，销售的载体是商品，购物者到商场的动机是购买商品，所以商品的重点一定要突出，表现为促销的惊爆商品要少而精，价值驱动力要大，陈列要匹配，货量要充足，要有相应支持演示和支持活动，所以要求突出几个拳头型的促销商品，这一点至关重要。
