2促销与定价策略有关
（1）零售企业定价的两大策略。
零售企业按定价策略来划分,主要有两大类，包括每日低价策略和高低定价策略，两者之间各有特点，各有优势。
1）每日低价策略。每日低价策略以沃尔玛为代表，这一模式基于强的商品采购体系和物流配送体系，对公司实力和管理要求较高，对定价策略要求较高，其促销策略特点在品类之间、阶段之间都较均衡，可以提高营运的效率和节约促销的投入。
2）高低定价策略。高低定价策略以英国TESCO为代表，这一模式基于强的购物者行为研究，重视运用差异化策略，对促销策略要求较高，反映其促销策略特点是对品项之间、每日之间差别较大，可以提高营运的灵活性和建立店铺的差异化。本书以高低定价为总策略作前提，来分析和讨论有效促销。
(2) 根据不同顾客分类定价。
A定价的取向
定价的取向有成本取向定价和需求取向定价两种。
成本取向定价是以零售业为本位，以商品的进价为基准，是符合毛利率一定要求的定价，对于价格不敏感的结构性商品常使用成本取向定价。
这里有必要提一下毛利率与加价率的差别，两者计算的分子是一样的，都是售价与进价之间的价差，但两者计算的分母不一样，毛利率的分母是售价，加价率的分母是进价，100元的进价商品，以200元售价售出，加价率是100%，毛利率只是50%，毛利率不可能有100%（除非进价为0）。
需求取向定价是以市场为本位，以竞争者销售价格为基准的定价。品类管理是以消费者为导向的，需求取向定价依据对消费者的研究，我们知道影响消费者购物决策的因素很多，主要有五种效应（如图1-10所示）(图略)。
图1-10影响消费者购物决策的五种效应1）替代效应。前面提过在购物决策树中，缺少决策树的更低层面，消费者可能会转换到其他替代，如果缺少决策树的更高层面，那么消费者会选择离开门店。同理，在商品组合的因素/水平法中，在特定因素中缺少某一水平，消费者可能会转换到这一特定因素的其他水平替代，如果完全缺少某一因素，那么消费者会选择离开门店，所以商品组合中宽度比深度重要。当消费者找到性价比更高的产品时，消费者则会主动进行替代。
2）支出效应。所谓支出效应，就是考虑消费者口袋里的钱，有钱就有购买力。我们往往会考虑发薪日期、年底发奖金的时间、节前发福利等的购买力，也应考虑消费者结婚、生育、小孩上学等的支出需求带来的效应。
3）比较效应。采购经常比价，消费者则经常比较。尤其对价格敏感商品在高度竞争的商圈门店，往往采取需求取向定价。竞争店之间跟价的压力也来源于比较效应。
4）价值效应。我们常说这商品物有所值，让顾客感觉是不买可惜；或者说这商品物超所值，让顾客感觉是非买不可，这就是价值效应的道理。价值驱动力是影响消费者购物决策的重要因素。
5）情景效应。顾客购物行为受情景的影响，比如冲击力的大量陈列、震撼性的低价、诱人的现场制作、抢购的氛围等，这些情景效应都会刺激顾客的购物冲动。
