04 面对强硬的谈判对手(1)

一天晚上,我的一个学生在10点55分去麦当劳买份法式炸薯条。薯条有些湿软,他要求柜台服务员换一份新鲜薯条。服务员不耐烦地回答说:“再过5分钟我们就关门了!”这名学生平静地走到柜台另一端,拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单,然后走回到服务员那里。

“我现在在麦当劳,对吗?”这名学生说。店员嗯了一声。“那好,”学生说,“这张宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。”他指着宣传单上法式炸薯条一栏,上面承诺会带给顾客所期望的“完美品质”。

“这家店难道不是要到晚上11点才停止营业吗?”这名学生补充道,“宣传单这一栏并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效,对吗?”

这名学生买到新鲜的法式炸薯条了吗?他当然买到了。

很多人会无奈地接受湿软的薯条,或一气之下转身离开,或气愤地与店方发生争执,或气恼不堪。这名学生的做法却是冷静地利用了麦当劳为自己制定的准则。毫无疑问,这是一件小事,但在成千上万的谈判中,无论大小,从餐馆到你的工作,再到地缘政治,利用对方的准则是一种有助于你实现目标的极具说服力的方法。

在大多数人都不甚了解的众多极其有效的谈判技巧当中,利用对方的准则也是其中之一。这种技巧对那些难对付的谈判者尤为有效。然而,很少有人了解这个准则,对它加以利用的人就更少,几乎没人明白准则是能使人们在各种情况下应对自如的心理杠杆。我不是在谈论“客观”准则或你认为公平的准则,而是被对方认为公平合理的准则。

准则一旦利用起来,通常会产生神奇的作用。每天你都可以使用这种技巧,在有些情况下这种技巧尤为有效。

利用对方的准则非常重要,因为这个世界本来就是不公平的。不断有人和公司违反自己制定的准则。他们对服务作出承诺,又违反承诺。从商店订购商品,但商品却未按承诺交付。他们承诺要提供最优质的服务,但服务态度却异常恶劣。你信任他们所作出的承诺,而他们却通常理直气壮地食言背信。这种现状让很多人十分抓狂。但现在,你可以从容镇定地利用他们的准则来达到你的目的。

蒂姆·拉瑟特(Tim Russert)是美国全国广播公司(NBC)电视节目《与媒体见面》(Meet the Press)的主持人,经常因精彩出色的报道而备受称赞。在采访美国政要的时候,拉瑟特经常会做的事情之一是,在国家电视台上将这些政要们以前所说的话重新播放给他们听,而这些话似乎与他们当前的行为相互矛盾。政要们会局促不安,然后被迫自圆其说。拉瑟特正是利用了对方的准则。

早在三十多年前当记者的时候,我就发现利用对方的准则效果惊人。后来当律师和商人的时候,我对这一技巧进行了完善。现在,这一技巧已经成了我的课堂上诸多谈判技巧中的一个重要组成部分。

这一技巧如何发挥作用呢?利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则,即人们讨厌自相矛盾。所以,如果你让人们在这两者之间进行选择:是和自己的准则相互矛盾,还是和自己的准则保持一致 例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致?人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然,任何技巧都不可能始终有效。但是,通过运用这些技巧,你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低,你达到自己目的的可能性就越高。

准则的力量

准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证,也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。

读书导航