布什原本可以发表同样的讲话,美国也可以享受到同等程度的自由,而且还不会造成如此不良的反应。他需要做的就是运用更有效的说服技巧:作决定之前先征求意见,尊重其他国家。他也许可以这样说:
“我知道这对你们很多国家来说是一个十分艰难的时刻。你们之中的阿拉伯代表国家会产生矛盾心理。其他一些发展中国家和美国关系紧张。但我仅想指出我们有一个共同的敌人,那就是国际恐怖主义。
“在今天结束后,这里的每一个主权国家包括美国在内,都需要对采取什么样的行动作出自己的决定,无论是使用外交手段、采取军事行动或是介于两者之间的行动。但是,在我们作出自己的决定之前,我们要努力向尽可能多的国家征求意见。”
同样的讲话,美国依旧可以享受同等程度的自由,大约只需要一分钟的时间,但听上去却截然不同,难道不是吗?这样说也许会赢得更多国家和更多军队的支持,也许会带来更理想的结果,而不是多年来无数生命的丧失。
昨日已逝
我们无法控制昨天发生的事情,就像我们想改变昨天一样,但是我们不能。在谈判中,为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。
为昨天而争斗会带来三个主要后果:(1)战争;(2)诉讼;(3)无法达成交易。为昨天而争斗既要付出高昂的代价,又浪费时间,令人痛苦不堪,还往往不能使冲突结束,而且会让人们失去目标。
中东地区绝不会出现和平,除非阿拉伯人和以色列人不再为过去的恩怨而相互争斗。无论双方制定了多少条约,派出了多少使节,一方总是有人企图为过去的恩怨对另一方的人采取报复行动。
在达成协议的情况下,这并不意味着我们不能为昨天负责。但首先我们需要将彼此当成普通人进行交谈,并运用本书当中所讨论的那些谈判技巧。我们必须找到一种前进的方法,然后才有可能做一些与昨天有关的事情。但是,这个问题总是非常棘手。如果仅仅在对方为昨天负责的情况下你才与其达成交易,那么,这笔交易几乎永远都不值得你做。
各方的时间取向 无论对昨天或是明天 是谈判和诉讼之间的主要区别之一。诉讼让人们更关注昨天和指责;谈判让人们更关注价值和明天,或者确切地说,更关注今天。
马克·胡德是石油行业一名供应链经理,他正在努力接待一位过去受了委屈尚未得到“补偿”的供应商。这位供应商对马克的前任对待他的方式耿耿于怀,在一个与此事完全无关的项目的条款制定和支付问题上,他态度强硬。“这是一个信任问题,”马克说,“首先,我们不得不安排了一系列的午餐和晚餐,提供彼此交谈的机会。”马克他们听供应商把牢骚发完,然后为他人的不当行为向他致歉,并承诺以后会做得更好。
在谈判中,不为昨天而争斗大有好处。鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情,这有助于区分主次,让双方更自信。你可以说:“为什么要为了昨天而指责我,我并没有参与其中,我也不会支持那些参与其中的人。”
争论对错于谈判毫无意义
指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而,从心理学的角度而言,对方很难同意接受惩罚。即使承认自己有错也很难,因为这会让你在自己和他人面前显得有些丢脸。指责怪怨的时候几乎总是需要出现一个第三方:一名法官、一个陪审团或一名裁判。如果想争论谁是谁非,你会发现,让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反,你将被迫作出代价更高昂的选择 诉讼、第三方仲裁或战争。
在谈判中,最好能问一些这样的问题:我们现在该怎么办?我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢?
1993年,抓绒面料(一种受欢迎的合成摇粒绒)制造商莫尔登·米尔斯公司遭遇一场大火,大火烧毁了公司在马萨诸塞州波士顿市郊的厂房,损失达400万美元。在工厂重建的两年期间,公司首席执行官亚伦·福伊尔施泰因让工会工人们一直值班,并发放全额工资。
在这样一个失业率居高不下的时期,福伊尔施泰因此举令他成了一位民族英雄,也成了《时代》周刊的封面人物。