小提示:王军的失败,在于把品牌的销售力当做了个人的能力。在品牌强大的销售力和公司整体策略推动力的双重作用下,面对天时地利人和的有利条件,王军的成功只是来源于对公司策略的执行,而不是个人思路和能力的正常体现。当他成了一方大员,有了真正的自主决策权后,本应该有更多独立思考能力和解决问题的工作能力,但是,因缺乏必要的锻炼,在上任陕西省区域经理后没有独掌全局的能力和经验,面对陌生的市场,没有了天时地利人和的有利条件,在工作中不能从实际出发,要么按照先前成功的一套,死搬硬套;要么手足无措、疲于应付。失败是必然的。
案例二:误将别人栽的树当成自家种的苗
马明是“金樽”白酒鄂北区区域经理。2005年,在公司内部竞聘会上,凭借自己优秀的口才,他赢得了公司领导的认可,被派往公司最有潜力的鄂北市场。在此之前,“金樽”白酒已在鄂北做了一年。前任区域经理是位踏实肯干的工兵型经理,在职期间,带领团队狠抓市场基础工作,铺货率做到全公司第一;生动化做到区域内与可口可乐相媲美;长期坚持的拜访制度,与终端建立了良好的客情关系。
遗憾的是由于“金樽”白酒进入鄂北第一年时,本土“枝江”白酒相当强势,加上推广时间短,还未得到鄂北消费者认可。所以,尽管上任区域经理辛苦耕耘一年,眼看到了开花结果之时,却被习惯于依靠渠道快速上量的公司老总“斩于马下”。
马明上任后,看到满大街极高的铺货率兴奋不已,但是也对终端的不动销忧心不已。在经过一段时间的考虑之后,耐不住性子的马明拿出自己的惯用“法宝”,向总公司申请费用实施终端买赠促销,刚好公司也有此意,双方一拍即合,如火如荼的一阵促销之后,市场竟然真的被点爆了!
原来,“金樽”白酒本身品质很好,是正宗的粮食酿酒,此前已在省会武汉流行了一年。按照白酒由中心辐射周边,高端带动低端的消费规律,鄂北市场也应能畅销,而且上任经理之前做了扎实的市场基础工作,已经让很多消费者知道了“金樽”白酒。对精明的消费者来说,差的就是一点点利益诱惑。而马明在合适的时间、用合适的方式满足了他们的需求。
“金樽”白酒在鄂北市场的销量呈井喷之势。与“枝江”一起成为本地白酒双雄。鄂北市场也一跃成为“金樽”白酒销量最大、增长最为强劲的外埠市场。马明自然成为公司的销售明星。