我们已经讨论过你取得惊人成功的情形，我们希望，凭借你从我们这里和其他途径学到的知识，绝大多数时候你都能这么顺利。现在我们来说说另一种情况。要是你的业绩非常糟糕，这该怎么办？第一步最好就是找个镜子，直视着自己的双眼，说：“我的销售业绩很差，是因为我服务的客户不够多，或者是我对现有客户服务得不够好。”
对某些销售员来说，世上最难的事情就是对着镜子里的人承认自己的业绩很差。这就叫做负责任，是一种非常谦卑的体验（如果你不是一个谦卑的内向型销售员，感觉就会格外强烈）。
如果你使用了我早先提过的每日行动表，或者是其他能够“跟踪”行为与结果之间关联的方法，在业绩骤降之前，你早早就能发觉趋势，而且能采取预防行动，起码能减弱它的势头。如果你所在的行业整体遭遇低迷，对此你也不会太惊讶（如果你一直在认真读这本书的话）。再强调一遍，你应该能够看见警告信号，并且采取一些对客户和对自己的职业生涯都最有好处的行动。
最大的错误就是把骤降的销售业绩全部归咎于市场不景气，或是媒体的负面报道等。为什么？因为当你归咎于外部原因的时候，就等于在给自己找借口，逃避那些只有你才能解决的问题。这会把你推向消极的境地。你允许自己沉迷在自哀自怜的情绪中，或是一心只想着哪里做错了，却没有朝着积极的、良好的、正确的方向—也就是解决方案—努力。
把糟糕的业绩全部归咎于自己，这种错误同样严重—除非你们公司只有你一个人。市场会波动，竞争对手可能会设计出更好的产品或采用更新的技术，消费者不一定始终对你的品牌忠心耿耿。
如果市场整体出现下滑，就该在销售技巧上有所创新了。如果市场还不错，但你的业绩变差了，那么就应该回归销售的本源，把你的销售技巧提升到新的层次。
