要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须有鲜明的价格定位和定价技巧。很多时候，人们在做决策的时候，由于理性的有限和信息的不充分，而只能根据一些比较容易评价的信息来判断商品的价值。这就会导致会较差的物品支付较多的钱。
价格参照体系是定价中必须要考虑的影响价格认知的所有非价格因素，它实质上是顾客进行价格评价，形成价格认知的一些非价格线索。著名行为科学家奚恺元教授曾做过一个冰淇淋实验，这个实验充分揭示了价格参照体系的意义。
实验显示，人们的决策有时会违背最优原则，为较差的物品支付更多的钱。冰淇淋实验中，人们不是根据冰淇淋的数量，而是根据冰淇淋到底满还是不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱。
类似的餐具实验也得出了同样的结论：人们不是按传统经济学那样进行理性决策的，而是根据餐具的破损程度来决定愿意为此支付的价格。这些现象说明，人们在作决策的时候，由于理性的有限和信息的不充分，只能根据一些比较容易评价的线索来判断商品的价值。店主如何定价，是讲究技巧的。要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须有鲜明的价格定位和定价技巧。
店主在给商品定价时，一定要符合顾客心理才行。价格上升将使商品的销量下降，但从下面这个故事中我们不难看出，有策略地高明地提高价格往往能收到出人意料的效果，降价也是同样的道理。
老文刚做生意时，生意不大好，商品出现了严重的积压。这可怎么办呢？经过深思熟虑，他终于想出了一个绝妙的主意。
老文开了一家商店，商店的位置选在中心的繁华区，紧接着就开始在做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天至第18天，降低2%；第19天至第24天，降低50%；第25天至第30天，降价75%；第31天至第36天，如果依然没人要，商品就捐送给慈善机构。
就这样，他的商品很快就成为了人们议论的焦点。这样他的商品成为了最畅销的商品，很多顾客都纷纷赶来抢购。
现在不买，明天就会被他人买走，还是先买下为好。这是顾客的普遍心理。
店铺营销的目的就在于确保店铺的最高利益，那么如何定价，才能既提高价格，又不让顾客感觉到价格上涨了呢？以下三个技巧，它们会使你的定价能够吸引顾客的眼球。
1．根据商品善用百分比和绝对数
首先，百分比和绝对数字是两码事。如果你希望人们把一个数字想得大一点，你就讲绝对数字；反之，你就讲百分比。如汽车专卖店搞促销，假设汽车售价为25 000 美元，优惠条件是如果你在月底前买车，那么可以享受“2000 美元的现金折扣”，2000 美元听起来比8％的折扣要大得多。
2．巧妙运用价格信号
店员要成为所卖产品的专家，跟顾客强调产品的价值，并且尽量避免谈价格。价格只是市场营销4P中最后一个P，而不是第一个P。市场营销做得好的人会尽量推迟提价格的时间，因为价格是销售人员和客户关系中的一个负面消极因素。
在定价策略中，还可以巧妙地运用价格信号。因为，一般来说，客户只是大约知道一件商品应该是什么价格，而低价格的卖家会用低价格的信号，比如削价的标牌、廉价的地板等；高价格的卖家会用高价格的信号，比如宽大的皮沙发、厚地毯等，所以，理性的顾客会根据价格信号来判断价格的高低。
3．“特价优惠”
“特价优惠”也是一种很有效的方法。商店的货品标上“特价优惠”的字样，销量就会上升50％，哪怕价格根本没变。原因有两点，一是客户认为更物有所值，二是任何挂标牌的货品都会吸引更多的注意。所以，在这些货品挂上气球也会有同样的效果。
旺铺小贴士
要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须有鲜明的价格定位和定价技巧。店主在给商品定价时，要符合顾客心理。吸引顾客眼球的定价技巧：1. 根据商品善用百分比和绝对数。2. 巧炒运用价格信号。3. 商品的货品标上“特价优惠”的字样。
