新玩法三:正正经经玩促销(16)

这也是被诟病最多的促销方法吧,因为“返”的往往是“券”,需要二次消费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是,用好了满就返,一样能有很好的效果,而且“返”的数值往往比“减”的大很多。我曾经在北京中友百货参加过满200返260的活动,一路血拼。

回到“返”本身,返的往往都是一种机会,我们的目的是让人“拿着券”再消费,所以,这是一个“增加购买频次”的促销手段。同时,“满xx元”和前面一样,也可以增加客单价。从这个角度说,满就返,应该是效果最好的促销方式吧。

可是,为什么会被诟病呢?因为很多商家过分强调了“返”的东西的用法,同时,返的东西当场不能用,让客户觉得被胁迫。

那可不可以玩呢?当然可以。需要注意的点是:

算一个合理的“返”的额度,这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费的使用情况;

适时作为“临门一脚”的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱,那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是,这种促销对已经有购买意向,还在纠结的人来说,有很强的推动力。若已经打算买了,这时有人说,今天买参加活动还能返xx元,客户就不会算那么多了,而是算xx元是自己省下的钱。这很有趣,人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧,很重要;

返的东西,使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的话,那么你现在这单交易都很难完成了。

接下来,我们一起来研究一下“满”的事儿吧。

上面提到的那个卖家的故事,就是不晓得“满”的窍门。“满”就是说“购买超过xx元”,所以关键就是xx元的算法问题。既然这是“提高客单价”的关键一步,那客单价是多少我们总要知道吧。

重阳有一天跟我说,几个在火热讨论的淘宝小二叫住他,问他要做一个促销,是做满99减20呢,还是做满199减50?重阳问为什么是99和199?答曰“好看,门槛低”。听到这个故事我也很无奈,不光卖家,很多做营销和活动的小二,其实也不知道这个数字应该怎么算。

简单粗暴的算法,就是目前的客单价乘以110%~120%,也就是鼓励客户多付出10%~20%。然后,在这个数字附近,找一个比较好传播的数字,比如带8带9的。

科学一点的算法,是做这样一张图。

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