新玩法三:正正经经玩促销(17)

 

 

假设是一个做服装的店,目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据,我们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初,根据以往的经验和自然的销量增长,我们可以得到第二组数字,同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的“满xx元”应该怎么定呢?

首先我们希望每个人购买更多东西,每个人花更多钱。希望低价段的销量减少,把本来买低价的人往高价区域“赶”,同时我们看到了主力人群,是购买90元左右的人,也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多,于是乘以20%加上去,就是102元,取一个好传播的数字,99元。满99元就如何。

这时候我们再核算一下,增加的20%是多少钱,十几元,在普通消费者“不敏感”的区域,那就是理论上可行。这里有一个概念,叫“敏感价格增量”,就是我们希望消费者更多付出的,占到他本身要付出的比例,以及这个绝对值的数量。一般来说,低价值的商品,增加10%~20%都问题不大;但是高价商品,如数码、家电、汽车等,就只能在5%以内玩了。

所以,考虑的因素包括:目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布。

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