新玩法三:正正经经玩促销(15)

前面说过的一个例子,卖牛肉干的,弄了个杯子来做赠品,结果没人买单。从很多例子我们可以得到一些经验吧。“送”的东西,属于那种还能招人喜欢的东西,最好是有一个大家都知道的还算不错的牌子。所以,大致的选择原则是:

听起来不错的东西;

实际价格和看上去的价值相差比较大的,也就是采购价其实很便宜,或者是不好估价的东西;

可以选择大品牌的低端货,比如iPod shuffle也算是iPod呀;

不要太纠结在选择哪一款里面,客户记住的是牌子和商品,型号几乎没人关注。

满就“减”:只要购买满xx元,就能少付yy元。

这其实是客户最喜欢的方式,因为相当于直接省钱了。很多人看到“满x减y”的说法时,就开始算折扣了,而且他们认为“折扣率=1-y/x”,比如满400减40,那算下来就是9折。其实不是这样,而是“9折封顶”或者“最低9折”。所以我们说“满就减”是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。

既然好忽悠,那为什么用得少,或者用得不好呢?因为商家在做促销时,也会算一笔账吧,算法大概也是要打多少折扣,算法竟然和客户看到广告的算法一样,那就会不断地纠结在让出了多少利润里面,这当然是个艰难的决定。

可是,有没有发现客户和商家的账都算错了?客户把9折当成普遍折扣,这不对;商家把9折当成了平均折扣,这更不对。我们需要考虑的是,有多少客户会满400,然后“满出去”多少,这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。

话说回去,“满就减”可以玩出很好的效果。如果“满”的条件做得够科学,就会有更多的人增加客单价。同时,“满出来”多少,才是商家真正要做文章的地方。杭州某著名百货做过一个促销,满400减80,满800减200。顾客就开始算了,75折呀(上当了吧)!然后很多专柜的价格开始调整,主力产品价格普遍在370~390之间。人们为了“减”那80,必须要新买一件东西,对客户来说,“减”就等于“省”,他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看似低价的产品,比如围巾,围巾会卖多少就是商场的学问了,一般会标48元这样的价格,然后很多人会买一个“凑够”那400元。这样,实际上成了“满430减80”。这个明白了么?

还有,什么时候“减”也是学问。客户会希望当场减,我也建议这样。

总结起来,满就减的要点是:

满就减,也是增加客单价的促销方式;

不要纠结在“表面的折扣”中;

“满出来”的部分要做文章。

满就“返”:只要购买满xx元,就能得到一个价值xx元的券或者机会。

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