第三周 布阵(2)

13.周三,上午九点整

方威站在白板前,面对肖芸、周锐、林佳玲和工程师们。在上海他自认为做了一些大单,但和眼前经信银行的项目相比,都微不足道。他就像一位身经百战的将军,面临有生以来最大的一场的会战,充满期待和不安。他必须保持足够的耐心,出击之前要仔细研究战场,精心挑选最佳的作战时机。他这两天泡在经信银行,利用肖芸已有的渠道,全面地收集资料,并将资料分类研究。

方威首先研究经信银行的背景资料,包括发展历史、规模、业务范围、收入和赢利情况等等,就像研究战场地形;然后,他开始研究银行营销的现状,经信银行如何进行客户关系管理,管理模式中有哪些问题,对什么部门造成了什么影响,然后是组织结构,哪个部门和采购相关,部门怎么设置的,它们之间的分工是什么。最重要的是个人资料,他仔细地列出可能参与这个项目的客户名单,全面完整地收集他们的资料,生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式、行程安排……他不放过任何蛛丝马迹,甚至连他们的宠物也不放过,如宠物的名字、饮食习惯和口味。最后,他分析完竞争对手,不由得吸了口冷气。涂主任说得没错,惠康几乎垄断了经信银行所有的生意,甚至在其不擅长的领域都屡屡签单,经信银行被惠康牢牢控制。难怪周锐如此谨慎,他身陷精心布置的包围圈,左突右冲,仍然不可避免地落入圈套。

方威了解到这些后反而踏实下来,对于经信银行这么重要的客户,这是极正常的情况。他酷爱竞争,知道竞争有输有赢,也准备好接受输赢的惩罚和奖励。就像出生入死的将军,面临强大的难以取胜的对手,也要勇敢地大吼一声向前冲,毅然亮剑,即使战死疆场,也要面带微笑马革裹尸,这是就是销售的宿命。既然选择这个职业,就如同古代的战士,战死疆场是他们的归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能面临被人奴役的失败命运。还好只是竞争,不像在古代战场上要以性命相拼,也许这就是文明的进步吧,方威为此庆幸,那就更没有什么可担心的了,顶多从头再来。

方威的习惯是将所有与采购相关的客户资料都做成卡片,挂在墙上,周锐把它叫做作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层的客户,蓝色卡片表示管理层客户,紫色卡片表示操作层的一般客户。这些卡片上记着包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色,以及详细的个人信息。卡片上还可以再贴两个标签,一个是镶红边的关系标签,有认识、约会、信赖和同盟四种选择,另一个是镶绿边的立场标签,分别有支持、中立和反对三种选择。

卡片越挂越多,方威也越来越兴奋。这是一幅从来没有遇到过的大型作战地图,就像敌我双方在战场上聚集前所未有的大军,决一死战。方威在地图上排兵布阵,直到几十张卡片全部贴在白板上,他才转过身用激光笔指着白板,向众人介绍:“根据我的分析,经信银行参与项目的关键客户有三十几个人,分别在信息中心、市场部、财务部和纪律检查部门。现在没有立项,还不能肯定,不过没关系,最重要的几个人一定跑不掉,只要搞定他们就足够了,我已经将他们编了号。”

激光笔指着白板上最高处的黄色卡片:“一号客户是刘丰,今年四十六岁,一直在金融系统,三年半前担任行长。家住顺义的别墅区,儿子正在与一位空中小姐恋爱。他精明能干,勇于冒险,在金融系统人脉鼎盛,这是他的照片。”

刘丰的头像闪现在投影屏幕上,这是方威在网上找到的照片,这是一张威严的面孔。周锐把刘丰的样子印在脑中,他的经营目标是什么?周锐问:“能不能找到关于他的文章,我研究一下。”

方威将一摞资料送到周锐面前,这是方威通过网络搜索挑出的记者对他的专访和他的讲话资料。电脑咔嚓一声,刘丰家庭成员的头像一一掠过,忽然定格在一位笑意盈盈的女孩儿身上。肖芸赞叹:“这是刘丰女儿吗?一点儿都不像,真漂亮。”

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