推销员在同客户谈话的过程中，多听除了能够减少自己说个不停的压力之外，还能帮助自己保持镇静，有利于自己思考下一个问题，分析研究当前的局势及其发展趋势，适时对客户做出恰当的反应。
作为一种谈话的艺术有针对性的提问非常有用，谁掌握了提问的技巧，谁就等于懂得了买卖的艺术。推销员有针对性地提问，往往能够获得评估客户的重要信息，并且对计划下一次推销访问很有帮助，还有助于设计一套有说服力的推销方案。
推销员能够运用提问及其得到的答案作为取得更多更快的订单的坚实基础，从而进一步提高推销效率。
作为一名推销员，你是不是有时会误解客户说话的要求或意思呢？而客户是否也经常误解你提出的问题或说出的内容呢？对于大部分推销员来说，误解一般都是由于心情沮丧、没有受到应有尊重与失去信任所致，有时也可能是因为客户取消订单而引起的。
提问对于减少误会有很大的好处。推销员在提问后，必须仔细聆听，并且经常提醒自己千万不要做任何假设。推销员不要想当然，即不要以自己的定义、经验、价值观等，把许多事情都认为是理所当然的。
通过提问，推销员可以十分清楚地知道客户是否完全理解自己的意思，而利用反馈提问，又可以确认自己是不是听错了客户的意思，以保证自己与客户之间进行良好的沟通，并使推销沟通过程中可能出现的问题降到忽略不计的程度。
提问不但是一种弄清所谈论话题的最佳方式，而且也是一种确认谈话双方都能理解彼此看法、期望与需要的最佳方式。
有一个房产推销员曾在一次培训班上向听众讲述了他使用这一技巧的成功经历。
当推销员了解到一位客户的购买意图后，对客户说：“先生，假如您看到心中所希望的风景优美的地方，而且价格也相当合理，您要不要？”
“那当然，我会重点考虑。”
听到客户的回答后，推销员立即带他到一处能够看得见美景的地方参观。价格以能够合乎客户的要求价码为准则，然后推销员说：“我们成交了吗？”并当即开具买卖同意书。
客户对此处相当满意，但不知为什么他还是有些犹豫。推销员追问道：“先生，您不是说过，土地假如真如我所说的那样，您就能够购买的吗？”
后来他告诉推销员，他之所以犹豫是因为价格的原因。这当然不成问题。随后，他们就此又做了一次商谈，生意最终以双方都满意的结果成交。
就像大家所知道的那样，在推销场合，客户经常会对推销员推销的产品或服务及其公司，以及另一个与推销相关的因素提出问题，表示关切，提出保留意见或者公开表示拒绝等。
作为一名推销员，假如不对客户的冷漠或拒绝做出适当的反应，推销员就无法达到完成交易的目的。
推销员通过对提问技巧的巧妙运用，能使客户说出他们对购买推销员推销的服务或产品犹豫不决的真正原因是什么，以及他们最大的顾虑又是什么。一旦客户向推销员敞开心扉，说出自己的顾忌，推销员也就真正了解了客户拒绝购买的潜在原因，也就知道下一步该如何妥善解决这些问题。
客户一般都很欣赏推销员巧妙地运用提问技巧，以解决任何隐藏在推销背后的客户对购买的担心与问题。但是，不幸的是，一些推销员只会花言巧语，说得很动听，想利用一些固定的答案来搪塞客户提出的问题。
所以，推销员必须有针对性地提问，要让客户有机会吐露自己心中的真情实感，这样，推销员不仅能够完全知道客户的问题，而且能够消除客户心中的疑虑，而不是自己在那里信口开河。
当然，在推销进入即将成功的最后阶段，还是要运用一些推销技巧。比如，当客户面对你推销的商品有购买意向，但自己又没有决定权时，你可以说：“先生，您是用自费款购买，还是公费？”或者这样说“你要多少呢？两个，还是三个都要？”
这样，客户只要回答你的问题，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不管他如何选择，购买已成定局。
你应该知道富兰克林，他在每次决定一件事情的时候，总会在一张纸的中央画一条线，左边的表示肯定，右边的则表示否定。也就是应该进行的事项，以及一切有利的决定因素都写在左边。而在右边，则写上为什么拒绝，为什么不行动的理由。富兰克林写完后，再做最后决定。
在推销访问时，你可以先给客户一张纸，划出肯定栏和否定栏，然后给他一些暗示。在肯定栏中多建议一些，在否定栏则保持沉默。这样，肯定事项当然就多了。
当然，写完之后，再让客户看看，同时试探他：“您认为如何呢？”
