七、吃干净的饭
没有带一分钱生活费，潘石屹在兰州的中专读了两年，直到两年后考上了河北石油职业技术学院。潘诗麟曾问大儿子怎么过来的，儿子说:〖DK〗“别人不喝的玉米粥，不要钱，我喝。”中专供应的饭一半是杂粮、一半是细粮。很多来自城镇的女孩子不吃杂粮，她们嫌弃的杂粮，转为潘石屹肚子里的救命粮。
这些经历多少影响了潘石屹，他当年创办SOHO中国后，对公司销售员工实行“末位淘汰制”。一方面，他对金钱有欲望，公司早期也缺资金；另一方面，他的生存能力、抗压能力超乎寻常，末位淘汰制对他来说，并不残酷。
潘石屹的末位淘汰制每季度执行一次。开始共5个销售小组，淘汰业绩排名在后的销售人员。后来，潘石屹觉得光淘汰销售人员对带团队的人压力不大，要加码。他又从销售副总监开始淘汰，五个副总监中，销售额排最后的一个走人。他的团队被打散，能力强的被编入别的小组，能力差的也走人。这竞争就残酷了。
潘石屹的末位淘汰制引起过媒体热议。后来，他进行了调整，增加了目标责任制。金怀南说:“单纯的末位淘汰制，会激发一些人性里丑恶的东西。破坏别人的单子、拆台，只要他不被淘汰，别人被淘汰就行了。”原先的淘汰制是就算你完成目标但是排最后一名，照样淘汰。增加了目标责任制之后，完成目标的人都不会淘汰。
潘石屹说:“公司刚创立，用各种制度刺激销售。用末位淘汰制，立竿见影，效果明显得不得了。这个制度一直实施，过程中也有好多副作用。现在也在实行，但修改了。人在竞争的环境中发挥了他的潜能。”
在SOHO中国做销售，屁股上如同有一根刺。销售副总监张祖邦国庆节去贵阳探亲，去了3天就待不住了，心里发慌，回到北京。
金怀南告诉我，SOHO中国销售员很辛苦，工作没有时间点，客人来了随时得去接待人家。同其他公司的销售员不一样，别人是坐在那里等客户上门。SOHO中国的销售员只要客户来北京，就需要开车接送，陪着。“这不是我们要求的，他自己就得那么做，因为你服务不好，客户就不找你了。”
他们还得去矿区、山沟里找客户——SOHO中国很多客户来自于内蒙古、山西那些靠能源发家的地区。公司支持这些上山下乡的行动，给予费用上的支持。
也有些公司模仿SOHO中国的末位淘汰制，但是学得不像。金怀南说，很多公司发佣金，都是给你期待却一拖再拖，直到你留不下去了。但是潘石屹制定了规则，从不拖欠销售员佣金。就算你走人，该给你的一分钱不少。
2009年10月前后，SOHO中国的销售人员大概有160人，要淘汰10%。但是，如果你干得好，三个月就能赚几十万元。金怀南说:“有猎头公司来挖人，都不愿意走，因为给不了这个待遇。”张祖邦手下有一个人2009年第三季度做了218亿元的生意，国庆后被提为副总监，到另一个团队当头了。张祖邦说:“这很公平”。有一个卖保险的女孩，来了SOHO中国后，2008年个人收入税后400万元。这是SOHO中国销售员中顶级的收入。
有些被淘汰掉的销售员，在外面做个一年半载，找到新的客户，又找上潘石屹，说“老板，我又找到大客户了”，重返前东家。他们在SOHO中国，看到成功的梦，而且有人实实在在地实现了。在金钱的诱惑面前，潘石屹始终要求公司成员，第一诚信，不说假话；第二，不允许说对手的坏话。金怀南说:“他（潘石屹）做人的标准，就是秉承诚实做人的原则。”
北京中宇大厦是SOHO中国的三里屯SOHO销售中心，我在这里见到了金怀南、张祖邦等人。金怀南曾经做了十几年医生，上世纪90年代援助非洲回国后，开始做房地产销售。他原先在邓智仁的公司，这家公司代理过万通北京公司的万通新世界销售，潘石屹当时是万通的总经理。从1998年起，金怀南就跟着潘石屹干。
