20年的执著写就商业传奇
20年历程，有很多东西绝对不是今天回顾总结的时候那么激动人心或者是那么条理清晰，现在我们对企业的发展，规划明确，计划具体，路径清晰。我们在创业初期的时候，实际上更多是摸着石头过河，甚至凭直觉、灵感，我想这是很多创业者都会有过的。
-张近东
1990年12月26日，张近东辞掉国企的工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下一个200平方米两层楼的门面房，开始专营空调。谁也不会想到，20年后，从这片幽静的民国使馆区的一个小门面，竟驶出中国商业的头号“航母”-苏宁电器。
12月26日，在当年圣诞节尚不流行的中国，本是一个再平淡不过的日子。但因为这一天跟毛泽东诞辰刚好是一天，于是苏宁此举被认为刻意的巧合。原来，“细心”的观察家发现，苏宁召开的重要会议大多以中国现代史上的红色经典战役命名。对此，张近东在接受采访时如是说：“我们的开店日与伟大领袖毛泽东的诞辰是同一天，我们对此感到很荣幸也很开心。但是，我必须要声明的是，这个日子绝对是巧合，当初我们谁也没有想到这一点。事实上，熟悉苏宁创业情况的人都知道，我们原计划开业的日子要早于这一天很多。但是，由于初次开店没有经验，装修布展反复琢磨，使得正式开业时间一拖再拖，一直到了12月底。我们也是在开业当日忙碌完毕，谈笑间发现，和毛主席生日是同一天。”
情非得已的舍“热”求“冷”
创业之初，如何选择行业切入点是关键。苏宁创业的时候，最热门也最赚钱的商品是家用电器，当时彩电、冰箱、洗衣机等供不应求。进入20世纪90年代，80年代中国人居家生活的四大件消费品-手表、自行车、收音机、缝纫机，已变得平易近人，千元级的“新大四件”-彩电、冰箱、洗衣机、音响开始取代这百元级的“老大四件”。眼瞅着这些家电流水似的向普通家庭涌去，很多创业者都想尽办法去分一杯羹。但是苏宁专营的却是那时还属于奢侈品的空调。
2005年，钱·金和勒妮·莫博涅提出了蓝海战略，认为企业要突破血腥竞争形成的红海，只有通过差异化手法拓展非竞争性的蓝海，开拓新的市场领域，凭借创新能力获得更快的增长和更高的利润。于是，蓝海战略便成为一些不了解苏宁成长内幕的学者、媒体诠释其成功的理论工具。
在一个狭小的细分市场上销售空调，而非大众化需求旺盛的彩电，苏宁当初的选择在其做大、做强的今天，被一些不了解历史真相的局外人赞誉为“舍热求冷、剑走偏锋”的明智之举。一家媒体很有想象力、不无夸张地写道：“冷冷的冬日里，凭着初生牛犊不怕虎的劲头，张近东没有凑热闹，在冷静思考了几天后，他作出了令周围许多人惊讶的选择：冷冷的空调行业……”
媒体的分析有其合理之处，但多少偏离了历史真实。其实，回到历史的起点，以当时的眼光看待当时的事物，我们就不难发现张近东当时的选择和任何创业者的选择并无二致-机遇和努力。
当时，苏宁就不希望卖彩电吗？问题的关键不在于苏宁想不想卖，而在于苏宁有没有机会卖。正如张近东所坦言的：“我非常非常希望有彩电能够给我卖，但彩电当时很紧张，买彩电要凭票，国内彩电销售都走国有商业主渠道，进口彩电要凭海外关系。”
虽说都是家电产品，但空调和彩电在当时对于商业企业来说，其商品价值是有很大差异的。政府经济主管部门针对彩电要专门印制彩电票，而空调由于价格昂贵、用电量大，无论是一次性投入，还是长期使用，远远超出了普通消费者的承受能力，属于专控的设备采购范畴和奢侈品消费，大众消费者“敬而远之”，市场狭小，因此购买不需要空调票。彩电票、粮票、肉票、布票、油票、煤票、烟票、蔬菜票等，是商品短缺时代的必然产物。新中国成立后实行的票证制度，是特定历史时期计划经济的产物。对于如今的年轻人来说，彩电票、粮票、肉票等只是一种遥远的传说，他们难以理解票证对于家庭日常生活的重要性，更难以理解票证对于企业意味着什么。
彩电票由彩电厂家、行业主管单位（如电子工业公司）、地方政府主管部门（如冶金机电局）等印发，每张彩电票上写着“××（型号）彩电一台”字样，加盖公章后，持票人凭彩电票就可以在商场、厂家买到彩电。当时一台17英寸彩电出厂价为1350元，而市场售价上涨到2700元。即便如此，人们仍然难以买到彩电，彩电市场是有价无票。当时一些年轻人为了等到一张彩电票，婚期都可以推后。
这种局面一直延续到1993年才结束。1993年3月，第八届全国人民代表大会第一次会议通过了《宪法》修正案，将《宪法》第十五条关于国家实行计划经济的规定修改为：“国家实行社会主义市场经济。”社会主义市场经济体制以法律的形式确定下来。这导致曾经与老百姓息息相关的票证终于“寿终正寝”，退出了历史舞台。
而此时，已经是苏宁创业两年多之后的事情了。
